舍小取大,抛砖引玉 书摘

舍小取大,抛砖引玉 书摘

        有一个小故事:

        蜜蜂的蜂蜜专营店终于开张了,可是生意十分冷清,来的客人并不多。

        一天,游乐场的场主蝴蝶前来拜访蜜蜂。

        “蜜蜂,我工作累了,过来和你聊聊,你有没有时间啊?”蝴蝶轻松愉快地问。

        蜜蜂又好气又好笑回答说:“有呀!你看不到这里客人少吗?你的生意为什么那么红火呀?”

        蝴蝶笑着说:“我给每个来游乐场的客人均赠一小袋花粉,所以容人多呀!”

        蜜蜂听了恍然大悟。

        第二天,动物王国的《森林报》上刊出了买蜂蜜赠鲜花的广告。

        一周后,山上跑的,天上飞的,水里游的,来自各个领域的顾客都到蜜蜂的蜂蜜专营店买东西。蜜蟀高兴地不停招呼,忙得不亦乐乎。

        “需求”是永远存在的,但如果把两种“需求”捆绑在一起,以一个为“饵”,以另一个为实际目的,将会开辟更大的利润空间。

        “抛砖引玉”的本意是:抛出去的是“砖”,而引回来的是“玉”,此计主要利用人性中的贪婪。

        实际上,在商业竞争中,“抛砖引玉”可以在很多方面应用。如今企业在商品推销活动中投入广告费用,产品开发活动中投入科研费用和试生产费用,招揽人才过程中出示的福利待遇等等,无不收到抛砖引玉之功效。

        像“有奖销售、让利酬宾”也是对“抛砖引玉”的具体运用。通过实践证明,“让利销售”也是行之有效、有利可图的。毕竟通过“让利销售”可以让顾客觉得自己能得利,从而积极消费。企业虽然让出了一部分利,但招揽来的生意却远远超过让出的那一部分,随之而来的是营业额成倍增长、资金流通加快,企业的知名度提高。

        一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,位于美国涅狄格州的土地上,它的生意曾长期冷淡,工厂有倒闭的迹象。该厂总裁犹太商人卡特决定从推销着手,摆脱面临的危机。

        卡特十分清楚,商场变幻莫测,要善于调整,这种调整旨在赢利,但为了赢利,吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢?

        卡特对该厂的情况进行了反复认真地思考,针对存在的问题、竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析,最后博取众人之长,大胆设计了“买一送一”的推销手法。

        该厂因为积压了一批轿车,不能及时出手,资金也没法收回,仓租利息却处于上扬趋势。所以,广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

        奥兹莫比尔汽车厂大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目相看。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竞。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购,该厂如广告所说兑现了承诺,免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

        买一送一的推销方法,由来已久,使用广泛。但一般做法就是免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼吃回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到鼓舞消费者的效果。

        奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法,等于每辆轿车少赚了5000美元,亏了血本吗?

        没有,不但没有亏本,而且汽车厂还因此得了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉,每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费近似等于这个数目。

        而如此一来,车兜售一空,资金迅速回笼,扩大再生产的能力恢复;“托罗纳多”牌轿车的消费者增多,名声大振,市场占有比率加大;一个新的牌子“南方”牌被引了出来,这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,蒸蒸日上。

        武汉曹南山以卖“手抓炒豆”白手起家,成为杂货巨富,其成功的根基也在于“哄”,但他不是“投机取巧”,而是在于“巧让利”。不要小看他多给顾客几粒炒豆子,因此而收买来的人心,却是无比强大的力量。不然,他怎么会从一个提篮叫卖的串街小贩,变成了旧武汉的巨商呢?休看滴水不起眼,江河湖海始其源。这就是舍小利而获厚富的经营之道。

        生意经:商道让利,能够博得日后的盆盈钵满,为人处世,又何尝不是。行走江湖,与人交道争斗,合作永远是相互间微妙关系的最简单表述。有些人,心血澎湃,好高骛远,处处当仁不让,斤斤计较,惟恐吃亏半点。虽然平日里在一些枝端末节上,他们能分到甜头,但到头采,处处树敌,将自己身陷四面楚歌之境地,而反观那些大大咧咧的老好先生,关键时刻,能够左右逢源,春风八面。鲜明对比,难道不值得好好反思?