关于成功的销售谈判，涉及的因素很多，然而成功的关键是:客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。
这里面最关键的就是:得到客户的认可。分三个维度:
1）对产品性能或功能的认可。
2）对销售人员这个人的认可。
3）对产品价值的认可。
对于第一点，比较容易，只要通过一些专业的讲解和介绍以及试用，客户通常都会认可
难的是第二点和第三点。
先说第三点，对产品价值的认可。客户对一个产品价值的认可往往并不取决于产品本身，而是取决于这个产品对客户来说有多重要，有多么需要，能够满足客户哪些层次的需要。就如同我们日常消费。比如同样是理发，只是简简单单理发，可能25～35元就够了，每一个理发师都能做到。然而你可能不仅仅是想理发，你想让自己看上去更漂亮，更有气质，更符合你的职业需要。那就需要这个理发师不仅仅会理发，还需要懂得根据你的职业和气质设计出适合你的发型。那能做到这些并让你满意的理发师就不多了，这时候，同样一个理发，好几千元甚至更多的价格你都是可以接受的。为什么?因为这个理发师满足了你更多更深层次的需要。也就是说，满足客户的需求越多、越深，客户就越需要这个产品，产品的价值就越大。
而客户到底在多大程度上需要这个产品，这个产品对客户而言有多重要，往往是隐藏在客户内心深处的，需要与客户足够熟悉或信任后，才会知道。有时，甚至客户自己也不清楚，就需要销售人员去引导、去挖掘、去发现。而这也需要销售人员得到客户足够的信任后，才会有这个机会进入到客户的内心，通过沟通挖掘并了解到客户更深层的想法及需要。
因此，第二点，客户对销售人员的认可，即得到客户的信任就显得尤为重要了，是重中之重。
那么，如何得到客户的信任?
从第一次与客户见面，到得到客户的信任、与客户建立信任关系是一个过程。这里面主要涉及到以下三个方面的技巧:
1）印象管理。良好的第一印象是获得认可的首要条件。要学会管理自己在他人心目中的印象。
2）心态管理。真诚、自信、积极、接纳的心态是打开他人心门的钥匙。在与客户见面及互动的过程中，要学会时刻管理及调整好自己的心态。
3）沟通管理。与客户每次见面的沟通是否通畅、是否愉快在很大程度上决定了客户是否能敞开心扉、是否能真正认可一个销售人员。然而沟通是一个不断动态变化的过程，在整个过程中，销售人员是否能具备良好的沟通技巧，懂得识别并根据客户的身心语言随时调整自己的身心语言，从而实现有效的、通畅的、愉快的沟通。
综上所述，关于销售人员在销售谈判能力上的提高，重点应在与客户建立信任关系的方面提高，即:
1）印象管理
2）心态管理
3）沟通管理
以上内容仅为个人观点，供参考!
关于《如何快速建立信任》《如何有效沟通》，我正好有自己研发的课程，具体课程内容及大纲有需要欢迎索要。谢谢！
网友评论