社会认同

--在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多。

今天是社会认同。

首先，案例导入：

“罐头笑声”

为什么我们会对着打了机械笑声鸡血的喜剧节目笑个不停呢？

要揭示为什么“罐头笑声”有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大影响力武器的性质：社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们队正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

和其他影响力武器一样，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。与此同时，选择使用这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

明显是伪造出来的笑声也出现了这个反应。不知怎么回事儿，幽默的一个空洞特征--笑声跟幽默的实质一样管用。第一天提到的火鸡和臭鼬的例子很有启发意义。

就好像"叽叽"声能刺激火鸡妈妈的哺育行为一样，预先录制好的“哈哈”笑声也能刺激我们发笑。

别人都在做的事情肯定错不了，这种心态在很多场合都会遭到利用。

比如，开始营业前，调剂师会在自己的小费罐子里放上几张之前客户给的票子，给后来的客人留下一个印象：把钱折起来当小费是酒吧里司空见惯的礼貌行为。

教会募款员也会在筹款箱里放上一些钱，以期产生同样的积极影响。

传教士也有一套广为人知的做法，他们在听众当中安插“托儿”。到了特定的时间，这些托儿就走上台做见证或捐款。

一些夜总会的老板会在会所很空的时候，故意让门口排气长队，为自家夜总会的质量制造可见的社会认同品牌。

总结下社会认同原理，“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。

所有的影响力武器都有适用条件，在有些条件下，其效果好些，在有些条件下效果差些。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

其他人有可能也在寻找社会证据、尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。

现代生活--尤其是城市的冷峻，把人变成了铁石心肠，他们成了“冷漠社会”的一份子，面对同胞的困境，他们表现的无情而又麻木。它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。

这就是所谓的“多元无知”状态，每个人都得出判断，既然没人在乎，那就应该没什么问题、与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。

旁观者的普遍冷漠态度在多大程度上是社会认同导致的。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

所以，西奥迪尼先生在《影响力》书中写道：第一个原因是周围有其他人可以帮忙时，个人要承担的责任就减少了。因为人人都想着会有别人帮忙，结果人人都没有帮忙。第二个原因是建立在社会认同原理上，每一个人都镇定自若地观看其他人的行动，并想参照他人的做法行动，因为人的潜意识里认为大多数人做的就是正确的（这里便出现了大多数人观看就是正确的观念）。但是人们却忘记了其他旁观者恐怕也正在寻找“社会认同”，虽然每个人看起来都那么镇定自若，但都是假的，人是很善于伪装的。

社会认同原理认为，即使人觉查到周围的异样，多数人也会在观察，侧耳倾听了周围人的反应后在作出自己相应的反应，以避免在公众场合作出令人尴尬的举动。

社会认同原理当然不仅仅指这一方面，本文特别提及这一点是想提醒大家，当我们在公众场合遇到危险时，为避免社会认同原理造成的被冷漠视之，唯一的办法是，采取措施消除社会认同原理带来的不确认性，在我们还有意识和行为能力之前，确定地准确地告诉某个具体的人你需要他做什么，比如看着某个在场的人说“穿蓝色格子的，打120”。当个人被明确指定赋予某种责任，往往能被有效执行，从而使需要帮助的人得到求助。

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