【学习分享】解决问题（12）——用3C模型解决生活问题

【学习分享】解决问题（12）——用3C模型解决生活问题

【课程】圈外商学院

面试过销售岗位的童鞋，应该都碰到过这样的问题---面试官拿起桌上的一瓶水，让你卖给他。

我当年面试某快消企业销售管培的时候，就遇到这个问题了。那时候，绞尽脑汁地思考那瓶水有多好，该如何宣传。

当然，如你所想，面试失败。于是，我痛定思痛，转战咨询。后来看了电影《华尔街之狼》，毒品销售跟莱昂纳多饰演的Jordan说，他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他，让他卖出去。如果你没看过这部电影，可以试想一下:你会怎么卖出这支笔?

这位毒品销售跟Jordan说:可以给我签个名吗? Jordan回答:可我没有笔。然后他说:所以，你现在需要一支笔了。

这部电影其实道出了销售的真谛，那就是:找到需求。

对比一下，你应该知道我想要说什么了，不论是向别人售卖我们的产品时，还是向面试官推销我们自己以期求职成功时，我们大多数人在考虑的都是“我如何如何好”，但是很少有人像华尔街之狼的销售一样，去思考“我如何匹配对方的需要?”

这就是3C模型的价值，3C模型包括了3个维度:

第一个，capability能力，也就是说，你是否有足够的能力为客户服务，或你的产品是否足够好;

第二个，Compatibility匹配，也就是说，你的产品或服务能否匹配客户的需求;

第三个，Confidence信心，也就是说，你能否让客户相信，用了你的产品/服务能带来好的结果。

在这3C里面，Compatibility，也就是匹配，是最重要的。只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。

比如之前跟很多学员聊天，他们很喜欢圈外，特别希望把圈外介绍给他们的朋友。他们在介绍的时候，说了自己如何喜欢圈外、圈外有哪些好，可是最后发现对方没什么反应，道理很简单，如果对方的需求不是学习，而是躺着赢呢?可能你给对方介绍一个买彩票赚钱的机会更加靠谱。