1）今天去见一个种植大户，他从我们的友商A那边买了产品，没有买我们的产品。
他吐槽说：A公司的老总对我很好，但是他下面的人非常不好，售后不好，服务态度也不好。但是只要我找到老总，他马上给我想办法解决。
当时，我听到他这样描述的时候，心里面微微一笑。心想，老总和他们员工不就是一起的么，老总唱白脸，好人他来当，下面的员工唱黑脸，坏人他们来当。
也正是因为这位白脸老总的原因，他还是愿意从A企业那里买产品。
A公司的这个套路，在商务中很常用。即使因为产品或者服务原因，让用户不满意，但可以通过人情和对客户的关怀入手，来让用户继续购买你的产品。
黑脸白脸，能够让你办成很多棘手的事。
黑脸白脸，让我想起《三国演义》中刘备赖荆州的情节。
2）
孙权为了索取荆州，把诸葛亮的哥哥诸葛瑾的一家老小拿下，派诸葛瑾前往四川，让诸葛亮考虑同胞之情，交还荆州。
诸葛瑾见到诸葛亮后，诸葛亮马上答应帮诸葛瑾讨还荆州。
然后两人一起去见刘备，把孙权给的文书递交给刘备。刘备看了，就发怒，说：孙权既然把妹妹嫁给我，又趁 我不在荆州，将妹妹带回去，情理难容！我正要大起川兵，杀下江南，报我之恨，还想来索取荆州？
这个时候，诸葛亮哭拜于地，说：孙权拿下了我哥的一家老小，如果不还荆州，我哥哥全家会被杀，我哥哥死了，我哪敢自己活着？希望主公，看在亮的面子，把荆州还给东吴，以成全亮的兄弟之情。
刘备就是不愿意，孔明只是哭。
接着，刘备慢慢说道：既然如此，看在军师的面子，把荆州的一半还给他，将长沙，零陵，桂阳三个郡给他。
诸葛亮趁热打铁，说道：既然答应了，可以写文书给云长让他交割三个郡。
诸葛瑾拿了书信，跑到荆州，见到关云长，把刘备的书信递给关羽：皇叔已经答应了把三个郡还给东吴了，希望将军即日交割，让我好回去见我的主公。
关羽马上变脸，说：我与我的兄长桃园结义，共同匡扶汉室，荆州本来时大汉的疆土，怎能把尺寸土地交给别人？将在外，君命有所不受。虽然有我兄长的文书，我就是不还。”
诸葛瑾说：现在吴候拿下了我的老小，如果拿不到荆州，我就会被诛杀，希望将军可怜我。
关羽说：这是吴候奸计，怎么能瞒得了我。
诸葛瑾说：将军太不讲情面了。
关羽拿起手中的剑，说：再说，我的剑就没情面了。
关平劝关羽说：军师面上不好看，希望父亲息怒。
然后关羽放过诸葛瑾，诸葛瑾再去找孔明。
3）
当我看这段历史的时候，不得不佩服诸葛亮的智慧。就取荆州本身而言，通过外交来获取，本是不可能的。涉及一城一池的事情，怎么能通过口舌之便和普通的外交来获得，况且荆州又是兵家必争之地。
荆州是需要通过战争才能获取的。
孔明深知此理，孙权也知此理。只是这时候孙刘联盟，曹操在北方威胁这他们，还不好撕破脸皮。所以，孙权和刘备就演了一出戏。
在这场外交中，谁都不好得罪谁。因为诸葛亮是诸葛瑾的弟弟，为了维护好自己和哥哥的关系，诸葛亮尽做好人，演的是白脸，帮诸葛瑾说好话；刘备充当花脸，软硬兼施；关羽则充当黑脸，丑话由他说，坏人由他做，诸葛瑾就跟着这球来回奔波，结果一无所获。
4）
黑白脸的使用场合，主要是在一些竞争型的谈判方式及团队谈判中，有一定的欺骗性，所以要根据对象来使用。如诸葛亮用计策来把哥哥忽悠了一番。
如果要使用黑白脸，其中的关键点有
1.默契。
在诸葛瑾来之前，诸葛亮也和刘备商量好要怎么应对，已经确定好谁扮演白脸，谁扮演花脸。
在刘备把书信写好交给诸葛瑾时，刘备与关羽已经形成默契，关于怎么可能仅凭文书就交割三个郡呢？
如果刘备真心想交割三郡，除了文书，还需要拍一个刘备的心腹前往，关羽才有可能交割。
所以，在使用黑白脸之前，就得沟通好，起码，扮演黑白脸的人是相互知晓的人，达成默契。
2.性格要符合。
在性格方面要吻合，不能让柔弱的人去演黑脸，也不能让暴躁的人演白脸。当性格相反时的效果必然不会让人信服，而且非常别扭。诸葛亮和诸葛瑾是兄弟，扮演白脸最合适。刘备是中间人，扮演花脸最合适；关羽高傲，扮演黑脸最合适。
5）
我有幸也经历过一次黑白脸的经历。
我们团队有一次和一个知名公司进行商务谈判。
我方有三个人，项目负责人，负责项目的对接和推进；我的leader，负责业务的决策；我，负责业务的具体落实。
对方有也有个人，项目负责人，负责项目的对接和推进；董事长，对方项目的顾问；总经理，负责项目的决策和资源调动。
因为和对方准备合作，就项目的合作方式上，客户没想好，经常变更合作方式。在此次电话会议中，我的leader已经多次表态说，需要对方确认好自己想合作的方式，但对方似乎多次没有意识到自己的问题，依然不断变化着合作模式。
这时候，我的leader，马上拍桌而起，大怒道：你们想好再说吧。
然后甩开椅子，离开了会议现场。
当时场面就僵下来了。
这时我们的项目对接人接着这个项目来，分析目前状态，以及要确认的，然后我对合作的实际操作的可能性做了一些补充，并且把具体的案例分享给了他们。
最后，对方的总经理似乎弄懂了一些，表达了他的理解，另外两个人还是没搞懂自己的合作方向，还在纠结着要怎么操作。
然后对方总经理提议，他们回去商量一下，确定方案再做回复。
在这次会议当中，我的leader充当了黑脸，我和项目负责人充当了白脸，最终达到了会议的目的，让对方关注自己的问题，逼迫对方来面对自己的问题。
你看，扮演好黑脸白脸，可以让整个谈判往一个新的方向走。
网友评论