从白酒行业，窥探《定位》的实际应用

我们公司电梯的广告屏上，经常播放一则青花郎白酒广告词：“青花郎，中国两大酱香型白酒之一。”对于懂酒的潜在顾客而言，没有人不知道：茅台是中国最大的酱香型白酒。

从白酒行业，窥探《定位》的实际应用

广告词非常成功，仅通过一句话，将青花郎和茅台相提并论，抬高青花郎的身价。郎酒集团显然对该款产品的定位非常清晰：高端酱香型白酒中，茅台第一我第二。

在《定位》第四章中有讲过，“关联”定位法。青花郎的营销广告词就是“关联”定位法的实际应用。它是参照市场领导品牌茅台酒而建立的定位，在不费吹灰之力的情况下，却牢牢占据了酱香型白酒这个细分市场，行业第二的位置。

如果青花郎在广告营销上，写出中国第一酱香型白酒，那就属于自嗨式文案。在明知道不能做到行业第一的情况下，占据第二是明智的选择。

郎酒集团，最有名的酒，当属红花郎酒。但是，在进入白酒的细分市场时，他选择一个崭新的品牌，青花郎。

这种营销手法，在《定位》第六章中有提道，用多品牌拦截对手。这样操作的好处在于，并不会影响原来品牌红花郎酒的定位。同时能够在竞争对手的细分市场中分得一杯羹。

同样在白酒行业，2017年最火的品牌莫过于江小白。它的成功，源于对目标客群的年龄段准确定位，牢牢抓住80后，90后这类年轻消费群里，极力满足目标客群的诉求，进入顾客的心智，形成差异化竞争。

其一，在口味选择年轻人偏爱的纯净清香的口味。

其二，在包装上做文案，怀念青春，卖情怀，符合年轻人的诉求。

其三，考虑到目标客群的经济承受能力，选择年轻人可以接受的定价，在分量上符合年轻多频少量的需求。

其四，宣传方式主要以目标客群喜爱的微博，网络营销。对目标客群而言，广告投放更容易触达，也减少了广告资源的浪费。

在今天，这个产品爆炸，广告爆炸的信息时代。同样是酒，红星二锅头和江小白在品质上的差异是微乎其微的。之所以江小白能够成功，只因为它是第一个牢牢占据了80后、90后潜在顾客心智的品牌。以顾客为核心，打造一款产品，满足潜在顾客的诉求。

显然，这也符合《定位》第三章中讲道：成为第一，是进入心智的捷径。在此之前没有任何一款白酒进入年轻人这个细分市场。不过，同样成功的还有一款鸿茅药酒，占据了老年人的市场。

在读完《定位》前面的六章之后，可以了解何为定位：如何让你在潜在顾客的心智中与众不同。将产品定位于潜在顾客的心智中，在潜在顾客的心智中占领一个有价值的位置。

同时在第三章中可以了解到，传播业的历程，从产品时代，到形象时代，再到定位时代。随着时代在变化，潜在顾客在变化，定位时代是顺应而生。