一、陌拜
工厂：门卫、狼狗、前台
门卫：攀老乡，办老板，小贿赂，直接报名
前台：一种简单前台，一种是多重职务前台，有的情况她们通常会问，你有约老板吗？你得说是的，我跟老板打过电话，但没约时间，你帮我问问，若王总有空，我就过去和他谈一下，若没空，我再等一下（这里打一个概率，老板一般多忘事）和老板谈完一定要和前台多沟通一下，最好留一个联系方式，聊得好，她会成为你的线人
案例：有个客户一直没搞定，有次联系前台，前台说你赶紧来，老板最近签了个单子，很高兴。于是我过去了，当天就把客户搞定
写字楼：摄像头特别多，注意
大方、底气足、你来的目的清晰
礼：称呼别人 哥们、大哥、美女
前台，门卫的决策就在1~2分钟之间，你要提炼一个话术，比如对前台：嗨，美女，下午好，你比我上次来的时候更漂亮了。“我们见过吗”，“瞧，美人多忘事”。若她不是一个美女，你可以说：嗨，美女，下午好，你的发型真好看。。。“贵人多忘事” （对这一节保留个人看法）
嘴巴甜的，眼力劲好的，会获得比别人更多的机会
每个人准备一个3分钟套路：1分钟开场 + 1分钟表达你找谁，你是谁，做什么事（体现出你认识老板） + 遇到她怀疑你时，你加强她的信心并给她验证
美女，下午好。你的发质真好。我过来找你们王总（你比上次更漂亮了，看情况使用）过来谈无人机合作的事情。
二、如何快速签单？三步一杀
介绍自己的销售第一单。公司在台州，老板在上海 姓王，很沉稳，他对互联网有了解，我们电话约好面谈。但是我当时是销售新人，从台州去上海成本很高，所以我当时给自己的目标是一次拿下他，不然我都亏死了。我当时对他做了所有的分析，包括行业，客户的背景，包括他们公司所有的情况，而且出发前还和他们公司的业务总监通了一个晚上的电话，包括老板的性格。但当我过去时，遭遇当头一棒，他是一个很强势的人，他问我，你们的阿里产品核心点是什么？我由于新人对产品不熟，他就说要换一个人，客套说 我们今天就聊到此为止。但是我很清楚我不能走，我浪费了来回车票，对不起我这趟。我在他们公司从上午9点一直到晚上9点。最后他们公司所有人都走了，就剩下我们2个人，他就问，你是什么意思？我说，我今天一定要跟你签单，我有信心阿里巴巴一定能帮助你的业务。其实那天也没说啥，就是反复讲我们很有信心，当时就签了第一单。签完单后就要马上回款，把他逼疯了，他把财务叫回来，签了第一单。老板问这是不是我的第一单，我说是的，然后我们还合影一张，我后来还把这个合同放在我的房间里
对于没有销售经验的人出单，唯一要靠的就是 勤奋+概率， 当时我带新人，要求每天拜访30家，一周后就从里面挑有效的30家，再拜访，分析。在从里面挑20%比例，再拜访，完成签单
成功就在拐角处，你出去拜访时，遇到的每一家都不要放过，就算你觉得可能不成功，但有时候销售做久了，你就会发现很神奇，有时候就是能拿下项目，运气和努力是关联的
三、用价值对等法，谈更多薪水，签更大订单
- 1、挖掘背后的价值需求
用提问的方式，比如：1️⃣你一年投资在找新客户的成本是多少钱？他回答后，你就可以估算和对比他选你方案的成本和收益高低。有些客户没研究过这些，以前没人问过他，他会觉得你很专业。
2️⃣你问完成本后，你要用算账方法给他算账。转化率，然后你在说我们阿里巴巴一年只要6万，平均客户转化率多少多少。。。一定要用价值换算逻辑，使用我的产品能产生多少价值，且价值可以数字化
通常为了上述步骤更严谨，我会说，这样吧，你叫你们外贸负责人，把你们在外贸上的规划告诉我，想要多少客户，希望成交多少，来自哪些地方的买家，基于他的需求定制出来 （对于飞控来说，买一台应该是必须的吧！）
3️⃣信与不信。销售中最难的是签单销售的最后步骤。之前阿里有很多sales前面谈的很好，最后却没签单，表面上以为是销售能力问题，其实本质上是价值没对等，你没有清晰的让客户看到回报可量化
核心：突出价值
四、三招快速找对关键人
你和客户谈的很好，最后客户却说，我做不了主，你得跟某总再确定一下。这种情况效率很低的。
找对人，说对事就成功了一半
KP是关键人，所有老板都是KP吗？小公司可能老板是，相反一定规模的企业就不是这样了。这种公司你找他也没有用，他不管这些事
- 决策层
- 引荐层（特别是软件产品，阿里会和外贸部的负责人沟通，负责人告诉老板，往往不需要找老板就能搞定）
- 部门经理，主管
- 润滑型 特点是没权没兵，但跟KP比较紧密
案例：一个外贸公司的 外贸主管，刚上任，也想做点成绩，我前后花了3个月，前后跑了几十趟，搞定这个人，也告诉这个人用我们这提高公司业绩，后来终于等到老板约见，但老板开会，老板秘书过来谈，说我可以跟他谈谈，他会告诉老板。但当时我以为秘书没权利，就说 我再等等，言外之意就是，你没权利，我不跟你谈。后来虽然见到老板了，但还是没签单，为什么？因为这里的秘书也是一个KP，
三个方法：
1️⃣. 直接提问，了解对方具体职位及相关合作流程。可以问，假如你们感兴趣的话，我想问一下，具体的操作流程是怎么样？
2️⃣. 间接获取。你们公司具体负责这个业务的是哪一位
3️⃣. 了解公司的组织架构。（生产制造企业，喜欢把组织架构贴出来，判断最终KP）
一个优秀的sales，会让你的内线为自己的利益去帮我们约老板，搞定KP（比如我会强调用这个软件，你们公司的业绩会翻翻，你的职位肯定提升，你的工资提升等等）
一个生活中的案例：我朋友和一个女孩子谈了很久，结果他们的父母不看好这个婚姻，说门不当户不对。问我时，我说你得分析一下KP，最终他把目标盯上 女孩子的弟弟，天天陪他未来的 小舅子 打游戏、打球，虽然小弟弟没有权利，但天天耳边风，最终父母耳根子也软了
五、卖产品，一分钟决定胜负！
语言的组织力和表达力很重要，选秀节目就是给1分钟的海选时间，其实和销售一样
短时间是无法完成卖这个动作，我们唯一能做的是让客户能够坐下来，听你说跟你聊并 感兴趣。卖是过程，买是结果。
卖方思维的销售 主要注重质量和结果（普通销售）
买方思维的销售 主要关注买方的价值和需求（高级销售）
很多sales为了让客户买，拼命说产品好，目的性太强，销售过程和体验非常差。如何最短时间打动客户？就要让客户爽，就要提 产品说明 + 产品价值，特别是价值。 客户对你的产品并不了解，你要把产品具象化，最好的方法打比喻，我们把阿里巴巴网络套餐比喻网上永不落幕的广交会，客户一听就懂了（在这1分钟内，不要介绍公司，介绍产品最核心2条特点，且对方能听懂听清楚，你自己得是一个产品专家，将产品快速告知客户）
产品价值区别于产品说明的最大差别是 把产品背后的价值表现出来，最好的就是数字化
六、嫌价格贵的客户，你打折了他还是不买？
亲爱的，我要喝水。女生说此话表面的意思是水，其实是渴，你拿任何一个饮料均可。女生说我们不合适，距离太远，文化不合，其实真实的意思是 她没有被你打动
需求和痛点是需要匹配的。用户往往不知道自己的需求，你问客户你的需求是什么？他往往说不出来，你问他你们使用 飞控 的痛点是什么？最关心的是什么？他会说出来，这也就是他们的需求
四大需求问题的设计：问题是开发式的，并环环关联的（想想飞控该怎么设计这类问题）
- 你去年的贸易总量是多少？买家分布的地域主要是哪里？
- 对于过去一年的成绩，您认为还有哪些需要提升的空间呢？
- 您对现有的外贸模式是怎么看待的呢，还有哪些不满呢？
- 您对市场上新的贸易模式是怎么看待的？
如上，套路，你可以判断出客户的痛点，推导出他的需求。
最后关头，用户在签单上拖延或拒签，本质上是对你和你的产品还没有信心，看不到收益期望，是有风险的，也就是说你前期没有摸透他们的需求，针对需求提出解决方案。我们不怕客户有问题，就怕客户没问题，那种说没问题的客户最可怕，因为他拒绝和你沟通了。
比如，你跟兄弟借钱，你说借我一万块钱急用，我改天还你。这样你借不到钱的，因为别人无法判断风险，他不知道你用钱干嘛，何时换，收益是什么。若你这么说，借我一万，我创业资金困难周转，预计半年后还你，你帮我周转了我一定感谢。这么一说，对方明白了风险，收益就容易借你
他说贵，那你说，那您认为多少合适呢？或者说，那我给您打个折，多少您 可以立即签单呢？还有时候，客户说我这边公司没准备好，准备好立即购买 这些其实都是借口，根本原因还是他们的需求，你没有摸透，没有对口他们的需求。
七、利用好这三点，提高客户预约成功率
销售中最怕的是无效拜访，即浪费你的精力，又浪费客户的时间，预约，要明确目的
阿里销售每天晚上回去 要求 每天拜访的几家客户的 谈话内容全部归档记录，做总结，还得记录拜访后的客户状态归类。
预约的技巧：
这些情况，如 王总，我正好去你公司，顺便看看您；王总，您对我们产品挺认可的，今天我去你们公司，我们签合同吧；王总，您。。。没空，好，您忙吧 ~ 诸如以上
预约必须把预约点 兴趣点 说清楚，这是一种换位思考，而不是浪费客户时间
比如 请教学习法：王总，下午好，上次您说的国际贸易方面的知识我受益匪浅，回去我也学习了不少资料，但还有几点问题要请教您一下，我正好在您公司楼下呢。（有些客户喜欢学习和分享）
赞美 + 主动 套路
比如 探讨和分享： 王总，下午好，上次和您交流的国际贸易知识啊，我收获很大，之后我将这个知识啊，分享给了 XX公司的李总，您认识的。他夸我非常专业，我也跟他说了是您教的，李总已经在用我们的服务了，今天我正好给他做服务，他也跟我分享了他这几个月签单的过程，我第一时间想到您，迫不及待也想和您分享这些，我现在就在您公司楼下
对于老板来说，每天预约最好的时间是中午11：30到12：30，晚上8-9点。预约形式分为 电话 + 微信，微信经常分享一些好文章，经常互动，节假日用快递寄一些小礼物
预约铺垫：
一次拜访完要为下次拜访留下铺垫。
再次感谢您百忙会晤，跟您的沟通很愉快，尤其您对外贸非常专业，回去之后我还得消化消化，看到您非常忙，我也不忍叨扰了，实际上对于外贸行业，我们还有一些非常专业的数据和报告，由于比较匆忙，我今天忘记了，我想回去整理下，下周二下午2点 我给您送过来，到时候再听您分享您的专业知识和创业故事，您看可以吗？（价值 + 时间（数据报告 + 下周二））
八、一流销售讲故事，如何利用讲故事勾起客户兴趣？
行业内将销售分为3种：推销式（卖产品）、顾问式（卖价值）、梦想式（卖故事，卖愿景，卖使命）
梦想故事：
卖一个梦想给你，特别适用于 挖掘需求，点燃顾客兴趣，激起购买欲望。为客户设一个属于他的使命和愿景。（故事要有数据）
成功故事：
特别适用于 要签单时的 临门一脚。比如：王总，我知道您担心什么，请您相信我，我在阿里做了3年，成功拜访过上千家企业，服务数百家客户，我知道您在担心什么，我不能为您做决定，这个决定必须您来做，但是我可以帮您做个选择，我们到底是做一个生意还是做一个伟大的事业，在我眼里，您不只是想做一笔生意，而是想做一个伟大的企业，对吗？就跟您聊得一刻，我想起一个做玩具的客户，他的小日子做的很舒服，虽然他的业务量还可以，可您是否知道现在形势变了，过去通过展会，现在通过线上，线上才是最大的渠道，他被打动了，和我合作，到现在为止，他已经出了成单7个客户，出了8个货柜，所以王总，您相信我，您的今天选择是正确的，今天的选择成就明天的辉煌，三年以后，我们再回过头来看今天，此时此刻注定要载入史册（故事需要包装，而不是造假，有血有肉，有趣有料）
阿里要求每个sales准备几个故事，如何练就好的效果？多说，对着镜子说，录像。对客户的反应要 盯着他的眉尖和眼神变化
九、电话聊客户，有什么签单的技巧？
预约、回访、维护：每次电话时长 3-5分钟。你要提前 写好 打电话需要问的点，目的 明确好，再打电话
逼单：晚上8-9点，客户也处于放松状态
催款：你要说的点，一上来就要抛出来
十、销售前的准备：怎样做出一次搞定客户的资料？
台前一分钟，台下十年功
播种：广撒网
翻牌：客户筛选，要快
采果：客户收割
上门拜访的准备和动作：前期做必要的准备工作 心态 + 技术
销售感知：一对一模拟，冷场模拟，增强信心，跟老销售学习，个人形象设计TRS，举手投足，你的神态，坐姿，手势等
势：路线规划，时间，交通方式，阿里要求每天去之前画出路线图，要有时间管理的意识，客户资料，了解对方公司，人的性格，爱好，销售资料（sales kit 产品样册、PPT等）
十一、客户分类：如何面对 指挥官老虎型 客户
销售要对人性有把握
销售常把人分为4个类型：、、、
指挥官（老虎）：快速结果，快速行动，说干就干，好胜果断
社交者（孔雀）：爱展示自我
协调者（无尾熊）：喜欢稳定，关系与他人的关系，使人冷静
思考者（猫头鹰）：自我控制而谨慎，重数据，重规矩，可能过于拘束，对细节注意
指挥官-老虎型：
喜欢直接切入重点，提出解决方案；喜欢销售人员的专业度，他们不喜欢与销售产生私人情谊，喜欢多种选择，想法实际，你不要推销过度，介绍产品要简单，不要浪费他们的时间，他们要的就是干脆，他们成交时候也干脆，拒绝也干脆。这里面有 话多话少的，也有一些不说话，从头到尾不说话，气场非常大，无表情，你摸不透，他们是教练，指挥官，你可以多请教
总结下来 1. 直接切入主题，提出解决方案；2. 不要帮他们决策，而是提供选择，让他们做决策； 3. 每次去沟通，一定要多做准备
十二、客户分类：喜欢聊天不爱签单的 孔雀型客户 如何搞定？
孔雀型的客户往往和你聊得很high，但最终成单。喜剧片+爱情片，他们不希望销售就是谈价格谈产品，他们希望销售过程是 快乐的，此时你要找到他的爱好，聊他爱的事情
他们希望人们喜欢他们，喜欢交朋友，不喜欢一板一眼；销售过程要简单而轻松，你做介绍太长时，他们没耐性。他们不喜欢油嘴滑舌，他们渴望人与人之间的真诚
总结下来 1. 善于言谈； 2. 不善决策； 3. 他们喜欢新鲜事物
我们要让孔雀型客户多说，他们喜欢更多点赞，虚荣心比较强，控场非常重要，他们不善决策，你要适当帮他决策，可以多聊热点新闻，科技变化，你可以这么说：这个方案是我花了大量时间，是与众不同的，量身定制的。他们的销售周期比较长，你得多跑几次，前面很爽，后面很难，比老虎型的要难
十三、聆听三七法则：好销售70%时间让客户说
聆听才可以更深入的了解客户，通过聆听，了解客户的预算，竞争对手，聆听也可以让客户说他自己，谈他的隐私个人话题，这是成为朋友的关键
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目光接触，全身关注，眼神最合适的位置是盯着他的眉心，他的每个动作，每个眼神你都要把握，不要开小差
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做笔记，做承诺，也是对客户的尊重，拿个笔记本来记录
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微笑，身体前倾，点头，这个要形成标准化的动作，成为你的风格
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偶尔要学会沉默（遇到一些你不太懂得事情）
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最好的过程是客户说70%，你说30%，这个比例上你说的越多越危险
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策略是沉默。特别是报价以后，谁先说谁死
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模仿客户的语言，身体动作，这就是某一种对客户的赞美
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千万不要打断客户说话，当你感觉客户要说话，你要让客户说，并表情投入的听，千万不要预设立场，学会和客户同一个角度看问题
先听后说、保你成功
十四、客户分类： 如何获得 协助者无尾熊 的信任？
性格比较温和，严谨，敏感，逻辑性强。喜欢专业，不太包装太华丽的话术，他喜欢低调的，谦虚的，友善的，你不能逼得太紧。他们最擅长从细节中查看一个人。他们喜欢有时间时候把事情再思考一遍，他们希望你多听听他的需求，他们的一个好特点是 一旦他认可你，就会和你签单，甚至会帮你销售，他们忠诚度会很高，碰到这样的客户要珍惜，你的服务也要跟得上
你跟他们沟通的要把握特点是 温文尔雅，专业严谨，谦虚低调，娓娓道来，销售中你不要给他们太多变化，他们善于倾听记录敏锐。比如你上次说的产品参数，这次过去你说时候一定要保持一致，别说错了。还有他们一般会委婉的拒绝别人，比如，他们说 他要开会，他有其他事，背后的含义是他对你的产品不感兴趣，这时候你就得离开了
和他们信任没有达成时，不要太急提出成交，所以你前面要多花时间 和他们 建立信任
十五、客户分类：如何面对最精明的 思考型 猫头鹰客户？
他们是结果导向的思考者，给他提供成功故事。他们特别善于思考，对数字极其敏感。指挥官类型主要是气场强，猫头鹰不是，他是智商情商均高，所以你必须把你的销售资料准备详细，各种可靠的数据准备好，和他们不要强力推销，因为思考者速度慢，你得说话速度慢，字字玑珠。他们性格谨慎，作者也吃过不少亏。高学历、高智商公司一般都是 这种猫头鹰类型，你一定要给数据和资讯，他们会用这 数据货比三家，他们也不是特别的果断，你也可以果断给他更多资讯，让他做判断，并提出你的成交的要求
十六、二次跟进拜访，聊得不错如何签单？
通过客户管理，把握时机，促成成交
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前后拜访的周期太长，导致错过。就和烧水一样，得及时
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前后拜访的销售太拖拉，每次拜访没有明显的进度
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每次拜访后要录入拜访记录，记录销售策略，销售思路，客户的反馈及情况，下一步会怎么办
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拜访前 设计好 销售思路策略，二次拜访时 你就要去执行，推进项目
总结下来，二次拜访 有三点注意：
- 不要重复上次的内容
- 不要没有销售目的 的销售
- 及时提出成交（有时就像踢足球，前面踢的很好，却在射门出问题就不行，所以一定得准备各种 进攻的销售策略）
十七、销售谈资-说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊
客户抛一个话题，若你接不上，你该怎么办？其实干销售的，就该天南海北，啥事都知道一点。销售的知识是 纵向的。
投其所好，说其所言
十八、学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机
望（观察）闻（聆听）问（问需求）切（诊断判断分析）
有一次拜访一个客户，介绍产品时只 嗯 啊 的，看他座位背后的全是书，我搭话呢，他也没有理我，所以我看实在聊不下去，所以就说：今天冒昧打扰，看您实在太忙，那我就先告辞，改天有时间再给您介绍我们的产品。他呢，还是面无表情，说不送。回去后我一直反思，这个客户 应该属于猫头鹰类型，但是回想一个细节，他的桌子上摆了一个 管理书籍，所以我寻找突破口，我就买了该书作者的自传，想用它做敲门砖，我在书里写了一段话，并找到老总秘书，要他把书给老总就走了，过了一周秘书找我，说老总想和我谈合作。我在书里写了一段话如下：王总，首先我为那天的冒失叨扰表示歉意，我想说明的事这是我个人的行为，不代表阿里巴巴，公司没有教导我们如此对待客户，回到家我一直放不下，我必须向您道歉并说明，正是如此，感谢您让我看到我身上的短板，临走前看到您的桌子上的管理书，虽然我看不太懂，但我相信我也会像您一样创办自己的公司，有自己家的事业。。。balabala... 这本书我看完了，但是看不透，这本书更适合您，或许对您有所帮助
真诚，学会观察，捕捉细节，观神情，查言行，看物，手表，茶，书，看神，表情，看气，语气
十九、快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！
销售是用结果来说话的
有一部分sales 在签约时候有恐惧症，会卡壳，要么不敢提，要么提时候扭扭捏捏，就像谈恋爱到 求婚的时候反而无法控制
- 时机很重要（我爱你不重要，而是什么气氛下说重要，看客户表情状态）
- 对于需要签协议的合同，需要包装，合同需要从一个精致的文件包中打开，签字笔要好，要体现价值，和客户平起平坐（甲方在左边，你在右边，我在客户的右边），不要对坐，否则身份不对等
- 有时候推动签约遇到阻力要用 局外人推动。比如局外人，同行。签字时等于客户把命运交给你，所以你要给 他打气，鼓励他签。而销售新人在签单最后一刻容易紧张，切记要自然
思维导图
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