01
今年，在销售的世界里，发生了很多让人大跌眼镜的事。
前不久，中山大学超算项目，一个标段预算1585万元，中标价是660万元，中标价是预算价的4折，投标结果血淋淋地。
福建柘荣县一道路工程，总投资1113万元，勾引了1000多家企业来竞标，堪称空前绝后。
厦门政务云495万元预算，腾讯云投了1分钱，将项目收入囊中。
还有很多很多，每天都在重复上演。
凡此种种，都在说明一个不争的事实，狼多肉少。
当一切都走向同质化，没有差异的时候，饿狼们都举起价格的屠刀，把价格杀到最低，砍死对手。还有自宫的，亏本纯赚吆喝。
02
我的一个朋友Ken，是个小老板，他最近主动放弃了一个合作多年的客户。
他不是因为和客户闹掰了，相反，他和客户的关系还是很好。
客户拿着对手的价格，对Ken说:合作了这么多年，我还是倾向和你做生意。你的价格就不能再低点吗？比他的低一点，我对老板也好交待啊。
Ken没有答应！
Ken对我说：我核算过了，对手的价格，毛利不超过10%，还要给账期。算上资金成本，不挣钱。不挣钱我做生意干嘛？
有时候就是这样，不是客户太贪婪，只是对手太没底线。
本来已经没有利润空间，对手还没有底线的降价，让客户以为供应商有很高利润，再疯狂杀价，最后连公司生存都难以保障。
03
西安地铁假电缆的事件闹得沸沸扬扬。
奥凯电缆的负责人王志伟说，他采用低价的方式，拿到了西安地铁三号线的标。为了获得一定的利润，以次充好，有3000多万的电缆不合格。
选择低价，就相当于选择了风险。
在互联网时代，没有什么产品价格是不透明的，也就是说天底下没有太多暴利的生意。
如果在正常利润，甚至在微利的环境下，还选择更低的价格，无疑，在产品质量，后期服务方面，都会存在危险。
天底下没有人做赔本的买卖！
有同情王志伟的人说，他也只是低价竞标的受害者。
这理论是典型的贼喊捉贼，如果游戏规则定了，无法改变，可以选择不玩，可以选择在可承受范围内来玩，但绝不能以违法的方式来玩。
04
老王最近有点烦，他的公司被税局盯上了。
“这几年做生意，谁家不买点发票呀。倒了血霉的是，买的票来路不正，上家虚开增值税被抓了。我也跟着倒霉。”老王说。
最近老王基本上天天跑税局，税局要求他把前三年账重新做，将之前漏的税全部补上。
“这么一整，今年相当于白干一年，以后再也敢买票了。老老实实为国家纳税吧。”老王悔不当初。
前段时间，网上流传这样一个段子。
“一公司年销售额200万，房租、工资、办公、材料、设备合计成本160万元，毛利40万元。创业者一阵狂喜，赚了40万元，不错……但是，如果交完各种税费，结果到手只有2.14万元！你没看错是2.14万元，不是21.4万元。”
网上还给出了各种税费的计算方法，其实一点都不夸张。
金税三期上线，我身边大大小小的老板个个叫苦不迭。先是抱怨一票难求，票难买，后来感慨不敢买。
他们都陷入了两难：正常交税吧，利润低到一年到头白忙活；挺尔走险偷税漏税吧，怕倾家荡产牢狱之灾。
05
改革开放20多年，中国经济已经完全从卖方市场转向买方市场。各行各业已经同质化严重，价格战愈演愈烈。
2009年之前，做生意都还能保持不错的利润。之后，中国经济增长陷入了停滞，进入了新常态，狼多肉少的残酷竞争每天都在上演。
金税三期上线后，堵死了中小企业合理避税的路，各个企业逐渐步入全纳税时代，微薄的利润下，生存更加艰难。
如果你是我的客户，你问我，你的价格就不能再低一点吗？
我会很坚决的告诉你，不能！
我不奢望暴利，只追求合理的利润。这点利润，我只要能养活公司，能为国家纳税，能为您提供优质的服务，就够了！
END
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文|老司机 作者简介：世界500强外企销售8年，上市企业销售管理2年。爆行业八卦资讯，写销售成长干货，讲销售生活故事。 公众号：销售老司机(xiaoshousiji)
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