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企业处于不同的发展时期，对于市场开发会采取不同的方式。在企业的初创期，一般都是采用抢的方式，整个市场都不是自己的，想要在市场里占有一席之地，就需要在采用各种手段争抢，占领一块是一块；在企业的成熟期，一般都是采用耕耘的方式，对自己已经占领的市场进行重复开发，最大限度的挖掘客户生命周期价值，建立城墙防止客户被竞争对手抢去。

对应这两种方式有两个概念，名称很形象，分别是狩猎式经营和农耕式经营。

狩猎式经营，就是抢。人类的始祖从狩猎开始，天天找饭吃，找多了填饱肚子剩下的就留起来，找少了就饿着肚子忍着。狩猎有很大自由度，但代价是不确定性。狩猎式经营是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。

农耕式经营，就是种。进入文明时代，为了更加的稳定，人类开始以农耕为主，悉心的维护自己的土地，春种秋收冬藏，可以稳定的计划和发展。农耕式经营，是市场格局稳定，竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。

企业发展，终究要从以狩猎式经营为主转向农耕式经营为主。

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狩猎式经营向农耕式经营转变，有三个武器：单客经济、销售激励和合伙人制度。

单客经济，是持续挖掘客户生命周期价值的工具。对销售的考核要从原来粗放的总业绩考核，向精细化的具体指定领域产生的业绩转变，客户关系放在第一位，把新客户变成老客户，把一般客户变成忠实客户，使销售业绩能够有基础支撑。

销售激励，从提成制转向奖金制。提成制只问结果，不问过程，只要有销售额就能从中提成；奖金制建立了销售目标与奖金包的关系，将奖金额度与销售目标达成率挂钩，而解除了提成与销售绝对值之间的直接比例关系。再辅以其他行为指标，将销售人员的重心放在指标完成率上，这样规避了不同区域的市场开发难度，因为不同区域可以有不同的销售指标。

合伙人制度，将员工变成老板之一。这个公司是我的，也是你的，其实是我们大家的。公司经营好，利润高，你的股利分红就高。损害公司的利益，也是损害你的利益。这样员工就有了当家做主的权利。

从狩猎转为农耕，过程是，先分地，再分钱，再分权。