拓扑社 2017-05-21
作者丨Saqib E. Awan，Lightspeed VP
编译丨拓扑社 Smiletalker
从一家早期的初创公司，成长为一家有能力进行IPO的技术公司，年收入超过3亿美元，应用性能管理平台AppDynamics一路走过的是硅谷最困难、最不可预测，也是收获最大的创业之旅。AppDynamics的成长经验也为创业者和销售主管们提供了宝贵的见解。
在本文中，光速资本的VP Saqib E. Awan采访了AppDynamics销售负责人，以了解销售团队在一家高速增长的公司中所起到的关键作用。
销售团队在AppDynamics的快速扩张中的关键作用是什么？
销售团队最有影响力的销售推动能力是将公司的企业级软件“消费品化”。实际上，AppDynamics通过允许企业用户直接下载并使用软件，从而无需与任何人进行交流，AppDynamics熟练运用了这一进入市场的策略，使销售团队在公司成立前三年就带来了近3000万美元的年收入。这一策略的重点是不断消除销售过程中的阻力，以在早期产生速度和势能，形成一种销售风格。在产品开发方面，AppDynamics宣布了将在未来四年内推出几项颠覆性的解决方案和产品功能。并被公认为云计算的领导企业之一，被福布斯杂志评为最佳工作企业之一，并且年收入增值超过1000%。而在2017年1月24日，也就是AppDynamics IPO前两天，思科以37亿美元收购了AppDynamics，这也是全球历史上最大的私有软件公司并购记录。
什么时候是建立企业销售团队的最佳时机？
了解什么时候、以怎样的方式将公司的重点从产品转向收入，对于成功建立一支销售团队至关重要。AppDynamics在三年内就做好了建立一个世界级企业销售团队的准备，公司已经培养并证明了其优秀的技术能力，但还未广泛进行传播，因此，销售团队起初重点关注企业终身价值较高的潜在客户，从2012年开始，公司内部引入了新的销售领导层，他们制定了一个清晰的基于度量的销售流程，也是以价值框架为重点。
销售领导层开始将整个公司的心态从取得任何一点进展都沾沾自喜，转移到只关注由确定价值驱动的关键进展。这带来了7位数收入的收获，从2012年开始，这一战略中心进一步加速，2012年末在欧洲、中东、非洲地区招聘了志同道合的销售主管，并专注于全球企业战略协作。销售团队逐渐对这一观点深信不疑：
“客户买的已经不仅仅是技术，而是购买可以量化的看得到的价值。客户从三个层次判断价值：
1.能否识别和量化我的问题？
2.能否告诉我解决这个问题对于我的价值是什么？
3.能够帮助我快速解决这个问题？
如何打造一个企业级销售团队？
从2012到2017，AppDynamics销售团队占公司总人数比率从18%增长到了40%。销售团队的成功是五年前实施的三种战略理念的结果：
1.建立一个可扩展、可复制、可衡量的销售流程
2.招聘和培养一个熟练的企业销售代表团队，建立正确的形象
3.招聘和培养高素质，高执行力的领导团队
销售团队是提升销售效率的关键，AppDynamics销售团队建立在硅谷之外，以降低成本。AppDynamics的销售领导者为内部销售代表创建了一条清晰的职业生涯路径，在帮助企业销售中实现个人职业未来，从而为未来的企业销售代表创造一个职业发展小联盟，同时提高销售生产力。
在招聘企业销售代表方面，AppDynamics有一个简单的公式：
“我们根据资格关键特征进行招聘：智力、可培养潜力、性格、经验。我们帮助求职者塑造成功之路“。
企业软件销售是一家公司最困难的工作之一，因为你的工作涉及到许多不同部门，客户经理需要做好工作，帮助确认和量化客户遇到的问题，从而找出相应的解决路径。确保所有的销售代表都充分理解了AppDynamics的价值，在早期，销售领导应该帮助召开客户会议，第一次客户会议应该让整个销售团队人员参与其中，包括客户经理、销售主管、销售拓展、支持人员和市场人员，以及销售领导。同时重点关注于解决问题而不是产品。
AppDynamics的销售领导关注的重点主要集中在三个为什么：
1.为什么要解决某一个具体的挑战？
2.为什么是我们？
3.为什么是现在？
一旦第一次客户会议顺利完成，每个销售团队的成员就通过了一个认证的过程。整个团队就能够从始至终讲述同样的故事，同时能够保证高品质，这一点非常强大。
如何将销售团队无缝整合到整体创业公司文化当中？
在AppDynamics，让销售团队融入公司不仅仅是培训销售代表，也是帮助他们适应公司的其他部门。为了无缝的方式实现这一目标，销售领导需要关注以下三个关键领域：沟通、可见性、认可度，让销售团队在公司中发出声音。让全公司认识这些销售部门的朋友，让销售团队每个人都感到参与感、责任感。在公司年度旅游中，全公司最优秀的员工受邀加入销售团队。
“Appdynamics的销售理念总结如下：销售是团队运动。 它从研发开始，以销售为结束，涉及跨职能的整合。“
在AppDynamics中，每个人都有机会在定期举行的会议上向管理层直接表达自己的意见，这些会议会围绕各个业务部门轮流召开。在会上，部门中的15人可以参加，每个人可以提出三个问题，管理团队只能有以下三种答复：1、好主意，我们马上就做。2、好主意，但在未来六个月中，我们没有时间或预算来实现。3、我们不会采纳这个意见。如果管理团队承诺了一个项目，则需要将项目分配下去以确保按时间表完成项目。
所有这一切的结果造就了AppDynamics围绕精英制度、奖励诚实、紧密合作、相互鼓励、相互帮助的企业文化。
如果你想要通过一个健康的增长曲线为公司带来最终成功的退出，你必须有合适的销售领导者，他可以帮助你在正确的时间实现正确的流程，并建立正确的文化，以激励整个团队共同成长。
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