各位评委老师大家好
我是漳州区托拖拓十课刘金慧，我的座右铭是，我不怕万人阻挡，只怕自己投降，我于2017.9.26号入职平安，入职的时候是一个生活中在漳州两年的新漳州人，记得新人不班有个培训课程，新人主顾开拓，五同法，同学，同事，同好，同族，同乡，这些我都没有，但我是一个有天然好奇心的人，有一群医生家属，来漳州之前在广州生活工作了16年，曾在肿瘤医院做了几年的义工，记得刚刚有微信的时候，我们的微信群名叫：为人生健康支票加息，群主发布公告是这样的：我将给大家讲解修了6个学分的生物医药学学科的基因学,讲完了基因与肿瘤，接下来XX来讲内科学等等，,因此我对保险比常人有着更深刻的认识，我相信自己这些经历，认知比五同法更宝贵，不知不觉在平安走过5年，在过去五年里也曾经有过辉煌，今天，我站在这里，憧憬在平安美好的未来，
我要讲述一个自己认为比较有成就的销售个案，七月某天上午，我接到陌生电话，对方告诉我说，他意外摔伤住院了，今天已经出院，所有资料都准备齐全了需要我处理理赔 ,我们约定第二天下午去他家处理，在那个下着倾盆大雨的下午，我迁出心爱的小毛驴，从城市的东边骑到西边，如期而至按响门铃，客户杵着拐杖打开家门，这是一个年轻的男性客户，黄先生，29岁，任职国家电网，太太28岁，事业单位，有个十个月的宝宝，在收集理赔资料的时候发现保障不全面，这次意外住院只能报销一个住院日额补贴的权益，我的心在琢磨着怎么组织语言如实告知客户，怕说的不好客户生气，出乎意料的是，黄先生听完后说，我已经看过保险了，应该只能报销4天住院日额补贴，这保险是朋友推荐下买到的，因为信任，当时并没有想那么多人，也从来没有仔细阅读保险，虽然住院花了2.8万，现在也没有办法，我安慰道“没有关系，等这个康复阶段过去了，我过给你做个全面的保单检视，咱们把缺掉的，漏掉的保障补充全面，黄先生点点头，在我们聊天的过程当中，注意到客厅的小宝宝，咿咿呀呀叫着，还可爱，随口问了一句：宝宝是你家的吗，多大了？黄先生笑着说”这是我的宝宝，现在十个月了，看到他在介绍宝宝时脸上露出了骄傲，还有爱，又多问了一句，宝宝有买保险了吗？黄先生停顿一下，又想过要买，但是还没有买，听到这里，我心怦怦怦，深呼吸，再深呼吸，鼓起勇气开口，自我介绍一下，我是平安一名资深专业代理人，我们公司有很好的少儿保障型保险，你要了解一下吗？我能不能毛遂自己一次下，推荐我自己做宝宝保险代理人呢？黄先生说，可以呀，你有什么好产品给我看看，我回答，好的保险产品不一定最适合你的，保险是私人定制，量体裁衣的事情，我需要了解一下宝宝基本信息，回去做一个适合的方案给你，做好了再联系你，可以吗？他说好，我们就这样结束第一次见面
几天后一个下午，顶着炎炎烈日，汗流浃背，骑着小毛驴来到黄先生家，我并没有第一时间拿出放案，而是问他一个问题”你对宝宝保障型保险了解多少？他想想了下说，自媒体，朋友圈看到，小孩会发生一些大病，比如白血病这样的，还有小病住院医疗也好重要的，你说的很对，我表扬道，我将方案拿出来，是少儿盛世尊悦，基本保额50万，保费6000多，一一讲解给他听，我们聊了一个半小时，黄先生觉得产品不错，但是他是一个很绅士，很民主的人，需要同太太商量，太太在上班，等他们商量好了恢复我，于是，我们介绍第二次见面
几天过去了，我并没有收到反馈，拿起手机问，你们商量的怎么样了？你太太看了产品有什么意见吗？很快收到回复，她觉得产品不错，但是性价比不高，这几天我们也仔细了身边的亲戚朋友, 他们介绍了几款产品，性价比很高，保费3000多到4000多，保额50万，听到这里，我提出一个请求，这么好的产品，我都很心动，我这该死的求知欲，很想了解这些产品，你知道吗？我的客户都很专业，是被我培训的，可不可以把这些产品发给我，我们一起讨论？黄先生答应了，我仔细阅读这三款产品，都是不同渠道，不同公司的，为了确定及肯定我的解读的正确性，一一打产品方电话，核对了解，于是我的讨论是给黄先生留作业的形式进行的，第一个：重疾保障权益性，少儿盛世尊悦18周岁后身故保障是基本保额50万，别家产品身故是所交保费或现价，少儿特技疾我们是终身保障，别家的保障仅到18周岁，第二个，重疾保障范围，我们产品条款是这样的，红斑狼疮累计肾炎或蝶状或盘状，开颅手术是指因疾病或意外，别家的条款是仅限红斑狼疮累计的肾炎，意外开颅不在此保障，幼年型关节炎仅限18周岁，哮喘仅限25周岁，这些我们都是终身的，花了几天时间解读完条款，黄先生最终放弃了最初认为性价比高的产品，他更倾向少儿盛世尊悦，但是太太觉得还是性价比不高，我提出请求，我觉得她需要我这样专业的代理人跟她讨论，我可以拜访一下你太太吗？黄先生答应周末太太在家，周末下午我再次按响门铃，这次是黄太太开门，我们聊了很久，我告诉黄太太：保险不能唯价格论，保费是个表面数字，它取决于保障成本，而保障成本取决于保障权益，保障范围，我要申明一下，你那几款产品都很好，不是只有我推荐这款才是最好的，每款产品都有它的适合人群，存在即合理，假如我们的预算只有3000到4000，这些产品就可以解决我们的需求了，如果我们可以负担更全面的保障权益，范围，那么肯定是要选择更好的产品，你认为呢？黄太太沉思了她说：我们考虑一下，再回复你，多么熟悉的话，当我走出客户家门的时候，我想大规律是不能做他们家保险代理人了，
在又一个忙碌的中午，打开微信突然看到黄先生发给我的信息，虽然太太觉得性价比不高，更倾向亲戚介绍的那款产品，但是他认为除了保障权益，范围，我的专业跟责任心也很重要的，让我找个时间去签合同，我看到这些信息的时候，第一时间内心并没有因为觉得可以签下保单而喜悦，而是由衷感觉客户因我的专业技能，专业服务的认同而喜悦，因为一次偶然间的相遇，让我们的老客户对保险有了更深刻的认识，对保障权益，范围，责任有了更专业的认知，我想，这才是能够体现出一个专业代理人应有的价值与成就，把专业，把希望，把爱带到千万家，
谢谢各位评委老师聆听，我是平安代理人刘金慧
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