我偶尔会和我们的阿开去跑下市场。阿开是老销售了，很有经验。所以，一般情况下销售进展得都很顺利，很快就会进入到对方询价环节，阿开报出价格，对方经常会讲能否再便宜点。我的下意识反应就是算利润，看还能让出多少利。但阿开很少松口，最后往往又成交了。对此，我一直有些小疑惑。
正好冰瑶这期的分享就是针对如何应对“客户提出能否再便宜点”这个主题，那我就整理出来。
在快达成成交的时候，客户常常会问这样一句话：“能不能再便宜一点？”这句话背后有两个意思。针对我们的涂料原辅料客户有两层意思：一个是“你品质我认可，但真的比我现在在卖的贵些，如果价格相近，我可以考虑进你的货”，另外一个是“你的价格已经很好了，品质也符合我，我也准备进货，如果再降些价，那我赚得更多，不是更好？！”
那么我们如何知道客户是属于第一种情况还是第二种呢？其实也不用过分纠结，直接说“NO”, 我们的产品经过了这么多年市场检验，价格一直是公道，要坚信我们提供的物有所值的产品。这个是原则，必须时刻放在心头。对于公司来说，只有有合理的利润，我们才能持续保持产品质量和后续服务。对于后一种情况，其实就算你降价了，如果客户是属于想占便宜的那种，你降价卖给他之后，他只会想：便宜这么多，原来利润这么高，肯定被他赚去了不少！当然，占便宜或者说追求利润空间无可厚非，甚至是说必须的。
面对这种情况，最明智的做法就是采取反问模式，反过来询问客户一些开放性的问题。
例如，“那您想让我们怎么便宜些呢？”
这样的开放式询问，不仅可以引出客户说出更多自身的信息，更能让我们深刻的认识这位客户的实际情况，心理状况等信息。而且还能起到缓和气氛的效果，使得谈价的气氛不会很僵持。然后明确告诉对方，“我们给到您的是最合理的价格，这个价格已经不能再便宜了”。
我们摆出我们的原则：是不能随便降价的。这点对于销售来说非常重要。
接着还是“利他”的运用。虽然我不能给你降价，但是我能够给你提供一些其他服务。如我们配送及时；再如客户在调色遇到困难需要帮助，我们会义务提供有效帮助；再如，无机涂料我们会适当配专属辊筒；再如，客户用色浆有一定量，我们为其提供专属LOGO的标签等。这样客户不仅不会觉得你不讲情面，反而会觉得你很暖心。
网友评论