有知识 有干货 有体系
就等你来关注
姜胡说：「收入 = 流量 ✖️ 客单价 ✖️ 转化率 ✖️ 复购」；
姜胡说：「流量 = 自然流量 ➕ 引流流量 ➕ 购买流量 ➕ 裂变流量」；
今天我们聊一下流量中的一个分支「裂变流量的知识体系」，想要获得裂变流量需要有三个关键点：
一是要有种子用户，二是要找到爆点，三是要设计传播机制。
要有种子用户，没有种子用户就没有裂变，“星星之火可以燎原”第一步最重要的是那个星星之火。当我们做一件事情的时候一定要有势能，通常能帮我们构建势能的有这几个：品牌、产品、事件和种子用户。
要了解人性，你要清楚知道你的目标用户为什么往外转发？他的动机是什么？是增加他的人设？还是社交货币？还是利益？还是利他？
要给接收到的人延续下去的理由，不然就不是裂变了，只能到完成一层的传播，比如你发出去一个东西，你可以获得一个成本，但是接收到的这个人没有发出去的动机，你需要做裂变的设计，接收到的人也有分享的动机，这个动机也是要思考的。
做好裂变本质是有步骤的：
第一步是WHY：是底层，即你人性的理解；
第二步是HOW：是闭环，它包括四部分，一个动机、种子用户、给接收者一个延续的动机、将这三部分形成闭环。
第三步是WHAT：是方法，方法有6个字，即「拼砍帮换送比」。
这是一套闭环，一个知识体系。知体系不迷失在细节中。
拼、砍、帮、换、送、比 ▼
NO.01拼
This for me and you
提到「拼」，我们第一反应会想到拼多多。强烈建议大家去用一下、拆解一下拼多多，抛开其它不说，拼多多在这块是做的非常好的。游戏出身的黄铮，拼多多里面有很多游戏化基因。
拼的动机是什么呢？
比如我们是要买水果的，市面上的价格是十块，拼多多的拼团链接只要五块或者更低，这个时候家里老人看到后，会很乐意将这个好消息分享给他的老姐妹的，那么这个时候老人的动机是什么？老人真的是在帮助自己的老姐妹省钱，同时自己也可以省钱。
有一款产品叫做“连咖啡”是王江做的，他也做了航空关键、高铁管家等作品，是把「拼」玩的非常6的前辈。在连咖啡你分享出去你是可以免费获得这杯咖啡的，在你分享的链接里面是有机会让你的朋友免费获得咖啡的，其它的小伙伴可以有机会半价喝到咖啡。这个时候你的动机是什么？利他又利己，没有心里负担还可以获得收益。对于“连咖啡”呢？可以获得获得不到的客户。
我们可以思考自己的产品是否可以使用拼的方式？比如衣服，使用拼的方式，团长可以免费或者更便宜的方式获得，其它小伙伴也可以便宜获得。重要的是动机是什么这是我们要好好思考的。
当年拼多多刚起来的时候，就是用了这个字在微信里面获得了大量的用户，横空出世。
NO.02：送
The most beautiful gift
关于送，小蓝杯瑞幸咖啡是个不错的案例。
我们先思考一个问题，什么是送？买一个锅送一个铲子是送吗？
这个不是送，最多是打折，是搭，搭这个更精准。为什么呢？首先我们将自己放到商家或者运营者的角度，我们为什么送？大致运营目的有两个：一是留住老客户，二是拉新，今天主题是裂变，我们侧重点是通过送完成拉新。
我们看瑞幸怎么做的，你买一杯咖啡，他会送你朋友一杯咖啡，是不是在引导你帮他拉新？
还有一个特别不错的案例，花点时间、花+这是卖鲜花的产品，喜欢购买鲜花的小伙伴估计会熟悉一些。他们怎么做呢？你买他们家的花，他会送你一个花瓶，你拿到花瓶是不是觉得花店太亏了吧，我买这些花总价值也不抵这个花瓶呀。正是这点才是他们的高明之处，送你花瓶仅这一个动作就完成了个特别重要的指标：把你留住，想让一个人养鸟你就送他一个鸟笼吧是一个道理。
还没结束，当你再次购买鲜花的时候，他还会送你一个花瓶，他会告诉你你可以将花瓶送给你的朋友，如果你送给朋友的话鲜花也以极低的价格给你，这个时候你是不是很乐意送给朋友，你将收获一个很好的友谊。这个时候是不是又完成了一个重要指标：拉新。
这是送的概念。
我们可以思考自己的商品能不能送？以怎么样的方式送？你能不能附赠的商品超过用户预期，但是只能用你家的产品？比如你送剃须刀，但是刀片是需要花钱买的，又比如你送咖啡机，咖啡豆是需要花钱的，你可以看看小吃店的可口可乐的冰柜就是这个道理。
NO.03：砍
A group of people game
我们首先想一下，为什么买东西的时候要砍一下价格？因为怕被骗、贪便宜、就是看着玩。
因为胡子做咨询，跟奔驰关系很好，有一次有个小伙伴找到胡子，说自己想买迈巴赫，请胡子帮忙问问迈巴赫能不能便宜一点，最后便宜了五千块。我们很纳闷为什么会有这样的行为，很清楚的是他不是为了寻求低价贪那个小便宜，而是在一帮朋友面前吹嘘“你们买的多少钱，哥买的便宜，因为哥有人！”。
现在砍价已经被我们深痛恶绝了，也被商家玩坏了，一个商品拿到需要很多很多人，砍到怀疑人生，尤其是越往后最后一刀下去几分钱，还没自己发出去的红包多。
但是这种贪便宜、玩的动机作为运营者的我们是可以借鉴的，这是一种方式，一种你可以用这种方式触达到你触达不了用户的方式。
还有一个词送给大家“圈层”，如果你是老师，你的微信群里面基本都是同行的，你很难触达到另外领域的人，你会发现，你是那个行业你的朋友圈大部分都是这个行业的。你要清楚并不是所有人是互联网圈层，有些方式、方法在另外的领域、社群也是好使的。
有些时候我们不要以我们的认知认知世界。
NO.04：比
Ranking keep the game going
张小龙在饭否的2359条日记里面有句话“像打水漂这样一个很无聊的游戏，当你加上一个排行，尤其是在朋友面前，这个游戏就变的特别好玩了。”
这个日记是张小龙做微信时的一条条的心路历程，强烈建议大家看看，一个产品大神是怎么思考的，里面对人性有特别深的理解，是非常值得我们学习的。说到学习，我们一定要找到这个领域里面最牛的人，比如学习产品国内建立把俞军、张一鸣、张小龙的演讲、讲座都看一下试着拆解一下。
微信作为全民软件也是做排行非常好的案例，比如打飞机、跳一跳，微信步数、微信读书...。
我们先从微信发展开始，看看这个产品背后的本质是什么？
微信1.0：是发消息，背后的本质是免费（当时发消息是一毛钱，他是免费的）；
微信2.0：是发语音，语音背后的本质是方便、是懒（懒的打字就说了）。
微信3.0：是摇一摇，背后的本质是猎奇是好奇心，现在抖音里面写标题提个问题激发别人的好奇心（猎奇可以放在视频拍摄的前三秒）。
微信4.0：朋友圈，朋友圈本质是人设（人设是什么？是说话很粗鲁但是很有钱，但是我喜欢，这就是人设）。张小龙在19年分享，朋友圈是将你的人设定义到你朋友脑子里面的过程。
微信5.0：游戏，贪玩。但是里面有个特别功能，支付功能，希望绑定银行卡，张小龙做了一个打飞机，引导大家做了升级。
微信6.0：红包、小程序跳一跳目的是个运营行为，目的让你升级，让你的微信里面有小程序；
我们借着这个比看下抖音的粉丝数这个指标，你觉得抖音里面最主要的是粉丝数量吗？如果你说是的话，你就落入「比」的圈套里面了。
回答之前我们回头看下开篇收入公式：收入 = 流量 ✖️ 转化率 ✖️ 复购 ✖️客单价。最关键是转化率影响你的收入，但是几乎所有人都只盯着粉丝数，尤其是和你的亲朋好友比的时候。
现在我们要思考了，你的产品可以卖给谁，谁买了谁没买，怎么加入数字、勋章、粉丝数量的“比”，通过比促进裂变。
NO.05：帮
Help you is help me
利他就是极致的利己，助人者助己，这一直是我的价值观里很重要的一个。相信美好，美好总是会发生，也是我持续分享公众号的一个初衷。
什么是「帮」呢？我相信大家都帮助过小伙伴买火车票时助力。这个就是帮。
我们来看一下火车票这个案例，比如过年或者十一的时候，好不容易等来一个长假，一年没有回家对父母的思想随着假期临近也愈加强烈。定好闹钟准时守在电脑跟前开始「抢票」，当你看到已售罄时，不能不求助与其他平台的付费帮抢，上面显示着同样花钱抢票的人有512人，在它旁边有个按钮“让你的好朋友帮你助力吧，可提高至急速抢票”这个时候你的动机可不是一点两点了，想到村口老槐树下等你回家的妈妈，你将链接发给了你所有的朋友，同样这时候你朋友也发给了你。
当你面对一个用户非常强烈需要的时候，又得不到的时候，可以用一个方法让他的朋友帮助他，随便收获了一份友谊。
《游戏改变世界》这本书推荐大家看看。
NO.06：换
Exchange is power
我们对「换」不陌生，星巴克的积分、全家、便利蜂也都有积分。
怎么用呢？我们还是拿咖啡作为例子，有人买了一杯咖啡，会给用户积累0.1杯咖啡，如果他转发给以为朋友可以给他增加0.2倍咖啡的积分，这里面有个专业概念“预留成本”，当积累的积分增加，这个用户留存、分享的概率就会很大，因为我有0.9杯咖啡在这里预留着呢。
换这个词不是孤立的，最好是跟“海盗模型”的留存、复购联系起来，怎么做呢？大家可以在做留存的时候做会员、成长、预留价值、提高替换成本。成长做不错的可以看看支付宝的蚂蚁森林。
海盗模型，就是AARRR（拉新、促活、留存、转化、传播）。
结合下来我们看抖音里面的粉丝量，粉丝积累只是完成了第一步「拉新」，你要考虑拉新过来的用户怎么促活、留存、转化、传播。比如你在抖音里面有十万粉丝，等你直播的时候直播间里面有多少用户，说明你促活率的情况，在这是转化是否有买单，是否有用户帮你传播。
思考时间到了，我们小企业主、运营人员或者个人自媒体创业者，强烈建议将用户做成积分，并且是可视化。再有就是再次强烈建议拆解拼多多，当你看到那个特别好的时候，放到自己的产品运营体系中尝试。
有人会说拼多多太low了我不学他，当你有分别心的时候就没有了前进的动力了。
阅读、思考、输出
© Copyright
司开仲作品 | 尽情分享朋友圈 | 转载请联系授权
网友评论