马蒂亚斯·施汉纳是一位国际谈判专家,他当过警察,做过卧底,参与过很多次人质谈判,正是这些经历,让他总结了一套谈判技巧。后来,他创立了以自己名字命名的谈判学院,还成立了谈判公司,提供培训和咨询服务。施汉纳分享了他对于谈判的看法。
施汉纳说,他在进行人质谈判的时候,经常会遇到某种“绝境”,比如,劫匪会用枪指着人质的脑袋说“要是不滚,我就开枪了”。这时候,最重要的是开辟一个新战场,只有这样才能在死局中找到出口。具体怎么找呢?施汉纳提到了三点。
第一,放弃“我是对的,你是错的”。施汉纳说,纠结对错是没办法达成共识的。谈判不是为了证明自己是对的,而是要和对方一起找到解决方案。谈判“不是要赢了对手,而是要赢得对手”。
第二,分析对方的动机。你要弄清楚,对方在想什么?为什么他一定要做这件事?施汉纳在面对劫匪时,会选择倾听,认清劫匪是什么样的人,以及对方在走出这一步之前经历了什么,这些都是需要去理解的。
第三,提出新的条件。你可以考虑一下,有没有其他可行的方案,这个方案可以“把对方争取到一张新的谈判桌前,那里有你熟悉和掌握的套路”。这问题就好像是,你面前的房间有很多扇门,你一个个去推,直到推开为止。
赢得谈判的另一个关键,就是认清自己。原因很简单,没办法认清自己的人无法控制自己。施汉纳说:“多数人只了解常规情况下的自己。他们不知道,当面对压力和一些极端情况的时候,自己会变成什么样。”很多人都没有观察过压力下的自己,如果你让一个人评价一下自己,他可能会自夸一番,而不会提到“上一次他是怎么冲着伴侣怒吼的”。想要认清自己,找到自己的情绪软肋,有一个很简单的办法,就是问你的家人、朋友。施汉纳说:“尤其是你的孩子,他们的答案一定不会让你失望,毕竟他们每天都在拿你的软肋开刀。”还有一个办法是谈判之后复盘,这样做也能帮你更了解自己。
网友评论