“庸者没！没者死！”
这句话听起来如此毛骨悚然，其意思是如果在顾客眼里你太过于平庸就等于自寻死路。
问题是大部分产品和服务过剩的时代，虽然我们自以为与众不同，但是客户眼里就是很普通。
为了生存我们要做到我们的产品或服务在客户眼里要做到新颖特别，像极了黑色的企鹅群里格格不入的“粉色企鹅”。
世界级专业行销大师(美)比尔·毕晓普写了一本书叫做《粉色企鹅》用轻松有趣的内容剖析消费心理与行销技巧，在如何挖掘潜在客户的问题上给出了建议帮助读者成为行业佼佼者。
书中内容，我将通过4部分译成中文进行分享。
第1部分：摆脱浮冰
第2部分：创造大创意
第3部分：包装大创意
第4部分：销售大创意
Part2：创造大创意
为了成为“粉色企鹅”和其他企鹅们竞争，首先要理解企鹅们的想法。企鹅大部分只专注于自己，不管企鹅自己承不承认，只用自己的眼睛看世界这是不变的事实。
为了成为“粉色企鹅”，只需要和企鹅们反着行动就可以了。不埋头于自己，而埋头于顾客。
只要专注于顾客，就能真实的理解顾客的想法。顾客通常对产品的特性或细节并不感兴趣，顾客喜欢倾听讲自己问题的故事。
为顾客准备的大创意包装的最终目的是从顾客的角度掌握顾客想要的最佳利益，并明确地表现出来。这与笔者一直强调的JTBD框架中顾客的期望结果（Desired outcome）概念密切相关。
例如，资产管理服务的话顾客的利益是“赚钱”，但其背后还有赚钱后实现梦想的生活为基础。以中小企业为目标服务的Saas服务的顾客利益是“提高业务效率，减少费用”，但这意味着最终要满足“使事业成功”的最佳利益。
作者在《粉色企鹅》中提出了3C作为帮助与竞争公司实现区别竞争的要素。这里的3C是指Caring（关心）、Coaching（指导）、Coordination（协调）。
Caring（关心）是把顾客的议程放在我的成功之上。 我们的目的是彻底地帮助客户实现他们的目标。 我们应该专注于客户的需求，并愿意根据需求调整和重组我们的业务。
Coaching（指导）是在旁边帮助顾客切实履行实现目标所需的措施和阶段。这时区别于为顾客提供解答的咨询服务区分开来，为了让顾客能够自行履行适当的步骤，比起提出所有问题的解决方案，可以适当的提出问题。
Coordination（协调）是根据顾客市场上的产品或服务做出协调和调整，根据目的适当完善并组织化。 为顾客提供的产品和服务已经处于饱和状态。仅通过分析顾客可以选择的选项，筛选出最佳组合并帮助顾客使用，就可以为顾客提供充分的价值。
网友评论