毛主席非常强调，先打分散和孤立之敌，后打集中和强大之敌。

这是一个很多中国企业都会忽视的战略原则。在多年的战略定位咨询经历中，我遇到很多的企业家及核心高管、也包括很多战略咨询顾问，都非常容易出现一个倾向，或是说情结。

情结：不顾强敌，追求高大上

在打造品牌过程中，他们都倾向于选择高势能的、中高端的、一二线的、年轻主力的人群为战略目标，从区域拓展、渠道布局、传播投放等多方面动作，都围绕这些人群展开，完全不考虑自身实力与竞争环境是否允许自己去争夺这些人群。

当然，从人性角度上看，这种普遍倾向，很容易理解，毕竟喜欢高大上的东西是人之常情，都不喜欢土、low的东西。

但是，他们这种倾向对企业的发展来说，是极其危险的。

危害一：拿鸡蛋碰石头

尤其在有实力更强的竞争对手的时候，这种追求高大上的倾向，会让企业做出拿鸡蛋碰石头的致命错误。

例如当年中国运动鞋第一品牌李宁，完全不顾Nike、Adidas在一二线城市以及中高端价位的强势主导地位，大举发力进军中高端市场。

李宁的这一战略选择，导致其市场业绩的严重衰退，不仅未能取得任何成效，反而被自己曾经的小弟弟安踏超越。

李宁忽略了一个极其重要的战略原则，即：胜于易胜，不懂得兵形像水，避高趋下、顺势而为、道法自然，往往去强求。

危害二：错失真正有效的战略机会

这是追求高大上倾向的第二个重大危害。例如在评估一个定位方向、一个品牌诉求时，由于感觉这个诉求，不能有效说服这些高势能人群，很多人会选择放弃一个有效的定位概念。

例如2015年在为飞鹤奶粉制定出“更适合中国宝宝体质”战略定位后，很多营销圈的朋友都质疑我说：“你在北京、上海怎么说服消费者来相信国产奶粉更适合呢？根本不可能，所以最好换个方向，应该去讲国产奶粉的安全性，打消国人的顾虑。”我对这类质疑的回复一般都很简单：“你根本不懂战略，更不懂得去研究战争史”。

胜于易胜的战略智慧

实际上，几千年来，中国的战略家们，已经深刻的认识到胜于易胜的重要性，并总结提炼出很多关于胜于易胜的至理名言。如孙子兵法讲，古之善战者，胜于易胜也。

毛主席在十大著名的军事原则中高度强调，先打分散和孤立之敌，后打集中和强大之敌，先取小城市、中等城市和广大乡村，后取大城市。

所以，面临强敌的企业，在进行战略目标人群与市场区域选择时，一定要先从容易接受你的人群开始发力，一定要关注、总结、提炼目前就对你的品牌很忠诚的人群的特征，要先重点抓住具有这些特征的人群，把规模、把销量做上去，从而有效提升自己的市场份额与市场影响力，然后再去夺取更高势能的人群与区域。

例如手机市场，VIVO、OPPO两个品牌，最开始是落后者，面临着iPhone、华为、三星、小米等多个品牌压制。VIVO、OPPO没有选择硬碰硬，而是避开这些领先者，从三四五线市场发力，只用几年时间，便把三星、小米、华为等超越；在主导三四五线市场之后，这两年已开始强势发力北京、上海等一线城市，不断冲击iPhone的强势地位。当然，现在VIVO已经远远不止于国内市场，VIVO已经成为2018年俄罗斯世界杯的全球官方赞助商，正在加快布局国际市场。

胜于易胜，就像在自然界的大鱼吃小鱼一样，往往是先吃小的、容易的，长大以后再吃较大的。其实，即便最为凶猛狮子，在猎杀羊群时，也往往优先猎杀跑得最慢、最弱的那只。

切忌死板，要灵活运用

当然，这一原则不是死的，要灵活运用。也就是说，在能抓住、能拿下、能打赢的前提下，我们尽可能去优先拿下势能高的人群与区域。

就像毛主席所强调的，在攻城问题上，一切敌人守备薄弱的据点和城市，坚决夺取之；一切敌人有中等程度的守备、而环境又许可加以夺取的据点和城市，相机夺取之；一切敌人守备强固的据点和城市，则等候条件成熟时然后夺取之。

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​作者：王博，毛派定位第一人

2015年为飞鹤界定“更适合中国宝宝体质”战略定位，助其强势逆袭洋奶粉！