大家好，接下来我将为大家讲解一本风靡全球二十载的经典之作——《影响力》。这本书中文版大约27万字，我会用不到20分钟时间，为你讲述书中精髓。如果你是消费者，那么你将学到如何识破商家的套路，从而更加理性消费，如果你是营销人员，那么你将在本书中看到巧妙至极的营销理念。
相信大家都看过“楚门的世界”，这部电影常年在豆瓣推荐的top100电影前列。我们看电影会发现，楚门其实很惨，他从出生到结婚，甚至是在做羞羞的事，都被成千上万的观众在观看着，所以其实他生活里的一切都是在按导演的剧情走，试想一下，这样的事如果发生在我们身上是不是很恐怖？
艺术来源于生活，高于生活。这部电影虽然通过艺术手段，夸大了我们生活里被影响的程度，但是我们从另一个方面来考虑，楚门的生活实际上正是取材于我们的生活。也就是说，我们生活中被别人影响这件事，是很常见的，而且这样的例子也比比皆是。
比如你去超市试吃了一小口蛋糕，然后买了一袋子糕点回家，比如你获得了一张满300减150的书券，然后买了一堆不在你阅读计划内的书。再比如，你看到商场打折的消息，然后疯狂血拼，买了一堆不用的日用品回家。
所以，这就是我们不知觉被人影响的结果。《影响力》这本书就是要帮我们把这些原因都挖掘出来。所以，如果知道了这些原因，对于消费者，能迅速识破商家的套路，从而更加理性消费；对于营销人员，将会了解到这些巧妙的营销理念。
下面，我们介绍一下《影响力》这本书和本书作者。
作者与作品介绍
《影响力》作者是罗伯特•西奥迪尼，他是全球最知名的说服术与影响力研究权威，是亚利桑那州立大学的心理学教授，曾经分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位。而且《影响力》畅销以后，他经常被邀请去大型公司做影响力培训，是很有威望的一个人。
这本书的创作背景也很有意思，西奥迪尼说他这一辈子，上过太多当了。总是被小贩、筹款人、销售人员当成好捏的柿子，莫名其妙老是会订一些根本不想要的杂志。后来他开始思考，为什么自己总是会莫名其妙的顺从别人，而且很多都并不是出于本心的，就好像有一种力量，让他不得不屈服一样。所以，他就很好奇这里面的原因到底是什么？为了找出原因，他放弃了之前的心理学研究，转而开始研究社会心理学，重点是研究顺从心理。而且他的研究方法，和之前一些社会心理学家的方法还有所不同。此前的心理学研究，基本都是在实验室进行，针对研究项目，挑选合适的受众进行，要不就是大学生，要不就是上班族等等。
他的研究方法不是这样，他觉得这样没有代表性，不客观。他怎么做呢？他直接安排研究人员伪装身份，捏造意图，渗入感兴趣的环境，参与其中，然后去观察和分析，最后得出实验结论。他把这种研究方法叫参与式观察。
所以，我们在看他的书时会发现，他的事例和得出的结论都比较客观，比较符合我们生活的实际，就是因为他的实验方法比较贴近生活。
当西奥迪尼把他的研究成果撰写成书，并公开出售时，现实给他浇了一盆冷水，因为1984年这本书首次出版后，基本没什么影响力。出版商还撤回了预拨的一部分推广资金。与他同时代的诗人奥登甚至发表了一首带着严厉劝诫意味的诗作，反映了当时社会主流价值对社会心理学的不认可。其中有一句是这么写的：“不要与统计学家同坐，也不要轻信社会科学。”
所以，《影响力》就是在这样的环境里下出版的。受当时学术的大环境影响，普通民众，甚至是高层决策者宁可根据直觉、个人经验和道听途说来做出选择，也不愿意相信社会学家研究出来的结论。所以《影响力》销量不好，自然也并不意外。
韩寒说，“怀才就像怀孕一样，总有一天会显露出来。”这句话用在《影响力》上，恰到好处。过了四五年之后，书的销量开始逐渐上涨，自此以后长卖长销。
而这其中的原因，西奥迪尼在他的新书《先发影响力》做了解释，他说：“时代变了。现在，循证决策的观点得到了普遍接受，《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触到的宝贵证据，把来自社会心理学的科学研究转换成了成功的说服术。”
所以，其实《影响力》这本书从刚开始的无人问津，到现在时隔30多年，还赫然处在畅销书排行榜之列，足以证明大家对它的认可。在这些年里，它也慢慢被冠以各种标签，像是“全球销量已超过350000册”，“论述被引用率，高居当今社会心理学家之冠 ”，“有史以来最重要的关于说服力的书籍”等等，很多很多。
但我觉得最有份量的还是被巴菲特称为精神导师的查理•芒格说的一句话，查理芒格就是《穷查理宝典》的作者，也是巴菲特一生的挚友兼合伙人。他说：“在影响力这一主题上，罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”
所以能得到查理芒格这么高的评价，其实是很不容易的，这足以说明这本书，确实是经过了这些商业精英们的实践检验了的。
那么，这本书到底讲了什么，能有这么大影响力，火这么长时间。
其实它主要讲了两件事，一件就是你是怎么被人影响，莫名其妙顺从别人的；第二件就是你想要让别人乖乖顺从你，你应该从哪些方向着手。所以，为了讲清楚这两个问题，西奥迪尼就提炼出了六条原则，分别
互惠：人们感到有义务偿还别人给予的恩惠；
权威：人们更容易容易盲信权威；
保持一致：人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一；
社会认同：人们会参照他人的做法来指导自己的行为；
稀缺：人们对稀缺的物品更有兴趣；
喜好：人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求。
接下来我将主要讲其中的四点，稀缺、互惠、社会认同和权威。
重点内容解读
一、稀缺原理
比如，前几年有一种特别火爆的营销方法，叫饥饿营销法，他是怎么营销的呢？很简单，他首先低价吸引，再配以日期和数量期限，限时限量购买。所以这个营销手段一出来，很火爆，引的众多手机和其他生产商争相模仿，都用类似的方法，去营销自己的产品。其实，我们仔细分析就会发现，它就是运用了《影响力》里的稀缺理论。
稀缺理论的心理学基础在于维护既得利益和对稀有资源的竞争。
稀有资源就是指物以稀为贵，我们的价值观一直是这样，物品越稀有就越珍贵，所以古董字画价值远远高于其原材料，就是因为艺术属性的稀缺，
黄金钻石如此昂贵，在于其集美观、稀有于一体。
饥饿营销法的厉害之处在于他把自己的产品打造成稀有资源，而且它营造了一种社会对稀有资源的竞争氛围。《影响力》对稀有资源竞争这一现象的描述是：
1.参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激；
2.渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的反应。
你看，现在明白了为什么当年某手机那么火了吧。但是这个也不能多用，因为大家用了一段时间以后，关注点还是会回归理性，所以，产品质量为王这句话，在现在依然不过时。
稀缺资源有两条心理学基础，即对稀有资源的竞争和维护既得利益。上面讲的是对稀有资源的竞争，那么，维护既得利益又是指什么呢？
书中提到，对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品，更能激发人们的行动力。
也就是指，当你得知你有可能失去你拥有的某件物品之后，你会变得对它格外珍惜，并且如果真的失去了，你会付出更大的行动去争取。
比如爱情，比如生命，比如自由！
相信大部分都感受过，谈恋爱初期那种朦胧的感觉。两个人都能感知对方心意，但就是没捅破那层窗户纸，这个时候就是一种若即若离，欲迎还拒的状态。如果这时候第三者出现了，此前的羞涩，不好意思就立马会被抛之脑后，然后不顾一切的向对方说出你的心意。这就是你意识到可能要失去爱情之后，迸发出的行动力。
至尊宝的经典名言相信大家一定不陌生：
曾经，有一份真挚的爱情摆在我面前，我没有珍惜，等到我失去的时候才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会……
你看，这些都是在讲失去之后，人的心态的变化。
古希腊的时候有一位哲人，关于自由，他讲过这么一句话：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
这就是指人性中这种倾向于维护既得利益的特点。
所以，《影响力》这本书就是在通过这样的一些心理学基本理论，去解释我们生活中的诸多现象。如果你是营销人员，你将开始意识到自己应该在哪些方面去改进。如果你是普通消费者，没关系，书中不但点出了这些现象背后的理论依据，还给出了应对对策。
针对稀缺原理，比如前文提及的打折促销和饥饿营销法，书中就告诉我们首先应该要冷静，克制自己的冲动欲望。比如用转移注意力的方法来使自己冷静。当冷静下来之后，再明确自己的需求，或者找父母、妻子（丈夫）商量需求，这样冲动购买的次数就会大大减少。
二、互惠原理
互惠原理是怎么影响我们的呢？
它的心理学基础就在于愧疚感和感恩图报心理。
著名考古学家理查德•里基说：“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”。
当有人给了我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。这种亏欠感力量十分强大，当我们有了这种亏欠感之后，心底里会想方设法想要还掉这个人情。因为我们从远古时代带来的文化基因就是，只接受不回报的人，是不受社会群体欢迎的。而正是因为这一条互惠原理，让人类社会的合作体系有了信誉支撑，因此合作也就越来越多，人数也越来越壮大，所以才有了今天的我们。
而且回头看我们从小受到的教育也是这样，像“滴水之恩当涌泉相报”，“来而不往非礼也”，“投之以桃，报之以李”等等，这都是互惠原理的体现。
互惠原理在营销人员上的使用，可以用几个词来简单概括，就是给予，索取，再索取。
也就是，当你想要别人手上的东西，如果你先给出一样东西再去要，比你直接去要，成功的概率要大很多。比如超市里的试吃行为，就确实能为他们带来更多的收益。
曾经有一次和朋友一起逛西安的回民街，事先也没有想着要买东西，只是想去逛逛，看看风土人情。然而在靠近一家核桃店时，莫名其妙就买了好几斤核桃。当时无法理解，在了解了互惠原理之后，我恍然大悟。
原因就是因为店主非常热情，满脸堆笑给我们介绍他们家核桃的特点，以及分别有多少种不同口味，然后他在每种不同的口味里，分别夹了好几个核桃让我和朋友尝。最后，我们就都买了他们家的核桃。
你看，这就是互惠原理的强大之处，即使我本来并不想买，但是当店主热情又主动的给了我们好处之后，我内心里的愧疚感最终导致我买下了那些核桃。
互惠原理除了强制给人好处，以收取利益外，还有一种更高级的使用方法——互惠式让步。前面是迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。互惠式让步则是，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。西奥迪尼把这个方法叫做“拒绝——后撤”术。
为了证明这个“拒绝——后撤”术是否有效，西奥迪尼就做了这样一个实验，他派工作人员假装成“县青年辅导项目”代表，去校园接近大学生，问他们是否愿意花一天时间去陪一群少年犯逛动物园。结果可以想见，大家都不愿意。这个人数比例高达83%。
第二次针对同样的问题，在提问手法做了一点调整（当然，为保证结果的客观性，这次询问对象是另一群大学生），具体方法就是请他们陪少年犯逛动物园之前，先问他们愿不愿意每星期花两个小时为少年犯当辅导员，而且为期两年。这样的要求他们肯定要拒绝，所以就是等他们拒绝之后，再提陪同去动物园的要求，于是同意人数就提高了三倍。
很神奇吧，这就是“拒绝——后撤”术的厉害之处。
“拒绝——后撤”术的理论依据是：
1.它迫使接受了让步的人以同样的方式回应；
2.由于接受了让步的人有回报的义务，所以有人就率先让步，从而达到对自己有利的交换过程。
我们仔细思考会发现，在上面的例子里，还利用了人们的认知对比心理。因为相对于两年时间的长周期来说，陪少年犯逛一天动物园实在算不得什么。所以，对比原理有效的关键在于，通过对比降低了我们的心理预期。
《论语》中就曾有过这样的话：“取乎其上,得乎其中；取乎其中,得乎其下；取乎其下,则无所得矣”。也有相似的含义。
三、社会认同原理
社会认同原理在一个领域里用的最广，什么领域呢？游戏领域。
你看现在比较火的游戏，吃鸡、王者荣耀，都有头衔，有排名。“吃鸡”代表你（或者你这个队）在这一局里拿了第一，王者荣耀更多，什么荣耀王者啊，省级市级排名啊。这些都是社会认同感的具体应用。因为你厉害，所以你有这个头衔之后，那些排名比你低的人就会仰慕你，求你带他。你看，认同感来了吧。
亚里士多德在两千多年前就说过：人类是天生的社会性动物。所以，你看现在我们玩个游戏都想让别人认同，说我们厉害，在其他事情上自然也就不会例外了。当有人把这种认同感的需要，巧妙的运用到我们身上的时候，我们就会不自觉的顺从别人，比如你源源不断的花钱在虚拟游戏里，你看是不是这样？
前段时间听樊登讲《爆款》这本书，他提到了一个很有意思的现象。他说人的情绪其实也是很容易被别人影响。比如，你看到别人打哈欠，你也会不自觉的打，你看到或听到别人哈哈大笑，你也会不自觉的笑起来。
所以这一点，也被人用到自己的产品中了。现在很多网络短视频或电视节目，为了营造出幽默滑稽的氛围，它会不约而同的加上一段后期录制的笑声？这就是所谓的“罐头笑声”。
经调查发现，加了这一段“罐头笑声”的视频比那些没加的，更容易使人发笑。点赞和转发频率也更高，相反，同一个视频，如果去掉这些“罐头笑声”，它的效果就没这么好了。这种影响力也是来自于社会认同里的迎合本能，我们仅凭声音就不自觉会去回应对方的笑声，因为从远古时代以来，别人对你笑你不去回应也是不招人待见的。
上面说的只是社会认同的一个方面，尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。这三条是社会认同现象的根本。
在执行决策时，我们总是期望用最高效的方法做出最正确的决定，如果遇到不了解的领域，那么我们就更愿意去相信大众，因为这样的决策，大部分时候都被证明了是最好最正确的，而且还有一点就是，即使判断出错，我们和大部分人的选择一样，大家一起承担后果，所以我们心理压力也会小很多。
生活中这样的行为决策也有很多，比如我们去到一个陌生的地方旅游，在选择当地的餐馆时，我们会更愿意去人多热闹的餐馆，而不是那些看起来冷冷清清的餐馆。
买手机或其他电子产品时，如果我们此前没有深入研究过性能，我们更愿意去买那些畅销款。因为畅销款就是被大部分人认可了的。
还有，在看足球赛时，我们会发现，人浪这种动作，只要有一部分人开了个头，后面的人就都会不由自主地站起身来，加入到循环涌动的人浪接龙当中。这些都是在有意无意中，我们被社会认同原理所左右的例子。
对于社会认同原理，它很容易让我们联想到从众心理，其实这两者并没有多大区别。
哈珀·李在1960年发表了《杀死一只知更鸟》，这是她写的唯一一篇长篇小说，这本书到现在都还很畅销。书里就对从众心理有很深刻的揭示。
书中以一位小男孩的视角，目睹了一场血腥的从众行为。小男孩所在的小镇，平时邻里和睦，相处融洽。当一位黑人，被诬告强奸了一位白人女孩时。小镇里的居民顿时都像陷入疯狂一般，要立刻处死黑人。即使后来小男孩的父亲，作为镇上唯一一名肯为黑人辩护的律师，在找到大量证据证明这位黑人是被冤枉的之后，镇上的居民依然毫不理会，不管不顾，一意孤行处死了这位黑人。
从众心理还有一个概念，叫集体无意识。简单来讲，就是我们常常会陷入盲目的跟从状态。当集体里的大部分人，对某件事的认识都有偏差，那少数人也会受影响，从而认为那种错误的认识才是对的。就像小镇居民对待黑人的残忍行为一样。这其实很可怕。我们知道心理学有一个词叫多元无知效应，指的就是个人在群体中，会认为自己责任减轻了，所以，他并不觉得自己在集体中的行为有多么严重，种族歧视就是这么来的。
所以，美国一位公关理论创始人沃尔特·李普曼说：“我们的共同点比我们想象的还要多。在大家都用同样的方式思考的地方，没有人思考得很深刻。”
孔子也说：“君子和而不同，小人同而不和。”指的就是我们在一个集体中，很难形成自己独特的思考方式，因为我们或多或少都会受到周围环境的影响。
最后做一下总结，在这一节里，第一点，我们介绍了认同感的心理基础——我们的社会属性要求我们不自觉的想要获得他人认同。
第二点，我们讲了认同原理在行为决策上对我们的影响——在执行决策时，我们总是期望用最高效的方法做出最正确的决定，所以从众行为就为我们提供了这个方法。
第三点，我们讲了在潜意识里被人影响的现象，就像别人笑我们也跟着笑。如果别人巧妙的利用这一条来影响我们，那么我们上当的可能性就非常大。
四、权威
就像互惠里的回报心理教育一样，权威原理也是贯穿在一个人一生的教育中。比如从小我们就被教育要听父母的话，要听老师的话，不听话就不是好孩子，不听话就会受到责备。所以，在这样的教育环境下，我们很自然的就养成了一种权威下的顺从。这就是权威原理的教育基础。
实际上关于权威原理，古往今来有特别多的事例。
比如圣经的开篇就讲到，因为不服从上帝至上的权威，亚当和夏娃还有整个人类失去了伊甸园。爱因斯坦也曾说过：“因为我对权威的轻蔑，所以命运惩罚我，使我自己竟也成了权威。”
这个很有意思，他会说这话，我想很大可能是因为他在权威中吃过苦头。实际上也是如此，他开创了相对论和量子理论等一系列现代物理的理论基础，这势必要挑战牛顿的经典物理理论。
所以，无论是我们当代教育还是远古神话，都在潜移默化的抬高权威，因此我们会迷信权威其实是有根源的。
在20世纪，与莫泊桑、欧亨利并称为三大短篇小说之王的契科夫，就说过这样的话：“只要你说话有权威，即使是在撒谎，人家也信你。”你看，这话说的很直白，也是这么个理。所以我们大概知道，迷信权威其实是我们普遍的弱点。
那么权威有几种外在表现形式呢？换句话说，你是怎么意识到某一个人代表某种权威的呢？
权威的外在形式一般是来自这三个方面：头衔、着装和外部标志。
头衔，一般指的是官职、学衔等称号，代表的是该人物所具备的某种身分、专业或学术资格。比如在生活中，当你知道新来的职员是北大或清华的，你往往会高看他一眼，又或者你选择基金时，往往更相信那些学历更高、称号更多的基金经理人。
安徒生童话里有一个很有趣的故事，叫“皇帝的新装”，指的就是在权威的重压下，很多人开始怀疑自己的判断，反而是一个小孩子最后说出了真话。
着装，比如各类制服和名牌服饰等，这些都会成为权威的外在表现形式。比如看到警察制服，我们就会不自觉的遵守交通规则。
曾经在网上看到过一个新闻，几个骗子在某宝上买各种军兵种服饰，假装军区领导去骗人，前后不到半年时间，一共骗得钱财26万余元。这也从侧面说明了人们对权威已近乎盲信了。
外部标志，比如豪车、名贵首饰等。拥有一辆豪车或穿戴一些昂贵的首饰，自然更能体现自己的身份价值，这也就是为什么奢侈品越来越受人追捧的原因。
最后我们讲“信任权威”这一点，在人类进化史上是有其积极意义的。在与人交往过程中，一眼就能看到的是对方的着装或服饰，通过有限的交流能得知的是对方的头衔，知道这些，我们就能快速选择对待他的态度，这样就可以避免错误的态度而带来麻烦。所以，这就是崇尚权威的社会基础。正是因为有了这个社会基础，再经过一代一代的传承，所以到最后，我们对这种崇尚权威也就变得自然而然了。
好了，到这里我们就全部讲完了，总结一下我们所讲的内容。首先我们介绍了这本书的创作背景，作者西奥迪尼因为意识到自己总是容易被一些销售人员影响而购买他本不需要的产品，所以他为了找出原因所在，他开始研究顺从心理学。
其次，我们讲了作者西奥迪尼提出的六条原则中的四条：
1.稀缺
因为我们一直相信物以稀为贵，所以有一些商家就会营造出商品很稀缺的假象，从而为他带来巨大利润。而这中营销方式得以成功的心理学基础就在于维护既得利益和对稀有资源的竞争。
2.互惠
我们从小收到的关于回报的教育，很有可能会被某些销售人员拿来影响我们去购买他们的产品。互惠原理能成功影响我们的心理学基础就在于愧疚感和感恩图报心理。
并且，从互惠原理中，西奥迪尼还提炼出一招“拒绝——后撤”的方法，这一招可以说在大部分场合都可以使用。
3.社会认同
我们会被社会认同原理影响的根本原因是由我们的社会属性决定的，它可以表现为三个方面：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。所以，不管是出于快速而正确的决策需要，还是出于我们在他人眼中的正面形象需要，我们都会不自觉的从众，这就是社会认同。
4.权威
由于从小就被教育要崇信权威，所以我们很自然的就养成了一种权威下的顺从。当我们遇到与权威不一致的情况时，这会导致我们心理产生压力，在我们内心并没有那么坚定的情况下，我们往往就服从权威，这就是销售人员影响我们购买他的产品的心理学基础。权威的外在表现形式，分为三种：头衔、着装和外部标志。
头衔指的是我们所具备的某种身分、专业或学术资格，比如你的心理学博士头衔等等；
着装指的是你穿的制服或名牌服饰；
外部标志指的是豪车或名贵首饰等。
这三者都是能代表身份地位的象征，能营造出某种权威形象。
好了，听完了《影响力》这本书，你是不是对一些事情有了恍然大悟的感觉呢？如果喜欢本文，别忘了给我们点赞哦～
文字精华稿
一、推荐语
在我们的生活中，存在着一种无形的力量，它不同于能力和智力，你甚至都感觉不到它的存在，但是生活中我们却经常被它影响，这就是影响力。
比如你去超市试吃了一小口蛋糕，然后买了一袋子糕点回家，比如你获得了一张满300减150的书券，然后买了一堆不在你阅读计划内的书。再比如，你看到商场打折的消息，然后疯狂血拼，买了一堆不用的日用品回家。
所以，这就是我们不知觉被人影响的结果。《影响力》这本书就是要帮我们把这些原因都挖掘出来。所以，如果知道了这些原因，对于消费者，能迅速识破商家的套路，从而更加理性消费；对于营销人员，将会了解到这些巧妙的营销理念。
二、作者简介
《影响力》作者是罗伯特•西奥迪尼，他是全球最知名的说服术与影响力研究权威，是亚利桑那州立大学的心理学教授，曾经分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位。
三、作品简介
西奥迪尼说他这一辈子，上过太多当了。总是会上推销员的当，为了搞清楚自己顺从的原因，他开始研究顺从心理。他通过一种全新的实验办法——参与式观察的研究办法，来研究顺从心理。这就是他创作本书的背景。
本书于1984年首次出版，对于书中提出的六大理论，当时没人感兴趣，直到四五年之后，本书的价值才为人所接受，然后销量才开始逐渐上涨，自此以后长卖长销。
所以，其实《影响力》从第一次出版至今已经30多年，还赫然处在畅销书排行榜之列，足以证明大家对它的认可。在这些年里，它也慢慢被冠以各种标签：
1.全球销量已超过350000册；
2.论述被引用率，高居当今社会心理学家之冠 ；
3.有史以来最重要的关于说服力的书籍；
4.《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一； 5.人类史上最诡谲、最强大的武器总析解 ；
6.影响力口碑实战圣经。
更为难得的是《穷查理宝典》作者，查理芒格对它的评价：“在影响力这一主题上，罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”
查理•芒格被巴菲特称为精神导师，同时也是巴菲特的一生的挚友兼投资合伙人。所以能得到查理芒格这么高的评价，很不容易，也说明这本书，确实是经过了这些商业精英们的实践检验了的。
四、精华内容介绍
这本书到底讲了什么，能有这么大影响力，火这么长时间。
其实它主要讲了两件事，一件就是你是怎么被人影响，莫名其妙顺从别人的；第二件就是你想要让别人乖乖顺从你，你应该从哪些方向着手。所以，为了讲清楚这两个问题，西奥迪尼就提炼出了六条原则，分别
互惠：人们感到有义务偿还别人给予的恩惠；
权威：人们更容易容易盲信权威；
保持一致：人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一；
社会认同：人们会参照他人的做法来指导自己的行为；
稀缺：人们对稀缺的物品更有兴趣；
喜好：人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求。
介于篇幅原因，我只讲其中的四点，稀缺、互惠、社会认同和权威，有兴趣的同学可以去看原著的另外两点。
1.稀缺
因为我们一直相信物以稀为贵，所以有一些商家就会营造出商品很稀缺的假象，从而为他带来巨大利润。而这中营销方式得以成功的心理学基础就在于维护既得利益和对稀有资源的竞争。
2.互惠
我们从小收到的关于回报的教育，很有可能会被某些销售人员拿来影响我们去购买他们的产品。互惠原理能成功影响我们的心理学基础就在于愧疚感和感恩图报心理。
并且，从互惠原理中，西奥迪尼还提炼出一招“拒绝——后撤”的方法，这一招可以说在大部分场合都可以使用。
3.社会认同
我们会被社会认同原理影响的根本原因是由我们的社会属性决定的，它可以表现为三个方面：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。所以，不管是出于快速而正确的决策需要，还是出于我们在他人眼中的正面形象需要，我们都会不自觉的从众，这就是社会认同。
4.权威
由于从小就被教育要崇信权威，所以我们很自然的就养成了一种权威下的顺从。当我们遇到与权威不一致的情况时，这会导致我们心理产生压力，在我们内心并没有那么坚定的情况下，我们往往就服从权威，这就是销售人员影响我们购买他的产品的心理学基础。权威的外在表现形式，分为三种：头衔、着装和外部标志。
头衔指的是我们所具备的某种身分、专业或学术资格，比如你的心理学博士头衔等等；
着装指的是你穿的制服或名牌服饰；
外部标志指的是豪车或名贵首饰等。
这三者都是能代表身份地位的象征，能营造出某种权威形象。
我是楠小鱼儿（简书知乎豆瓣同号，微信号：nanxiaoyur），专注阅读写作、自我提升，讲书和拆书践行者，文字变现之路漫游者，如果你和我一样，欢迎一起交流，我们一起成长！
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