销售早已经不再是单打独斗，销售人员必须有意愿将技术、数据和人工智能驱动的见解纳入其销售活动。他们不再单独与客户合作，而是成为数字渠道和销售职位系统的一部分，在与客户合作形成解决方案的同时统筹资源。
数字化的核心是建立和支持一个更加以客户为中心的销售模式。销售人员所做的不仅仅是获取新客户。他们还专注于帮助现有的客户实现后续的价值，增加他们对产品的使用，从而提高客户保持率，促进销售增长。
现实是，数字化行动通常受进展迟缓、采用率低或持续影响小所困扰。普拉巴坎特·辛哈（Prabhakant Sinha）牵头的研究指出，向新的工作方式过渡可能十分困难，但“销售数字化计划”可以通过聚焦五个关键行动而大幅提升成功几率。
1、由一个有同理心的“跨界者”来掌舵。一般来说，他们的职业道路包括技术、销售或营销领域担任过领导角色。跨界者会在销售机构的梦想和实际的IT问题之间取得平衡。
1.1 帮助销售团队了解在流程中因过晚添加新功能而存在的时间线、质量和预算风险，以此来支持IT部门。
1.2 帮助IT部门了解使用创新技术的好处，以此来支持销售和营销。这种创新技术比久经考验的解决方案更能满足业务需求。
1.3 在一些对双方而言可能都不是自然产生的见解上，让IT部门与销售及营销团队协调一致。
1.4 每当“委员会设计”使系统变得难以操控并威胁到新产品的及时开发和发布时，跨界者会进行反击。
1.5 跨界者会确定该计划不会因范围太大而在其自身的重负下崩溃。
特别强调，高层领导的坚定支持，才是跨界者引导数字化工作取得成功的关键。
2、制定商业模式、带有关键业绩指标（KPI）的计划以和总体治理行动框架。
商业模式在规划背景和方法的同时还可以量化企业及其客户的价值。关键业绩指标（先行/滞后）会监测实现目标的进展情况。治理行动框架通过确定不同计划之间的重叠部分、寻找共享资源和学习的机会，将计划引向其预期的结果。
3、一个由跨界者领导的跨职能的项目管理团队。
这个核心小组负责监督和协调整个数字化历程的工作。其成员通常包括用户代表（来自销售和营销人员）、工程师（数据科学家、流程管理员、用户体验专家、软件架构师等），以及协调者（如项目经理、变革管理专家、销售支持人员和财务专家）。
4、敏捷方法是管理销售领域数字化举措的关键。
微软销售机构的经验就是一个很好的例子。项目团队对每一次冲刺都坚持10/10/10规则：10个小时来界定一个业务问题，10天时间来设计一个解决此问题模型，10周时间来试验这个解决方案。
5、回应关切，促进销售数字化变革。
①重要盟友：一线销售经理；②激发销售人员对机器建议的反馈，强化自主权；③培训计划针对业务流程的变化和人们的技能组合，而不是仅仅关注工具本身；④重新调整薪酬结构。
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