影响力
每逢双十一、六一八，你会不会购买一大堆东西，结果后来发现很多都是没用的？我们经常看到很多人排很长的队，只为购买一杯奶茶。其实这是很多商家惯用的套路，那为什么别人的行为会轻而易举的影响你呢？
当你有了一个好的idea，可以帮助团队提高工作效率，于是想介绍给他们，可他们却对你说的并不感冒。为什么明明对他们有用的东西，他们却不接受呢？看着自己被商家一波一波地套路，为何到了你想帮助别人的时候，别人却不听从你的意见呢？
《影响力》这本书给了我们答案，书中认为原因在于你并没有掌握人的行为模式。人类的行为在某种程度上是由固定的行为模式的，掌握了这些行为模式就很容易影响他人。
同样，了解了这些行为模式，我们也能够识别出当别人想套路我们的伎俩，从而避免被套路。
本书作者罗伯特·B·西奥迪尼博士在哥伦比亚大学取得博士学位之后，多年来一直在亚利桑那州立大学心理学系担任教授职务。
他曾任美国人格与社会心理学学会主席，是研究应用心理学，尤其是消费心理学方面当之无愧的大师。
这本书介绍了六种影响力武器，让我们在生活中能更好的运用这些武器来帮助自己所附他人，以及避免被套路。
互惠
互惠的意思是相互恩惠，即如果你对别人以某种方式给予恩惠，别人在很大程度上也会以相同的方式对你给予恩惠。
比如在你生日的时候收到别人的生日礼物，那别人过生日的时候你也会给别人送生日礼物。
这在我们的社会中也很常见，也就是常说的人情往来。因为我们下意识会觉得，我们接受了别人的恩惠，那么我们就不能无动于衷，更不能以怨报德，否则会让自己产生负债感。
为了摆脱这种负债感，我们就会以另一种好处来报答对方。互惠这个工具具有很强大的力量，有时候当我们想请别人帮助我们时，我们可以先付出，给予对方一点恩惠，然后在提出请求，这样对方就不会容易拒绝。
比如你想和同事换班，你可以先帮他处理一份文件，然后再提出请求。对方答应的几率就会增加。
互惠原理还可能会被别人用来套路我们，比如街头上来了一名募捐者，他给了你一束鲜花，希望你能为他们的项目捐一点钱，本来你不打算捐的。但由于已经接受了鲜花，也只好捐了。这种情况下那我们该如何应对呢？
这个时候我们需要自己，对方的善意是否夹杂着“诡计”。如果是，那么一开始我们就应该拒绝他的善意。比如推销产品的推销员，为了将自己的产品推销出去，一般会给予你一些小恩小惠。
如果你并不喜欢他的产品，在一开始的时候就应该拒绝接受他的恩惠。这样，心理上也不会有负担。
承诺与一致
第二个影响力武器是承诺与一致，意思是人们会按照自己所说的话去做，维持自己言行一致的形象。言行一致的人也被人们认为是可靠的，值得信任的。
美国在圣诞节的时候玩具店的玩具卖的很火，因为家长在圣诞节之前就对孩子做出了承诺，在圣诞节的时候给孩子买礼物。为了实现自己的承诺，家长就会在圣诞节的时候给孩子买礼物。
通常，书面承诺形式比口头承诺形式更容易让人们按照承诺去做。在这个意义上，我们可以积极地利用这个原理，来潜移默化地促使自己达到一个很难达到的目的。
比如你想戒烟，那你可以召集七八个亲朋好友，书写一份“戒烟承诺书”，然后分发给大家。这样一来，你潜意识里遵守这个承诺的责任感就会大大增强，成功率也会提高。
社会认同
社会认同原理在某种程度上也是从众心理，我们会根据大多数人的行为来调整我我们的行为。比如我们在购物的时候会根据销量，选择销量最多的商品进行购买；广告商在进行宣传时，也会宣传自己的商品已被多少人使用；乞丐在乞讨时会现在碗里放一点钱，这样会有更多的人对他进行施舍等等。
那为什么社会认同会其作用呢？是在我们自己内心有些不安，对自己接下来的选择感到没有信心、感到犹豫的时候。我们观察他人的反应，借以消除自己心中的犹豫。我们倾向于认为大多数人是对的，跟着他们走，可以降低自己出错的概率。
所以当你想要别人做一件事的时候，你可以先发动其他人做相同的事，然后他就会加入进来。
书中给了一个案例：当街上有一个人抬头望向天空时，路人不会有什么反应。但当有四五个人聚在一起望向天空时，这时路过的路人也会抬头望向天空，即使那里什么都没有。
如果别人想用这种方式影响我们的话，我们就应该抱有警惕性了，需要意识到大多数的做法也不一定对。拥有独立思考能力，可以让自己避免陷入套路中。
喜好
喜好原理说的是我们更容易答应自己认识和喜欢的热你提出的要求。这个也不难理解，对于我们爱的人我们总愿意付出更多。那如何增加自己被别人喜欢的程度呢？作者给出了三个方法：
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增强外表魅力
心理学上有个“晕轮效应”，也叫作“光环效应”，说的是我们会认为漂亮、帅气的人具有更高的智慧，我们也更愿意对外表好看的人有好感。所以通过增加自己的外表魅力，可以适当增强被别人喜欢的程度。
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增加相似性
我们对和自己有跟多相似性的人也会有好感，比如是老乡、校友，有共同的兴趣爱好，都喜欢读书、运动等等。发觉自己和别人的共同点，可以让对方增加对你的好感。
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称赞
称赞表扬也是增强自己好感的有效方式。中国人比较擅长批评，不太善于称赞，认为称赞一个人会让他骄傲。其实不然，称赞可以增加一个人的自信心，同时也可以增加自己在对方心中的好感。
权威
权威是指人们会为了服从权威的命令而做出一些不理智的事情。
心理学家米尔格拉姆曾做过一次著名的权威服从实验，实验人员让被试对一个伪装成真人的玩偶进行电击，实验人员提前录制好了尖叫声。在被试电击的时候播放，以模仿人被电击的效果。
听到尖叫声后，很多被试想终止实验，但实验人员没有叫停实验，让他们继续电击。结果被试就在权威下继续电击，直到电压达到了440V，被试最终才反抗实验人员，终止了实验。
很多情况下，我们自认为自己会独立思考，不会屈服于他人的权威。但事实上，当一个公认的权威开口时，很多人并不会去思考，而是选择顺从。即使权威的话并没有什么道理，我们依旧会毫不犹豫地按照他们的话去做。
权威的标志最典型的有三个：头衔、形象、外部标志。
举个例子，我们常常判断某个人是否是某个领域的专家，就看他有没有一些头衔。而拥有显赫头衔的人，也更容易得到别人不容易得到的机会。
而你想要应用权威提升你的影响力，你就可以在头衔、形象、外部标志上下功夫。例如当你在应聘文案这个岗位时，可以提到你是简书的签约作者这个头衔，就能为你加分；在面试的时候穿得精神一些、看起来专业一些，就能提升面试官对你的好感。
反过来，在日常生活中，为了保护我们受权威地位的影响，我们需要做好充分的思想准备。也就是说，我们不能完全依赖权威的见解而没有自己的思考，不能权威说什么就是什么。
面对权威的发言，我们要问自己两个问题：这个是真权威还是伪专家；这个真权威说的是真话吗？有时候，即使是真正的专家，也可能会出于某种动机，不把真实的信息告诉你。
稀缺
稀缺原理是指机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法，在人们的决策过程中发挥着重要作用。
一种原本对我没有什么吸引力的东西，如果我知道很快我就会得不到了，那么它就会突然间变得很有诱惑力。
古话说“物以稀为贵”， 稀缺在我们确定事物价值的过程中起着巨大的作用。因为稀缺，就会产生竞争，我们害怕得不到，于是会激发行动力。
现实中，商家就很擅长利用稀缺原理制造“饥饿营销”。
比如很多国产数码产品在刚推出市场时，就采取了秒杀预约的方式，形成众人疯抢的局面。再比如，服装店的老板总是会告诉你，这件衣服很畅销，这是最后一件，后面也许进不到货了，用数量有限的稀缺引导你做出下单的决定。
还有最后期限战术，专卖店的服务员会告诉你，现在商家做促销，促销活动到今天就截止，明天再来买就不再是这个价格了。
我们在日常生活中也可以运用这样的套路。例如哄孩子吃饭的时候，我们可以说“这是最后一碗，你不吃就没有咯”；
或是你想要邀请一位朋友一同去冰岛旅行，你告诉他“那边的瓦特纳冰川因为全球变暖，正在慢慢融化，趁着现在还能看到它完整的样子，赶紧去一趟吧。”这些，其实都是稀缺原理在生活中的运用。
当某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。所以，当你发觉自己正被稀缺的压力所困扰时，你最好采用以下两个步骤来应对。
首先，你要试着冷静下来，重新恢复理智。
接着，你要问一问自己，我为什么想要这样东西。假如答案是我们的目的主要是为了拥有它本身，那么我们就应该根据它的稀缺程度来决定它的价值。
本书的这些心理学的原理，它们本身并不会害人，也不会帮助人，它们只是完全中立的工具而已。我们可能会因为这些原理而被欺骗，同样也可能利用这些原理去说服别人，让工作更为顺利，减少日常交流中因沟通不畅所带来的问题。
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