Throw back Thursday
甲方：听过太多提案，同样是乙方，为啥感觉各家素质差别这么大？
乙方：做过太多提案，努力朝着客户意思改方案到凌晨，依然搞不来客户，症结到底在哪里？
最近听了太多浪!费!生!命!的提案，也被少有精彩的提案感触，今天作者从甲方视角来给一个提案小结吧，希望与大家共同成长。
废话不多说，直接上干货，一份完整、优秀的提案绝对离不开这四大金刚：
一大金刚：策略有逻辑
一份有逻辑的完整提案，体现了以下能力：
对甲方briefing（比稿简报）的理解清晰
逻辑分析能力强
下面我会用一系列实际场景来对比，到底方案的策略的真正差别在哪里：
背景梳理
相信99%的乙方同学提案的第一部分，一定是这个，行业分析、市场分析、品牌背书，这些都是方案第一部分不可或缺的部分。很多乙方同学会借用这个部分展现对品牌的理解，但其实你不可能比甲方更了解这个品牌本身。
这个部分其实不是展示为了展示你对品牌的了解程度，甲方其实想看到的是乙方对briefing的理解、你对甲方品牌策略的理解。
切忌在这部分罗列过多甲方已知、已有的品牌事实；建议含以下几个内容即可：
对briefing的理解，提出自己基于briefing的思考和延伸出的主题，并给予合理的解释。
如果你确定给出行业/市场洞察，是独家的/深层次的，确实对甲方有参考建议的，或者和后续方案中的内容有关联的，再列出来，否则真的不如不贴。
举个例子
甲方briefing：为了维护和现有用户的关系，需要每周做一场线上+线下的活动。
乙方解读：
让现有用户更了解品牌/产品，保持品牌新鲜感；
现有用户互相增进关系；解读“每周做一场线上线下活动”：持续地高频和用户沟通，打造可连续传播的话题；
甲方的briefing有时候也许并不是那么清晰。方案实施的最终目的，有时候可能需要你们的分析之后，帮助他们去找到。
方案主题
相信不管是线上活动、线下活动、创意等等，所有的提案都离不开“主题”，其实不管形式是什么，甲方对“主题”的要求都大同小异。
首先，“主题”本身的目的要想清楚，它可能是一个词、一句slogan、一段话，但是“主题”的作用是，它是衔接上述的背景梳理和后续执行方案的重要枢纽。“主题”不是你把所有执行方案想过之后再反推出来的，而应该是一个对执行有指导性的“帽子”。它可能是品牌slogan/元素分解+塑造话题+造词造句
方案内容
方案的形式和环节设置等内容，应该也是由上述的主题推倒、延展而出。而不是先说我要做一场母亲节送花的活动，再去强行反推主题。一场活动的所有延展，切记从形式出发，而是从主题出发，从而推导出更多有趣的环节和内容）。
结合上述，一个完整的提案文件，应该至少包含了有理有据有用的背景分析、策略及主题、可执行的方案内容来组成。
二大金刚：演讲有技巧
同样是讲PPT，为什么差距可以这么大。
一次好的方案演讲，体现了以下能力：
团队的人员素质优
方案思路逻辑清晰
记得前.前.前.同事在教育下属的时候说过，一次PPT至少要从头到尾自己私下喷7遍，才能给客户做提案。其实除了刻意练习，这次我更想说说讲PPT的思维逻辑。
其实我们不是在用嘴讲PPT，而是用脑子。有人喜欢站在客户的用户的角度讲，有人喜欢编个故事，有人喜欢靠调研和大量的数据分析，不管怎样的叙述方式，有几大原则非常重要：
有个好的开头就成功了80%（忌不重视和用户的寒暄以及提案的开场白）
说你妈也听的懂人话（忌冠冕堂皇的装bi）;
说话速度、眼神和肢体的交流都尽量放轻松（忌紧张，否则你的客户也会被这种紧张的氛围传染）;
恰当的幽默、恰当的停歇（忌从头喷一直到尾，中间适当停歇一下，给客户思考、喘息的时间间隔）.
实际场景
针对不同的客户，你是站着讲、还是坐着讲、是正经的讲，还是接地气的讲，这些都说明了你的提案起点。
同样是开场白，有人上来就一通喷品牌介绍，甲方直接就斯巴达了。相反，遇到一个好的演讲者，大家的视线自然都会到这个人身上。
永远不要照着PPT念，写不要提前一字不落写稿子
难道甲方没有脑子自己不会读吗？至少说的要比PPT更深刻、更细节、更有亮点才可以吧？否则要PPT做什么？如果presentation不能给方案增加色彩，那还不如不说。
举一个反例，避免尴尬
很多人现在来提案都想调节气氛，说一些根本不好笑的话，提案中其实不怕说错，就怕尴尬，珍爱生命，如果没有很强的幽默能力，就别轻易调侃。
三大金刚：设计有品味
一个乙方最好的名片，就是它的PPT。这张名片的第一印象，取决于它的设计。
一个有设计感的PPT，体现了以下能力：
团队的调性和品味
方案后期执行的效果
上图vs下图，一个常规普遍，一个设计突出，品味调性一眼便知
PPT几大雷区：
甲方模板中的字体+Logo+配色，千万别乱来，否则就别用；
方案中好看的参考图片至少赢了一半，要不就选好看的、匹配的，千万别用丑图和无法实现的炫图，不要给不切实际的预期；
Less is more：字少图多、适当留白更高级，谁都不会去一个字一个字读PPT，每页一句话重点即可.
同样是母亲节插花，上图vs下图的表现力差距不是一点半点
*考虑到版权问题，只搬一些比较明显的砖来凑数。
四大金刚：沟通有效果
前边三大金刚，其实都离不开最后这一大金刚，最后这个金刚如果倒下了，其他的都是瞎说。
一次优秀的客户沟通，体现了以下能力：
团队沟通及时、信息传达准确
发现及解决问题的能力强
之前其实也写过一篇文章，关于甲乙方的沟通
现在再总结其实就是：说人话、讲人话，不卑不亢。
实际场景
拿到briefing/比稿简报
真的不是所有的briefing文件都囊括了所有关键信息，比稿之后真正要解决的问题、要达到的目标，从冰冷的文字和讲解中很可能无法准确获取。
这时候就建议乙方同学千万不要在这个时候范懒、不要怕麻烦到客户，有问题在这个时候问清楚，其实是对写方案、提案最有效的时间点。
有时候往往能通过乙方和甲方的线下沟通，打个电话、聊聊天，也能让甲方意识到，他不仅仅在帮你理解briefing，你也在帮他理解做这个方案的真实需求和机会点。
前期多沟通，其实更容易在提案之前甲方同学心里也有谱、也能提前给你的提案加印象分。
提案现场：你们对我们有什么问题吗？
甲方让问问题，就要使劲问，最后别当面提案不提问，回到家后再来不停骚扰问一些本来见面就可以解决的问题。甲方只能觉得为什么你当面没有问清楚，浪费见面的时间和场合。
发现甲方疏漏的时候，正好侧面体现你的专业性
有的问题可能甲方也不是最专业的，如果briefing不够细致或者中间有任何问题，乙方其实可以通过问问题的方式，帮甲方发现他们的错误。但是话术要特别注意，不要逼甲方必须低头承认错误、点到为止就够了，你帮他发现漏洞，可以证明你的专业性，但是千万不要咄咄逼人。
这次其实只写了一个比较常规的比稿场景，没有具体写是线上创意比稿、线下活动比稿还是公关服务比稿，但不管哪种比稿，万变不离其宗。
很多职场人儿可能觉得这些都是常识，但真正当你面对这些场景的时候，“知道”常识和真的“把已知的常识利用好”，就不是一件事了。
共勉、一起进步吧！
文章配图均来源于网络，我不生产图片，我只是图片的搬运工。
TBT,分享有关工作、生活、个人的那些事
长按二维码关注
网友评论