《影响力：你为什么会说“是”？》已经被翻译成26种语言，在全球销量超过200万册。它首先是一本严谨的学术著作，其中引用的论据都来自社会心理学方面的重要实验成果。然而同时，它又是一本写给大众看的书，写作口吻像是在聊家常，他举出来的例子常常也就是作者自己和身边的朋友们犯过的蠢和上过的当。正是这种接地气的地方，才令这本书对于我们的日常生活格外有启发。本书作者罗伯特·B·西奥迪尼博士曾任美国人格与社会心理学学会主席，是研究应用心理学，尤其是消费心理学方面当之无愧的大师。
《影响力：你为什么会说“是”？》的核心内容是：我们的大脑为了在快节奏环境中迅速作出反应，会按照某些机械的原理作出下意识的决定。正因如此，他人的举动与言行有时候可以轻易影响我们的思维。而让我们在无意识间受到他人影响的三大心理力量分别是：互惠原理、承诺与一致原理和社会认同原理。
一、互惠原理
所谓互惠，就是说我们会下意识地觉得，要是有人为我们做了一件什么事，我们就应该也要为他做点什么。有来有往的偿还正是人类社会文明能够成功发展的基础，因此它才会内化到我们的日常思维之中，建立起一种对我们影响特别深刻的行为模式。即使是一个陌生人，当他主动帮我们一点小忙时，我们也会突然觉得不那么容易拒绝他的请求了。如果欠了人情，我们总会觉得浑身不舒服，非得找个什么办法还了这份情，才能重新轻松起来。这种时候，我们就特别容易接受对方的要求。还有些时候，即使对方什么也没有给你，只是率先作出了让步，你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。
在推销或谈判的过程中，无论对方先给出一点小恩小惠，还是故意让步以求回报，互惠原理都是一种强有力的武器，可以在无形之中给我们施加压力。对于人类的这一普遍心理模式有所了解之后，无论是生活中的礼尚往来，还是谈判时以退为进的策略，我们都可以在各种场合好好地使用它。
二、承诺与一致原理
如果一个人出尔反尔，说了话转头不认，或者想法总是变来变去，我们就会觉得他这人不行，靠不住。因此，我们总有一种天然的责任感，觉得自己有必要遵守承诺，保持自己的言行前后一致。当我们给出了自己的一种意见或立场，接下来我们就会拼命去维护它。在大多数情况下，保持前后一致都能带来比较理想的后果，可是，由于我们的大脑很容易形成一种机械的、录音机式的反射模式，我们也可能不顾周围的实际情况，下意识地要求自己遵守承诺、保持一致。有时候，这就会令我们陷入盲目处事的危机。
这里所说的承诺有时候是具体的，是我们主动作出的承诺。另外有些时候，我们未必真的对某个具体对象作出什么承诺，只是将某种立场或是意见表达出来，这样也足以产生巨大的心理压力，让我们下意识地认为，自己确实有这个义务要将其付诸实践。这也就是我们平时讲的，有些话说出来就会成真了。
三、社会认同原理
社会认同原理指的是这样一种心态：想与身边的人保持一致，与社会上的普遍观念保持一致。这其实是一种从众心理。简单来说，我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合，周围的人的做法对我们的行动有很强的指导意义。一般来说，这种做法的确要安全得多，但从众心理也往往会让我们做出一些事与愿违的举动。在美国销售业界，有这样一句名言描述了社会认同原理：在我们的顾客当中，有自己想法的人只有5%，剩下的95%都只是模仿者而已。
社会认同原理在什么时候最能发挥作用？在我们内心有些不安，对自己接下来的选择感到没有信心、感到犹豫的时候。我们观察他人的反应，借以消除自己心中的犹豫。但是，有一个事实很容易被我们忽略：其他人可能也在犹豫，他们可能也正在做与我们同样的事。特别是在形势很不明朗的时候，每个人都在互相观察，期待别人能用行动给自己一个答案，其导致的直接后果就是谁也不会率先站出来行动。
网友评论