没有升职加薪，没有业绩，你可能是换位思考没做好

每年年底，看到和你同时来的同事年终奖都比你高，你有没有心里憋屈，不服气？是不是猜想这肯定是因为同事肯定会拍领导马屁，背后送礼等因素。

销售业绩上不去，在受到领导批评时，你是不是第一时间想给自己辩白，自己业绩没做好是有客观原因，而其他小组能做好也是有原因的。

朋友找你倾诉，你不仅没有安慰她，还把她惹生气了。到头来，你觉得她是玻璃心，太过敏感，说两句就发火了。

这看似不相关的几件事情，共同验证了一个心理学原理——错误外部归因，即错误都是别人的，外在的，客观的。自己没有错误。

就如同例子中，没升职不是我的原因，是同事会耍手段；业绩不好不是我的原因，是客户太刁难；朋友一气之下走了，是她心眼太小。

存在这样想法不奇怪，说白了其实是缺乏同理心，即站在对方角度去考虑问题。

这时候很多人会说了，你这话说的容易，都知道需要同理心，可怎么做的到呢？怎么去站在对方角度考虑问题？

这就要从对方的期望，价值观和利益考虑。
（1）分析对方的期望
了解对方的期望有什么好处？
在《拆除你的沟通力I》中写道

如果在沟通前，我们先设身处地地先了解对方的期望，挖掘对方想听的，进而迎合受众的期望和喜好，当然你很难在你表达的主题上尽如人意，有些时候，人家可能不想听你说这些，但你不得不说），但依然为沟通起了一个好头。

在说话之前，先考虑对方希望你干什么、说什么。
领导给你安排任务，希望的是你无条件的接受，在最快时间内高质量完成。
朋友找你倾诉，希望你安慰她。
客户和你沟通，希望的是你能够再把价格降低一点。

事实上，对期望的分析并不难，一般在对话发生前，就能根据场合和形势猜出个七七八八。

当然也有那种事先完全不明白对方意思的情况，这时候需要做的为少说多听。

（2）分析对方的价值观
有时候价值观没有好坏对错之分，它只是某些事情在对方心重更重要而已。比如对质量比较有要求的顾客，其价值观即为 对质量要求会比价格看得更重要。对工作在意的同事，在他心中即把工作看得比个人休闲更重要。

事先分析对方的价值观，是为了更好地采取应对措施。

一般情况下，在价值观不同时，有三种应对方法：
1）顺从对方价值观，顾客更喜欢质量，你就介绍产品的质量有多牛。老板喜欢有主见的员工，你就尽量在会议上提出自己的想法。

2）挑战价值观，这里不是让针锋相对指出对方的不足，而是用事实和证据让对方看到自己的错误或者不足之处。
如对方觉得品牌更重要，你可以用一些实例证明，很多一线品牌的产品也有不足，而你的产品却弥补了这样的不足。

3）超越价值观，它比前两者更高级，是通过价值观的影响，让对方知道什么更重要，从而再说出自己想要表达的内容。
比如 你针对客户注重产品品牌和价格的价值观，提出了产品的安全性高于一切的价值观，通过把这一价值观影响到客户身上，最后再说出你家产品在安全上的独一无二之处。

（3）分析对方的利益
说白了就是这个产品能给对方带来什么好处，我的方案能给公司、给老板带来什么效益，我的建议能够给朋友减少什么麻烦。

期望、价值观和利益，有什么不同呢？
期望是第一步，即分析对方想听的话，因为对方得知你的身份和目的之后，会对你的沟通内容有个预期，当你满足对方预期，会引起对方谈话的兴趣。比如我参加一次销售类的培训，我期望的是听到如何销售，如何沟通，如和开发客户等内容。而培训师大部分时间都在说销售如何重要，口才好如何重要。我很快就失去了兴趣，就上了一天的课，第二天也就不去了。

价值观分析，是分析受众心中所看重的因素的排序，根据这个排序采取相应的策略。比如我在选择理发店的时候，我对价格是最看重的，其次是花费时间，最后是理发技术，因为对于男性短发，我不是很介意细小的差别。而我妻子对样式最看重，其次是理发技术，再然后是价格，最后才是花费时间。

利益，和需求有点类似，区别在于需求是受众自己内心需要的，利益是切实存在的，利益范围大于需求。比如一位宝妈，全身心在孩子上面，对于自己面部皮肤的打理就不太在意，平常只抹一点保湿水。她对护肤品的需求就是，只有皮肤不太干即可。而我给她介绍的产品不仅能保湿，还能美白，其利益大于了她的需求，换句话说也就是帮她挖掘出当初没发现的需求。

所以换位思考，也就是要事先了解对方，知道对方的期望、价值观和利益。

没有升职加薪，没有业绩，你可能是换位思考没做好