案例2:健身俱乐部
对很多人而言,健身俱乐部具有更积极的意义。2012年,美国健身俱乐部的产值高达220亿美元,客户多达5 000万。
当顾客第一次加入健身俱乐部时,往往会高估自己执行健身计划的能力,从而支付过多的健身费用。
一般而言,这些新人会面对三种付费方案:(1)按次计费;
(2)通过信用卡按月自动支付固定费用,除非人工取消;
(3)支付固定年费。
大多数(不享受外部补贴)的消费者会选择按月自动支付,但其中80%的顾客实际上如果选择按次计费的话会更划算。
新人的这种错误选择造成的损失是惊人的:他们平均每年花费1 400美元在健身上,但其中600美元纯属浪费。此外,雪上加霜的是,健身俱乐部往往会让取消自动按月支付变得不那么容易。
当然,健身俱乐部之所以能让顾客为自己没购买的产品埋单,绝非偶然。既然有顾客相信自己选择按月自动支付比按次计费更加合算,在欺骗均衡中,我们就一定能看到有商家提供这样的选择。否则,那就是让机会白白溜走。
网友评论