消费心理特征

顾客的消费心理有如下几种特征：

1．求实心理

以追求商品的实际使用价值为主要特征。在这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值，因此这个时候，销售人员要以推荐性能良好的产品为主。

2．求廉心理

以追求商品价格低廉为主要特征，其实也就是贪便宜心理。中国人经常讲“物美价廉”，其实真正物美价廉的商品几乎是不存在的，都是心理感觉上的物美价廉。在为这类顾客推荐产品的时候，销售人员以推荐性价比最高的产品为主。

3．求美心理

指顾客购物时以追求商品外观、艺术价值为主要目的。这种顾客在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装，注重艺术欣赏价值，以及对环境的美化作用，而对产品本身的使用价值往往没有太多的要求。因此销售人员应该以推荐最新款式和经典款式为主。

4．推崇权威

对权威的推崇往往使顾客对权威所推荐的商品无条件地相信。商家从而把消费对象具体化，造成商品的畅销，甚至某一品牌商品都有一定的铁杆粉丝。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，大量的商家找明星做代言人。这个时候，销售人员要以推荐名牌产品中的明星产品为主。

5．求名心理

以追求名牌为主要特征。这种顾客几乎不考虑价格，非名牌不买，通过名牌来彰显自己的身份，从而获得满足。他们对名牌有一种安全感和信赖感，对名牌商品的质量完全信得过。这个时候，销售人员是幸运的，因为只需要把卖场内一线大品牌的高端产品推荐给顾客即可。

6．求新心理

以追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。这种顾客一般都有较重的好奇心，讲求样式的流行或与众不同，而不太注意商品的实用性和价格的高低。此时销售人员要重点推荐刚上市的新品或者并不畅销的款式，没准他们会对冷门产品感兴趣。

7．求便心理

单纯地追求简便、省时。这类顾客有很强的时间和效率观念，他们对商品本身通常不会太挑剔，但绝对不能容忍烦琐的手续和长时间的等候，总是希望能够迅速完成交易。这时候，销售人员就要提高工作效率，并尽最大努力协助卖场其他同事完成销售和售后工作。

8．疑虑心理

这是指每一个人在做决定时都会有恐惧感。甚至有些顾客购买之后出现怀疑、不安、后悔等负面情绪。由此引发的不满行为，称为购后冲突，通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重。

9．安全心理

这类顾客总是把安全保障放在第一位，绝对不能出任何问题。因此，他们非常重视产品的材质、安全性等问题。只有在经过明确解说或者是得到承诺后，他们才可能下定决心购买。这个时候，销售人员最好推销信誉好的牌子，以让顾客放心。

10．从众心理

指顾客的观念与行为由于受其他大部分顾客的引导或压力，而趋向于与大多数顾客相一致的现象。比如，购物时喜欢到人多的门店，在选择品牌时偏向那些市场占有率高的品牌，在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。这时候销售人员就要推荐卖场内的畅销品，以满足顾客的从众心理。