关门捉贼
一．底层逻辑：“贼”是我们的目标，我们的客户，我们在什么情况下 把客户牢牢的抓住？
在营销上的应用：
二．我们的客户也是要分种类的：
一种不打算去，不打算接受你的推销，一定会先想到一句话攻击你，省的你再去打扰她！
另一种是他对你有需求，你满足了什么人的，什么样的需求，这才是我们的客户！
解决策略：首先要知道对方是不是我们的客户
客户的分类：
A类客户：有钱有意向，态度好，又不擅拒绝，并且是孩子的决策人。
B类客户：有钱，能消费的起，意向不浓，例如：有钱但不是决策人，或者是没钱，但是意向特别浓。
C类客户：没钱，意向不浓，有过分的挑剔，试听过后，到处传播负能量。
三．客户画像
帮员工给客户画像，帮员工区别，怎么算是消费的起的？怎么样算是意向比较浓？什么样算不善拒绝！我们怎么才能判断她是不是决策人。需要我们给员工培训到细节。
A有钱能消费的起：①这人穿的很整洁整洁，化着妆的妈妈
②穿的很时尚
③看家长开什么样的车
④看孩子穿的衣服是否是名牌
B. 什么算是有意向：①主动问过我们价格的
②家长对老师学历特别关心的
③对某某装修很挑剔的，例如某某装修不是很好。
两个目的：a闲的 b我想报名，但是这个地方让我很不舒服。
C. 不善拒绝的：①面像长的很抱歉，整天像欠别人都什么似的。
②说话比较慢
D.怎么判断是否是决策人：问一句：家里教育一般是爸爸管？还是妈妈管？谁管的更多一些。
四．当A类和B 类出现
解决策略：增加客户的沉默成本
例如：有上门的，有低价试听后的客户。
我们要做的是：①带她看我们的校区
②去介绍，拿出册子和表格。
他在你这消耗的时间越多，他在你这购买的机会越大。消费心理学：潜意识里会觉得，我在你这花了很长时间，花了很多成本，如果我不买，我就亏了。参观校区、介绍课程、介绍老师、介绍效果、可以拿客户的背书去做展示，这些都可以增加客户在校区的时间，并且让客户对校区增进了解。
③介绍完以后，我们要对客户封闭式的提问（分为开口式 和闭口式）
a开口式：对方的答案你是很难预估的，例如：今天您吃什么了？
b闭口式：对方的答案式可以预估的，例如：你吃放了吗？这个答案我们式可以预估的
试听完了，您觉得内容有问题吗？您还有什么担心的吗？你觉得时间合适吗？您觉得老师合适吗？你觉得我们这的环境怎么样？如果对方觉得哪里不合适，我在具体给你解释，如果他觉得哪都合适，马上给一个交款的信号，你这面是否要订上。如果可以，我这面就给你填单子！
五．常见的几个问题
1.注意有一个不能问的：“您今天报名吗？”
既然没问题了，那您这面缴费吧，你是微信啊？还是支付宝。您报24课时？还是48课时啊？
我都不问你报不报，直接到缴费环节。
2.如果说价格有点贵了，这是一定了价值，而不是价格，没有贵不贵，只有值不值！
首先你觉得我的价格贵，因为我们收的是一年的钱，我们看单课时，别的地方都多少钱？而且你现在报名，孩子正好赶在什么什么时间段，孩子这个时间段学这个是最好的！您看效果，别的地方也许比我们便宜，但一年学下了，什么也学不会，不是把孩子的时间给耽误了吗？钱我们可以再赚，但孩子的时间买的回来吗？对方嫌贵，我在不停的谈价值，学过之后我们会有什么样的结果。
3.课程不太适合我们孩子：课程适合不适合，不是我们说了算的，您要看孩子是否喜欢，在有对孩子未来有用还是没用。
4.担心效果：拿客户的背书给家长看。看群家长说我们的话，还有一些证书，学习成绩。写的感谢信，锦旗！没有效果会有这么基类：①孩子缺课缺的太厉害②孩子不喜欢老师，不爱这个你放心，我们也都想过怎样解决了。
解决办法：第一：孩子缺课太多，我们会想哪些办法
第二：孩子不喜欢老师，我们这可以给你 调到平行班里。
5.你对我们的环境满意吗？不停的让他说满意，让他的潜意思里觉得满意。
6.我们回去考虑考虑：您的顾客是什么？你是觉得价格不合适？还是时间不合适？然后解答！您觉得价格哪不合适？是单课时？还是哪里？
7.如果家长说没有带钱怎么办？
那你先把100元定金先交了，如果家长还是说没有，“那我先帮你交了”
- 我回去问问孩子
这个您不用问孩子，无论我们的课程有多好，如果是出去玩和上课，孩子没有肯定是选择出去玩的。
案例1：买鞋。
“关门”办法：①尽可能的让你去试鞋，消耗你的时间，达成你的沉默成本 ②大小那？颜色那？款式那？如果你都没有问题那就交款吧！我觉得不太合适，好的业务员会问：你觉得哪不合适？不管你给他介绍什么，尽可能多的，让他在你这呆更多的时间。
开会重点是把A类B类所以问题都找出来，然后去把所有话术都找出来，形成话术册。
A类和B类客户会因为什么原因决绝在我们这缴费。然后是想答案，把客户关住！
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