昨天说到了展现产品价值的重要性,今天接着聊一聊,产品价值展示,是否越周详越好呢?
要区分不同场景,如果是产品材料类别,打印标签,越详细越好,顾客通过材料表,能够看出产品成分,组成产品的优质材料,看产品是否适合购买。
但给咨询产品的顾客介绍产品,是否也是越详细越好呢?
还记得以前做电话销售时,给对方的某位领导推荐我们公司的培训课程。刚开始我大致的说了课程目录,那位领导听后对其中的几节课程挺感兴趣,让我介绍一下这几节课。
当时我就照着课程的基本内容拓展后念了念,没多久就被打断了,对方跟我说,我知道大致内容是什么,不需要你再介绍了。
我追问,那你需要的是什么样的课?我们这边也有老师可以做单独培训。
对方拒绝了“不用了,我知道你们的培训了,你已经占用了我很长时间了。”
现在想来,别人要的并不是课程的详细内容,他更想知道的是,员工学了这个课程,会怎么样?更团结,更高效?技能会有提升?能对他们公司产生什么实际效益。
而我当时没能明白,详细地说了对方需要自己筛选判断的内容,难怪别人会嫌我,耽误时间。
日常生活中的售卖产品也是这样,拿甜品举个例子,有顾客问产品都什么做的?内陷是什么?如果根据顾客的提问,去说产品中的各种材料,多半效果不佳,没有下文。
因为你认知中的某些原材料产品是常见的,但在外行眼里,这些东西可能都是陌生的,他并不能理解这些材料的价值。
不如给他介绍产品的味道,核心的常见材料是什么?制作的方法是怎样?(如现做现卖,内陷自制,产品新鲜。)
挑选核心的,对方能立刻明白,认可的价值去介绍,对方更容易接受。
别以为顾客问你产品材料是什么,就是真的对所有的材料好奇感兴趣,也不要以为顾客问你怎么做的,是对产品的制作工艺感兴趣……
真正的问题背后是顾客想知道,你产品的价值是否值得让他下定决心购买,你需要给一个购买的理由,而非一系列详细的介绍,让他自己提炼判断。
网友评论