图片源自：文杰的小木屋
今天在读刘润老师的《5分钟商学院·实战篇》，有一篇文章让我印象非常深刻，直呼过瘾，大体内容分享给你。
在商业世界里，有一群人，他们对用户心理的洞察功夫，简直练得炉火纯青，他们就是淘宝的卖家。
他们到底如何让我们一步步剁手的呢？
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001 包邮
你想买一支电动牙刷，千挑万选找到了心仪的一款，然后你发现有两家店在卖：
A店卖199元包邮；
B店卖189元，但还要10元邮费。
请问你选哪一个？
你的答案可能是A店。
而现实是，A店的销量和评论远高于B店。
商业逻辑：“损失规避”
顾客会觉得这个牙刷就值189元，而我还要额外付10元运费，会有种“损失10元”的感受；
而定价199元包邮，就相当于告诉顾客，“这个牙刷本来就值199元，运费不用你出，我包了！”顾客会有种“占了便宜”的价值感。
002 组合优惠
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选好了牙刷，确定了价格，199元包邮，你刚要下单，忽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头，只要209元，而单买刷头都需要49元，这几乎相当于白送一个刷头啊，你会买哪个？
买牙刷加刷头的组合了。
商业逻辑：“价格锚点”
这个49元的刷头，就是卖家设置的“价格锚点”，它是为了衬托出牙刷+刷头的组合格外便宜，让你毫不犹豫地选择买套装，多买一个刷头。
003 满减
牙刷加刷头209元，便宜了小40元，太划算了，你很高兴，在购物车中刚要点“结算”，你忽然看见两个字：领券。
点开一看，“满259减30”，领取成功。再买50元可以减30，你心想“那就再买个刷头吧，反正以后都要用的”。于是你又加了一个刷头进购物车，总价变为258元，离259元还差一元，怎么办？这时你又“正好”看到两个字：凑单。
点开一看，这家店最便宜的商品，是一盒10元的牙线，你心想“备一盒平时也能用”，于是将它加入购物车，心满意足地去结账。最终一共花了238元，买了一个电动牙刷，两个牙刷头和一盒牙线，真划算。不知不觉，你又多买了两件东西。
商业逻辑：“确定效应”
满259元减30，这30元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取。卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的门槛，从而提高了客单价。
004 七天无理由退换
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你看好了一件衬衫，是你常穿的牌子，样式颜色都很满意，价格要比商场便宜不少，唯一的问题是，不能试穿，买回来不合适怎么办？卖家早就替你想好了：7天无理由退换，还送运费险，一旦产生退换，运费赔给你，你一分钱都不用花。
这下大大降低了你的购买门槛，反正不合适还能退，买买买！
商业逻辑：“现状偏见”
一旦你买到手，由于对现状的依赖，对损失的厌恶，除非有严重的质量问题，一般你是不会轻易退货的。
005 价值重构
包月鲜花，四束168元，买家觉得贵，不愿意买，怎么办？
我们一起来看看淘宝卖家的心机文案：“每周只需一杯咖啡的花费，就可以把鲜花送到家，享受一整周的好心情。”一杯咖啡换一束鲜花，贵吗？好像也不贵，那就订一次试试看吧。
把价格很高的商品，平摊到每周甚至每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，忽略那个总价格，促使你马上购买，这就叫做“价值重构”。
包邮、组合优惠、满减、7天无理由退换、价值重构等等，这些早已是卖家最常用的销售套路了。在淘宝这个激烈竞争的地方，几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”，都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。
明天就要七夕了，淘宝又有一大波优惠活动在等着你，此时的你，学会理性消费了吗？
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