数据，是最真实的语言——IMA培训感受2

数据，是最真实的语言

    ----IMA培训感受2.

在整理这次IMA的课堂笔记时，对照2016年参加IMA的笔记，深刻感受到，管理者面对真实的自己，才是最难的。

2016年，学习凌总的IMA，凌总问学员们：你们的门店在所在商圈的市场份额是多少?看看当时做的笔记，当时我写的是30%。凌总又问，未来三年你准备达到市场份额多少？我当时豪情万丈的笔记中写着：

2017年  市场份额目标40%

  2018年  市场份额目标60%

2019年  市场份额目标维持在60%。

业内人士看到这里恐怕要笑掉大牙了。之前的笔记，真实的记录了自己的无知。

兰彻斯特法则中：

市场份额在10%  是亏损点  随时被淘汰

市场份额在26%  是下限点  基本稳定

市场份额在42%  是安定点  安全地位

市场份额在74%  是独占点  所在商圈是绝对领先

真实情况是：2016年，年终总结，宝来在主商圈市场份额实际上只有14.6%。2017年，宝来调整了工作方向，年终总结，宝来客单成交占比是18.9%， 加上郑州区域兄弟店成交宝来的房源，占比是20.8%

真实的数据，对照之前的笔记，真的是无知者无畏。

也可以这么理解，凌总问的时候，我因为没有详细的数据，自认为宝来的数据应该是市场份额30%，我希望在听完凌总的培训后，宝来能突飞猛进，市占比达到40%；持续良好的经营，希望未来三年后能够稳定在60%。我可真是狂妄。

我希望我能做到，但是实际情况是：数据不会撒谎。数据提醒我，我只是自我感觉很好，其实我一直徘徊在生死线---徘徊在随时被淘汰的边缘。

金田老师说，用数据来检查 ，用市场份额来评估 。

没有真实完整的数据的时候，人的狂妄无知是惊人的，你有多大胆，就有多狂妄。

真的勇士敢于直面惨淡的人生。真正有能力的销售经理和店东，必须敢于面对惨淡的成交数据。

郑州区域在组织各门店做商业计划的时候，也有激情澎湃的管理者，拍脑袋填写数字，市占比上写的25%-30%-40%，我像是看到了几年前的自己。手里没有数据的商业计划书真是让观众出一身冷汗。

郑州区域，市占比最好的是远大理想城片区，我每次看见董磊，都很想请教他，想让他传授一些秘招，让宝来也能快点成长。不过，我知道成长不是这么简单的事。在我不了解市场份额和数据的威力的时候，我会预计宝来的市场份额较高，并且也会盲目制定每年都增长的计划。明白市场份额的真实意义后，我知道，市场份额的提升，在到一定程度的时候，向上每增加一个点，都是举步维艰的。董磊就算再倾囊传授，受限于我现有团队的能力，恐怕我也不能急躁，只能是慢慢突破。

如果我的店面没有增加，人员没有突破，管理者技能没有明显的提升，那么今年的我凭什么会比去年的我市场份额更高？

竞争对手在快速成长：快速布店，天天学习，敬业勤奋，我能在这个商圈活着都很吃力了，还谈什么扩大市占比？？？

经常评估自己的市场份额，横向比较---能准确定位在商圈中的位置；纵向比较---能衡量自己的成长速度。清醒而客观的分析自己，勇敢的面对自己。

  门店有发展瓶颈，发展到一定的阶段，不拓展新店，现有的门店未必能保持稳定的业绩，盛极而衰是常态，业绩做到一定的程度必须增设店面；然而，个人能力也有发展瓶颈，没有谁的能力是可以无限提升的。管理三四家店面想突破自己管理五家以上，就会遇到利润黑洞（真是要感谢魏总让我明白这个道理），所以必须补充财务知识。管理五到十家的店面想突破到十家以上，我没有体验过，但是我想恐怕需要学习的更多，需要更加努力才可以。

  想增设多少家店面，看资金状况和胆量；想有多少分店盈利，那要看真正的本领了。

  梦想在天花板之上，能力在天花板之下，也是常有的。

如果十几年了，都没有突破自己，希望一觉醒来，能力倍增，能够管理数十家或者几十家门店，是个美丽的神话。

不过，既然个人能力有限，那就寻找三观一致的合作伙伴，以合作的方式开设门店，这个是非常接地气的思路，结伴同行，共同面对市场和发展中的瓶颈，不用个人那么作难。

所以，虽然能力有限，我倒也没有妄自菲薄。寻找好的经理，以合作的方式继续开拓市场，增加分店，不断提高市场份额，一直是我的目标。

总之，作为管理者要经常关注成交数据，警醒自己。

商圈之内，猛虎在卧；商圈之外，群狼环伺。

敢不努力？ 

         

2018年3月31日