相信很多销售人员都有这样的体会：因为平时要经常见客户，很多时候想要引起客户对你、对产品的兴趣，就需要我们跟客户进行一些服务之外的聊天，但是具体跟客户聊什么呢？这里边学问可大了，一起来学习吧！
先看下面这个例子。《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论：
1.接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周;
2.与客户会面的总时长为38.4小时;
3.其中正式话题为3.9小时，占10.2%，包括产品的技术、应用、性能等;其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括吃饭时的八卦新闻，唱歌时的轶闻趣事等。
看到这里，有些销售就乐了：“我就是这样做的啊!做业务就是全凭关系啊，最多再加上“三扣”(折扣、回扣、纽扣)就搞定了!”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线，光看它的形式就够简单的。如果大家都这么做，你靠什么去建立独特性，迅速打开壁垒呢?
见面分为初次见面和多次拜访。
一、对于初次见面。
背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常，目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休的讲产品，会不会觉得很烦？）
如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警惕，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系。
二、对于多次拜访
1.那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备）。
2.可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
3.和男客户聊军事信息、体育运动等；和女客户聊服装、皮肤保养、娱乐等话题，总之，知识面广，琴棋书画、化妆美容，明星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊，聊多了，你就熟练了）。
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的:建立良好的客情关系。
总之：搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
对于销售新人来说，建议将该问题背熟，以便让自己形成一个条件反射，再到网络上搜集自己行业的50个销售话术，抄写下来，每天在说的过程中，不断的记录和修改，这样才能让自己快速的提高。
业务员的差距在于每天晚上8点到12点，你在做什么？
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