【马上说天下】商业地理决定论（上）——当代商道视角下的《孙子兵法

在地球上，在我们身处的这个世界，都是由时间、空间两维构成，商业世界也是如此。因此，我们做出的相关决策、动作，也脱不开这样两个维度。前文谈到的节奏的把握，所谓季如风徐如林，就是典型的时间维度，而商业布局，则着眼于产业空间与地理空间，属于空间维度的虚实结合的一体两面。

那么，与商业空间相似的，则是军事空间。同样分为战略格局与军事地理两个层面。战略格局好理解，所谓军事地理，则侧重于与战术相关联的功用型地理。

在孙武看来，军事地理分为六种情形：通者、挂者、支者、隘者、险者、远者。这六种地理有什么分别呢？

1、通，字面理解就是交通便利，我们可以去，敌人可以来。

在通的地域，应抢先占据地势高的地方，保持粮道畅通，这样可以形成有利的交战态势。商业部分，我们可以理解成开放性的蓝海空间，既然是蓝海，唯一的战术法则就是快，迅速进入，迅速抢占市场高地与占有率，迅速构筑商业壁垒。而支撑快的条件，则是有力的后勤体系，人、财、物的充裕积累和迅速投放。

2、挂，是指便利出击，不易收拢后撤的地域。

在挂这种地域，敌军如果没有防备，可以预先设伏，以雷霆之势闪击破敌，但是一旦无法得手，由于地形制约，我方很难摆脱缠战状态安全撤离，比如坡地。这在商业上是什么样的一种概念呢？就是具有颠覆空间，但是需要重资产运作的领域，比如现代农业。农业具有特殊的生产和市场规律，例如周期长、高效生产主要靠技术创新和资金投入、基础设施投入大、市场波动大、市场调节机制不畅、物流支撑不力等等。因此，投入现代农业，往往必须进行大规模土地流转、大规模固定资产投资和团队建设、大规模投资市场通路建设，如果没能吃透产业规律、市场行情和单品特性，又没有深耕和抗挫折的心理准备，贸贸然杀入，那么就很可能一脚现在泥里拔不出来，进退维谷。

3、支，那些敌我双方都出击不利的地方，叫做支。

在支形地域，很难推进、展开，比如沼泽地，如果双方遭遇，只能是打乱仗，死伤一堆，就算拿下也毫无战术价值。因此只要脑子不进水，一般的部队根本不愿意进入这种地形，顶多是斥候搜索一番就完了。商业领域有没有这样的形态？有的，就是当下所谓的“伪需求”领域。看着是一大片市场空白，不打进去实在眼馋，比如餐厅定位与线上点餐，便利购物O2O、目前的汽车后市场O2O、目前的移动医疗等等。这些领域的共同特性是有显性需求但未必是真正的刚需，线下关联因素庞杂错乱难以整合梳理，进去容易施展不开。

那么这种地域完全碰不得吗？倒也不是。这种容易为人忽视或望而却步的领域，比较适合那些拥有充裕闲置财力兵力的人，在预测产业变革临近时，布下一些闲棋冷子，慢慢摸透地形，如果有一天战火烧到地方了，很可能变成一支奇兵，直接扭转战争胜负。

4、隘，当然就是隘口关卡，易守难攻。

如果我方提前控制这块地域，一定要用重兵隘口险要，摆出一副不惜一切代价死守的架势，让对手觉得得不偿失，本质上这就是一种吓阻战术。那对方如果实在不开眼，非要强攻，那也只能奉陪了。如果是对手已经控制了这一地域，那么最好的选择就是绕着走，死打硬拼还打不出理想的交换比。除非是类似潼关、函谷关那样，就卡在唯一的进兵道路上，背后又是市场巨大，那不打是不行了。

互联网时代，处处可见所谓的入口之争。这其中，有些是兵家必争之地，有些则是打红了眼浪战的味道。实际上，现在一些所谓的入口，纯粹只是过客型的流量，与所谓的后市场还有十万八千里。比如母婴市场，对接妇幼医院、月子中心、家政机构、孕妇装专柜，甚至卖怀孕试纸的药房都是正理，如果非要跑到民政婚姻登记窗口，说婚姻是生育入口，那就不知所谓了。

另外，哪怕是直接关联入口，我们还要思考它是指向终端市场的唯一路径吗？如果是，自然是全力争夺死打硬拼，如果不是呢？项羽走的是攻打关中的老路，攻击函谷关，但是在此之前，他得先跟秦军骊山军、边防军两大主力集团进行两场战略决战。刘邦则趁着项羽打得风生水起绕道南边，破武关，消灭秦军偏师，抢先入关中，反手连函谷关一块儿占了。

5、险。这当然是指险要地形，尤其是那种涧壑起伏、崎岖不平的，居高临下才能一揽全局，因此用兵要点就是抢占制高点。例如百团大战时的冈崎支队，在被合围前抢占关家垴的高岗台地，连夜构筑坚固工事。彭德怀为了战略考量决心强攻，结果八路军死伤枕籍，伤亡2000余人，而日军呢，根据战斗详报仅阵亡50人。所以说，自古华山一条道，在一些深度垂直而容量不大的市场，谁先抢占谁占了大便宜。动作慢的，还是闪人吧。

6、远。所谓的远形地域，远离主战场，如果双方势均力敌，我方不宜在主战场之外虚耗力量。大家都知道拿破仑因为兵力不足，在滑铁卢战役中大败亏输，再无力翻身。可是很少有人知道，当时，法军居然有只重兵集群在战场不远处晃荡。这位统兵大将名叫格鲁希。战役打响之处，法军击破了普鲁士军队，拿破仑让格鲁希进行追击，可是此公在普鲁士军队退去的方向撵了半天也没发现敌军。其实普鲁士军队兜了一圈又回战场了。拿破仑在主战场苦苦支撑，等着格鲁希回师增援，而格鲁希则在数英里之外痴痴等待拿破仑的新命令，直至拿破仑惨败之后，两人见面，也只剩下大眼瞪小眼的份儿了。

那么区分出这六种不同的地理形态或者说市场形态，是因为地形是决定用兵方略的基本条件，所谓因地制宜，就是要据此因应不同的战法，从而避免因为领导者的误判，而招致无谓的损耗和失利。

那么，掌握了地理因素，就可以确保打胜仗了吗？其实未必，太多的前置立场和利益关联，甚至是侥幸心理，都有可能导致领导人做出错误的选择。就以远地来说，现在做实业确实不容易，很多企业主看见别人赚快钱，难免心里痒痒，把资金腾挪出来玩儿地产、进股市等等，结果在“远地”甚至是“险地”一旦套牢，直接导致资金链断裂，连起家的生意都保不住了。或者是CEO打算往东，可是董事长非要往西，CEO要打狗，董事长非要撵鸡，怎么办？

所以孙武提醒：“故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”这话的意思是，领导人务必根据战场实际情况做出客观判断，即使是天王老子瞎支招，也不用搭理。将在外君命有所不受。作为一名统帅，不能贪求个人功名、利益，必须以全局考量和企业根本利益为首要目标，这样才算得上是称职。