靠谱的销售做事套路基本一致，扎实的客户关系，每次让售前干活都有明确的目的，凡事有交代、有跟踪、有反馈。不靠谱的销售做事各有各的姿势，各种不按套路来，那些年我就差点被不靠谱的销售们给忽悠瘸了。
一、跟着我保你财务自由
“好好支持我的项目和手下，跟着姐，姐不会亏待你，保你实现财务自由”，这是销售丽姐给我画的大饼，这个饼差点把我给噎死。
丽姐在我司负责某个大型的国有行业，由于搞定了某些单位的关键客户，连续3年都是公司的金牌销售，靠着这份功劳，老板给丽姐分了1%的股份。拿到公司股份之后，丽姐就开始“飘了”，有一天突然把我拉到一个小房间，很神秘的给我透露，“小朱你知道吗，我们公司老牛逼了，2022年上市，目标市值300亿，你跟着姐好好干，把我这几个客户服务好，财务自由不是梦，对了刚才范总找我了，说我们昨天交流的不错，希望我们出个方案，方案今天下班之前给我吧”。
一个小小的售前工程师怎么敢做财务自由的梦，有些销售忽悠售前干活是说年底销售会自己拿一部分提成给售前发奖金，丽姐是个有梦想的人，她想带着售前一起发大财。
销售的嘴，骗人的鬼，很多销售会私下给售前一些关于金钱方面的承诺，目的还是希望售前能够用起来更顺手，或者是在公司售前资源不足的时候售前能够根据这个承诺来排个优先级。
二、冒充大厂给客户做交流
由于我司老板出来创立公司之前在鹅厂工作了很长时间，在行业内有一定的影响力，公司有些销售就开始挂羊头卖狗肉了，到处说我司是鹅厂的战略级合作伙伴，公司连续多轮都获得了鹅厂的投资。实际情况是公司确实在有些项目上和鹅厂有合作，毕竟老板们的关系还在，公司的产品也还行，但是鹅厂并没有投资我们。
站在销售的角度我是可以理解销售的，通过这种碰瓷大厂的方式获得客户的初步信任，为下一次深入交流创造一个机会，但是你让我去给客户讲鹅厂的方案是不是就过份了呢？
王总负责我司西南地区销售，职务是西南地区销售总监，我曾经被王总忽悠过去给某个重要的客户做技术交流。出发之前，王总给我交代，我们这次去客户那边不要透露我们的真实身份，我在客户这边都说我就是腾讯的销售，你这次过来我们也统一口径，名片我都给你印好了，我们这次交流的重点是我们公司的云安全产品。我按照这个套路准备好了交流资料，方案还是我司的方案，只是把PPT背景换成了鹅厂的背景。
然而，到了地方之后王总就开始变脸了，直接跟我说，我们这次不要讲自己的方案，因为目前项目还是初步接触阶段，主要还是做品牌认可工作，我在客户内部有个玩的很铁的兄弟，这次交流就是他安排的，你这样，这次交流就讲鹅厂的整体云计算方案，再介绍几个和这个行业类似的案例。
从业10年来，我给销售做过友商产品的标书、冒充过友商销售在项目现场报价，冒充友商并且要介绍友商的方案这种要求第一次听一个销售总监提出来。
大老远从华东出差到西南，虽然销售提出了奇葩要求，我给公司领导汇报了下这个事情后，领导还是建议我赶紧找些资料熟悉一下，先把这个任务完成，在交流现场再了解下到底是什么情况。
当天晚上我哼哧哼哧的各种找资料，东拼西凑忙活半夜整出了一个还看的过去的腾讯云计算交流资料，第二天上午去客户现场交流，果然这是一件极不靠谱的事情。销售的那位老铁组织了几个部门的小喽啰过来交流，交流全程是我在独唱，甲方大佬都是盯着自己的电脑屏幕，没人提出任何问题和反馈，我向他们了解他们目前有遇到哪些难题，未来的一些项目需求规划也都是含糊的敷衍我。
一年过去了，我偶然在销售管理系统看到这个项目的状态变成了客户需求变更，暂无进展，项目应该是黄了或者本来就压根没有这个项目。
三、说好的交流屡次放鸽子
本来与客户约好某天做个技术交流介绍下公司产品和方案，然而由于客户工作日程的变更而更改时间，这种事情是比较常见的。但是有些销售，却在你出差都快到达目的地的时候告诉你，交流取消，这个时候你的心里是不是特别想问候某些人？
销售小刘负责我司安徽地区业务，由于安徽地区业务刚开展，销售编制目前也只有一个，因此本地没有技术人员，有技术交流需求一般都是由华东地区总部售前支持。
某月的某个周五，小刘给我的领导发了一封紧急求助邮件，说安徽地区某个特别重要的客户特别难约时间，他约了2个月，现在客户终于有时间了，下周一下午2点，给我们挤出了一个小时的时间来交流，望总部安排有经验的售前专家来支持这次交流。
领导把这个任务安排给我，我给销售确认了客户背景、交流对象、交流内容、时间地点等内容之后赶紧买了周一上午的高铁票，花了周末一天时间准备好了交流材料。
周一早上5点半起来赶高铁，7点出发的高铁，11点多到达目的地，10点多的时候销售老哥给我来电话了，说这次交流要取消，客户又突然说下午有安排，没时间给我们交流了。我都快下车了，你给我说交流取消，你说取消就取消，我当然不同意了，我赶紧给我领导汇报了这个情况，领导说他来和销售协调。
过了十多分钟后，销售又来电话了，说他都协调好了，原计划照旧，让我等下下车后自己找点饭吃，1点30分在客户单位处汇合。
1点30分我准时到达了客户单位，1点50分销售来了，跟我说刚才客户又说没时间，但是我说我们总部好不容易请了个技术专家过来交流，客户说等下看看会议结束了有没有时间接待我们。
等了2个小时后销售打了个电话，终于带着我进了客户办公室，客户挺客气的，说不太好意思，今天下午公司有个内部的读书会，管理人员必须参与，现在是会议间隙，休息10分钟，我们赶紧聊一下吧。最近我们在做一个大型医院的项目，我们公司做总包商，你们销售说想把你们的产品放到整体方案中，你大概给我讲讲你们的特色产品吧。
10分钟的交流时间，我周末花了一天时间整理的材料无用武之地了，我简要介绍了下我们的几个产品，正准备了解下项目的情况，客户说今天就这样吧，我们会议马上就要开始了。
四、销售的脑回路
销售和售前是一对相爱相杀的CP，如果售前对销售有价值，能帮助销售很顺利的打下项目，甚至是能帮助销售破冰，那么销售对售前应该是很爱的。但是销售往往都是很功利的，如果售前在工作中出了差错或者是哪次交流表现没有打动客户，那这个售前在销售眼中可能就没有什么价值。
为何销售会给售前画饼，会拉着售前做一些看起来没有什么意义的技术交流呢？销售的一些行为在售前看来可能不太合理，但是在销售角度来说一定是合理的。给售前画饼是为了让售前更听话更卖力的干活，安排一些没有意义的交流其实是帮助销售做客户关系，还有一层是做给公司领导看。至于甩锅给售前，那应该是销售的基本素养了，不会甩锅的销售是活不久的销售。
以上的所有经历都是在我最近的一家公司发生的故事，从我个人的从业经验来看，不靠谱的销售在小公司比较多，小公司招人门槛比较低，销售离职率也很高，但是在小公司只要你能出业绩，在老板眼里销售就是个宝。
最近我已经从这家小公司脱坑了，望以后能尽量远离这些不靠谱的人和事，世界安好！
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Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！微信公众号：IT售前故事，感谢您的关注！
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