掌控全局，你需要《影响力》

作者以火鸡为例来说明触发动物本能行为的机制，有时候这种机制仅仅是单一的颜色气味声音，咱就火鸡而言，触发火鸡保护小火鸡的开关仅仅是小火鸡发出的“叽叽”声，而与气味，形状等特征基本无关。

火鸡仅仅依靠小火鸡发出的声音来区别自己的孩子，看上去很荒谬，很低等对吧？但如果人类在某些特定情境下，会下意识地按照预设的或特定的方式来行事，并不比火鸡聪明太多，认识到这个真相，是否突破了你的认知界限？

基于人类的某些心理特点，比如礼尚往来，比如威权，比如稀缺性，这些条件很容易就触发了我们的自动反应机制。

01 对比原理

商品推销员首先会给你看一款非常非常昂贵，完全超出你心理价位的商品，然后他会给你看一款在你预期消费能力之类的商品，这时候因为有了前面的对比，你就会有极大的几率买下这款商品，实际上她向你推销的正是这款商品而非前一款。

02 互惠原理

我们说投之以桃，报之以李。在超市里那些试吃员手里端着各种零食的盘子送给你，让你试吃，然后眼光非常殷切的看着你，很多时候你是心甘情愿的买下了你试吃的商品。

03 “妥协-退让”原理

想要对别人施加影响的人首先提出一个超出对方心理预期的方案，这个方案会有极大的几率被对方拒绝这时候想要说服对方的人会提出一个折中的方案，这时候这个方案就比较容易被接受了。这个策略其实在古代中国已经被广泛使用，甚至鲁迅还把它作为了中国的中国人的劣根性之一，鲁迅曾经提到过：

“中国人性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。”

但按照这本书的观点来看，鲁迅先生提到的中国人的劣根性，实际上并不是中国人独有的，而是全世界人民的普遍共性，全世界人民都会有这样的性格弱点，即一开始不会接受某个方案，但在有更为激进的方案作为对照的情况下，就会倾向于接受这个折中的方案。

04 “承诺后倾向保持一致”原理

人类一般不会轻易做出承诺，但一旦做出某种形式的承诺，人类会倾向于始终践行这个承诺。而人类的这种性格特点也会很大程度上被利用，比如推销员在销售汽车时预先给出消费者一个优惠的折扣，但当消费者真正在购买时，销售商可能会收回这个折扣，或增加其他的消费支出，但消费者出于前后保持一致的承诺的心理，可能还是会完成交易行为。

还有在朝鲜战争时，中国政府对于联合国军战俘的改造是相当成功的，很多战俘在返回自己的国家之后依然坚持中国政府灌输给他们的朝鲜战争是帝国主义侵略行为的立场，这是因为中国政府实行了一种非常有效的心理战术，在他们表达出迎合中国政府的立场或作出类似的行为时，给予一定的鼓励，对于有些顽固的战俘则让他们抄写或者是摘录接近中国政府立场的文章，虽然只是摘录或者抄录，但实际上已经对他们的行为产生了非常大的约束力，类似于一种承诺，所以他们也会按照文章中的立场来约束自己的行为。

05 “社会认同”原理

嗯，我们在社会生活中处于一个群体中时，往往会产生集体无意识行为，我们就需要参考周围其他人的行事方式来决定我们自己的行事方式，这就是“群氓效应”或称为“多元无知效应”。这也是为什么有时候“聪明的妈妈都选它”这种广告比“销量第1名”的广告更加有实际效果的原因。

另外当我们在今天看到电视台的各种娱乐综艺节目（如《我是歌手》），那种歇斯底里的群众演员出现时不必太过惊讶，因为作者介绍，早在1820年的巴黎歌剧院，就已经出现了专业捧场的职业，他们的出现对于活跃演艺事业及引导无知的观众对戏剧作出错误的评价都起到了非常重要的作用。

06 喜好

人们对于事物的判断很大程度上会受到个人喜好的影响，这也是为什么人们喜欢喜鹊讨厌乌鸦的原因。能够“投其所好”，也就更容易取得成功。

07  权威

人类天性崇拜权威，会下意识地按照权威要求去行动，动物通过炫耀实力来控制其他动物，人类就这点来说，动物性表现得尤为明显，研究表明，在被经济型车堵住前进道路时，人们比面对豪华轿车时表现出更大程度的不耐烦，会更迫不及待地按响喇叭。而销售假药的人之所以要穿上白大褂，电信诈骗之所以要假扮法官和警察，也是利用了人类天性中服从权威的弱点。

08 稀缺原理

“最后期限”和“数量有限”通常是销售人员制造时间上和数量上的稀缺性的有效方法。而恋爱中男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。

有些人会很善于利用我们的这些弱点来谋取自己的利益，低段位的引导会导致我们往往在事情发生后才恍然大悟：“我怎么这么傻，连这么简单的骗局也没有发现”。但高段位的引导甚至会让我们在按照对方期待的方式做出选择之后很久还是不能发现对方的意图和手段，甚至还会为自己做出了貌似正确的选择而沾沾自喜。

这本书通过人类的一些心理特点从以上几个方面个方面对引导心理学做出了深刻的剖析，商业从业者可以从中学习诱导顾客购买的手段，普通人也能认清这些手段和可以实现的效果，可以更加容易地识别出这些陷阱，也可以在购买或谈判中使用这些方法来为自己谋取利益，当然，要尽量以体面的方式。