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马蒂亚斯·施汉纳是一位国际谈判专家，他当过警察，做过卧底，参与过很多次人质谈判，正是这些经历，让他总结了一套谈判技巧。后来，他创立了以自己名字命名的谈判学院，还成立了谈判公司，提供培训和咨询服务。在接受《中欧商业评论》采访时，施汉纳分享了他对于谈判的看法
施汉纳说，他在进行人质谈判的时候，经常会遇到某种“绝境”，比如，劫匪会用枪指着人质的脑袋说“要是不滚，我就开枪了”。这时候，最重要的是开辟一个新战场，只有这样才能在死局中找到出口。具体怎么找呢？施汉纳提到了三点
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第一，放弃“我是对的，你是错的”。施汉纳说，纠结对错是没办法达成共识的。谈判不是为了证明自己是对的，而是要和对方一起找到解决方案。谈判“不是要赢了对手，而是要赢得对手”
第二，分析对方的动机。你要弄清楚，对方在想什么？为什么他一定要做这件事？施汉纳在面对劫匪时，会选择倾听，认清劫匪是什么样的人，以及对方在走出这一步之前经历了什么，这些都是需要去理解的
第三，提出新的条件。你可以考虑一下，有没有其他可行的方案，这个方案可以“把对方争取到一张新的谈判桌前，那里有你熟悉和掌握的套路”。这问题就好像是，你面前的房间有很多扇门，你一个个去推，直到推开为止
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赢得谈判的另一个关键，就是认清自己。原因很简单，没办法认清自己的人无法控制自己。施汉纳说：“多数人只了解常规情况下的自己。他们不知道，当面对压力和一些极端情况的时候，自己会变成什么样。”很多人都没有观察过压力下的自己，如果你让一个人评价一下自己，他可能会自夸一番，而不会提到“上一次他是怎么冲着伴侣怒吼的”。想要认清自己，找到自己的情绪软肋，有一个很简单的办法，就是问你的家人、朋友。施汉纳说：“尤其是你的孩子，他们的答案一定不会让你失望，毕竟他们每天都在拿你的软肋开刀。”还有一个办法是谈判之后复盘，这样做也能帮你更了解自己
以上就是谈判专家施汉纳对于谈判的理解，希望对你有启发
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