拯救你的销售-如何克服销售人员常犯的10种错误

问题：你是否觉得缺乏销售动力，厌烦拜访客户和打电话？

你是否觉得每天精疲力竭，挑灯夜战，却还有忙不完的工作？

你是否觉得内心亏欠家人，很久没有与他们在一起共度周末？

你是否觉得自己茫然无措，事业仿佛撞上了“规模墙”，想在前进一小步都难上加难？

这一切都是因为你已经在不知不觉中犯下了一些致命错误，它们使你的销售之路充满了艰辛。本书讲一一为你剖析销售人员常犯的10种破坏性错误，拯救你陷入瓶颈的销售事业，帮助你建立满意的事业和生活。

今天介绍的一本书《拯救你的销售—如何克服销售人员常犯的10种错误》，作者是托德·邓肯 ，美国著名的销售培训大师。

这本书审视了职业销售人员何以失败，何以成功。如何克服销售人员常犯的10种错误。

一．短暂刺激

把“你能行”“我比成功”之类的口号作为自己销售事业的动力。短暂刺激只能带来短期的行为激励。动力不能来自外界，如果想持久的话，他必须来自于内心。即内在动机。

这是真正驱动一个人去做事情的动力，这也是能直观的呈现出来在工作和客户的沟通中，作为客户能直观的感受到你对于工作的内驱力，能感受到你对于工作和产品的热情。

在安迪·吉布森《商业头脑的十大思维习惯》书中也提到金钱，名誉能够带来刺激，这是一个诱因，真正驱动你的是你的内驱动力，即是你的目标，价值观。在选择时候，和管理安排的时候需要提供合理科学的诱因，激发内驱动力，并符合其能力擅长的事情。

那么如何找到内在动机呢?作者提供了一个思考的工具框架建立目标框架。85岁往前练习：

我住在哪里？

我和谁在一起？

我在做什么？

我的孩子在干什么？

我想要什么？

我感觉如何？

二．伪装欺骗：

依靠小聪明获得销售业绩，销售工作的核心是建立诚信。而伪装是诚信的大敌，我理解就是少一些套路，多一些真诚。因为诚信是最容易理解的销售语言。

和客户沟通的5点注意：

l 及时：不要把自己的时间看的比客户的时间重要。你的工作时间表里应该只安排你想长期维护的客户。只在客户想接电话的时候打电话；不要以为客户想听你说话，要先问问。

l 相关：和客户打交道首先要倾听，然后经过他们同意，拿出建议方案，这个方案要基于他们的谈话内容而非你的想法。

l 理解：为了让客户接受你的产品介绍，你必须了解客户需求。

l 真诚：抛弃伪装，尊重客户。

l 周密：周密的做好每件事情，从接触客户的各个点上。

三．小修小补：对销售中的问题治标不治本

一定要去抓住问题的根源，按照正确的销售流程去思考问题出现在哪个环节。

四．挑灯夜战：工作第一，生活第二。

挑灯夜战的直接后果是：人们变成工作狂，销售职业变成生活的负担，工作侵入生活。生活不会等你开始工作完成之后再开始，你必须让销售行为适应你最宝贵的生活。参见高效能人事的七个习惯，要事第一，以原则为中心，而非以事情为中心。

五．大包大揽：给自己的工作无限加码，忽视团队精神

要做到要事第一，就需要把一些工作进行委派，聘用助手，合理委派，给予挑战，给予反馈和奖励。以及设立科学合理的流程，清晰的职责，提高效率。

工具：每隔1小时，时间段记录自己的工作内容。总结并优化。

六．口若悬河：在了解客户前就推销产品

与客户建立信任需要的不只是动听的独白，还需要相互的沟通。产品介绍的前一步重要的是明确客户的需求。高手在对话过程中不要超过35%。学会发问。

七．依赖投机：漫无目的的拜访不认识的客户 颠覆性观点。

l 绝不要拜访那些不知道你为什么拜访他们的客户；

l 当你上门拜访的时候，要确定他们很高兴你来拜访他们

l 每次拜访都要多为客户增值。

客户接触数量越多，并不意味着你的成效就越高。事实是，客户拓展的成效越高，才意味着销售的数量越多。

客户拓展的基本原则：

Ø 永远不要拜访不期待你拜访的客户

Ø 永远不要拜访不乐于和你交谈的客户

Ø 永远不要未给客户增值就结束拜访

策略：

Ø 不断寻找认识双方的接线人

Ø 定期增加客户的满意度

Ø 从工作中更多跳出来，如果你对许多人来说是一个诚恳的朋友，那么你的客户拓展行动就不过是朋友的友好交谈。

Ø 把你的注意力放到销售以外，不要带着商业的心理拜访客户，这样使你表现得拘谨古板，难以接近。客户对于好像要推销什么东西的人没有好反应，他们响应那些谦恭，诚恳，非常友善的，视自己为朋友的人。

八．乞求交易：在得到客户的信任前就寻求交易

销售前面越难，成交的过程就越轻松，获得客户的接受和交易的5种方法：

l 说点新鲜的

l 首先为客户增值

l 热情，不管客户是否选择。

l 尊重客户的时间

l 当快要达成交易时也不要停下来

以你自己希望被对待的方式来对待你的客户。

九．蜻蜓点水：关注表面利益，忽视维护客户关系

实质是成功的获得了客户的信任后，却放弃了对这种关系的维护，因此是一种低效的商业实践。

销售交响曲5步：

v 清点存货， 客户进行ABC分类

v 确定你的投入级别

v 向你的客户表达你的意图

1. 表达互利的战略伙伴关系的有价值的方式。

2. 根据他们的具体情况，给他们提供价值

3. 让你的客户来编制双方互利的交响曲。

v 编写他们的演奏章节：交易量，推荐交易量，推荐客户量

v 逐渐的建立起乐队。

十．固步自封

忽视增长规律，丧失销售优势。

年度一年的使用同样的销售手段，还异想天开的认为什么都没有改变。

竞争对手往往来自于你自己。只有不断的超越自己，才能登上新的销售巅峰。