有一次，谈判专家在海地，有一个当地的有钱人家里的姑妈，跑去送孩子上学的时候，被人绑架。绑架了以后，对方张口就要赎金说15万美金，那家人说拿不出这么多钱来，然后去找他去跟那个绑匪谈判。
最后谈的价格是多少你们知道吗？4751块搞定，对方放人了。而且这个不是一个个案，他在那几乎两天就碰到一起绑架案，成交价格都在5000块钱以下。
他们FBI的人拿到这个案子，都在那儿笑，说一块钱真的这么重要吗？他竟然能谈到4751，这不有病吗，不是故意的，不是强迫症，这是有心理学上的动机。
怎么样去谈价格呢？首先一点就是绝对不要相信折中。什么叫折中，对方说15万美金，没有拿不出那么多钱，这样吧，给你75000你觉得怎么样，你看直接从15万折中到75000了。为什么不能够随便折中呢？这个叫作锚定效应。
我们很多人都会被对方的价格所锚定，那对方如果开100万美金呢，你给人50万美金这叫折中，所以你得首先质疑。那个15万美金开的就没道理，你凭什么张口就要15万美金？这个没有一个所谓的公平性。这个世界上根本没有绝对的公平，公平只是一种感觉。
所以，FBA在跟所有人谈价格的时候，他都会首先跟对方这样讲，他说，“我希望我们这个谈判是公平的”。如果你随时觉得不公平，你可以叫停，我们来讨论。
他给对方一个公平的感觉而已，但是绝对没有一个数字是公平的。比如说，我让你帮我出去买一杯咖啡，我给你20块钱跑腿，你觉得公平不公平，你说可以20块钱买杯咖啡不贵，但是如果你知道我让你花了20块钱出去买了一杯咖啡回来，我用这杯咖啡的时间跟人谈判赚了十个亿。你就觉得，才给了我20？我是他的谈判助理！
这个公平的感觉是会随着外部的条件发生改变的，所以千万不要认为某一个数字是公平。比如折中为什么不行呢？你想穿白鞋出门，你老婆想穿黑鞋出门，你俩折中一下，一只白鞋一只黑鞋出门。不可能，所以他绝对不会去追求折中。他自己内心当中，有一个公平的价格，他认为绑架案的公平价格就在5000块钱以下，一定要实现这个5000块钱以下的绑架费用。
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