【ZhaoWu笔记分享】
是时候从问题解决前进到推销解决方案了。现在，你已经进行了相关分析，找到了问题的解决方案，并开始设想如何对它进行推销。你需 要做的，是说服问题所有者采纳你的建议。这将是一个全新的挑战，也是任务的高潮所在。为此，你需要切换思考问题的方式。你要做的，不再是进一步分析问题，而是跳出来，看看你的解决方案是如何与问题所有者面临的困境相契合的，并据此来推销它。
让我们暂时把问题解决放在一边，设身处地地想象你是想要了解解决方案的问题所有者。例如，想象一下你现在是野马航空公司的首席执行官，你的公司是在美国运营的低成本空中运输公司。你之前让一名行政主管去研究一个你正在考虑的计划：采购5架型号为空客A320neo的新飞机来扩充公司的运载能力。行政主管写了一份材料来总结他的研究成果，内容如下。
按照您的要求，我对采购5架空客A320neo飞机以扩充公司的运载能力和提高利润的计划进行了调研。我对飞机本身进行了调查。空客A320neo是一款优秀的飞机。有研究表明，由于其燃油效率更高，所以新款飞机的运转成本低于我们当前使用的波音737，这使得我们可以在3年内就收回两种飞机机身本身的差价。因此，购买这款新飞机来扩充公司的机队在经济上是可行的。此外，这还可以帮助公司抓住新的增长机遇，例如开辟到达墨西哥和美国中部的新航线。
随后，我调查了采购新飞机对公司机队管理的影响。由于当前机队的飞机型号均为波音737，增加一款新机型必然会提高管理的复杂度与运维、培训成本，尤其是对飞行员和技术人员的培训成本，但是客户的支付意愿不会提升。尽管具体的影响程度较难评估，但我保守估计，空客A320neo在燃油方面节省的开支无法抵销随之增加的运维和培训成本。
从采购的角度来说，第一次从空客公司购买飞机会对波音公司施加竞争压力，从而使我们在与两个供应商的交易谈判中获得更好的筹码。为了推断双方供应商会如何响应我们购买5架新飞机的提议，我们的采购部门已与一些厂商进行了商讨。 采购部门认为，空客公司会提供更大的折扣与更优的财务条款。
然而，我通过与商务部门交谈发现，由于美国与墨西哥之间空中交通管制的不确定性，尤其是美国政府近期发布的声明，一下子采购5架飞机是非常冒险的。因此，我们认为公司应当延续当前一次只购买一架波音737飞机的政策。出于本行业的高风险性，特别是许多运输公司都根据《破产法》第11章申请了破产保护，股东会很看重公司当前稳步增长的策略。首席财务官判断，在这样的背景下宣布批量采购5架飞机会使公司股价严重下跌。
因此，我建议公司延续逐架采购波音737的方式来扩充机队，而不是一次性采购5架空客A320neo。
但如果我们考虑的是一次性采购多架飞机，向空客采购更多飞机将会有利可图。在考虑运维与培训成本之后，我的看法是，如果批量购买至少9～10架空客A320neo，空客提供的价格和财务条款会给公司带来很大的收益。
你觉得这份材料如何？你对它感到满意吗？它说服你了吗？
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