初步确立人选的招聘意向后，需要与人选沟通薪酬待遇。薪酬谈判的步骤简单来说可以分成三步：第一步是想办法了解对方的期望；第二步是想办法回应对方的期望；第三步是想办法“压缩”对方的期望。
01向对方询问期望的谈话技巧
“刚好您说到这了，我也顺便了解一下，您目前的薪资福利是什么情况？”这里的关键词是“顺便”，给人一种顺理成章、猝不及防的感觉，对方往往很容易脱口说出自己的真实情况。
“请问一下，您薪酬期望的底线是多少？”这里的关键词是“底线”，这么问的好处一是引导对方的思维“往下想”，而不要漫无目的地想象；二是能够直接聚焦到对方的底线，判断对方接受公司条件的可能性。
“您的期望薪酬是多少？每月1.2万元到1.5万元，还是有其他的想法？”这里的关键词是“每月1.2万元到1.5万元”，同“底线问法”道理类似，这同样是聚焦对方的思维，让对方给出一个相对明确的上下限。
“我想了解一下，您的期望薪酬大概是多少？”这里的关键词是“大概”。我们会发现有些防御感很强的人，可能不愿意透露自己现在的薪酬，也不愿意被引导者聚焦，这时候可以用“大概”，迫使对方聚焦。
02回应对方的期望的谈话技巧
“您知道，职场上一般情况下，换一份工作的加薪空间是10%～20%。”这句话的关键是给予求职者一种心理暗示，人为地把求职者的个人要求与现在的薪酬水平联系起来，使谈判的双方聚焦到同一目标水平上。
“您的薪酬是年薪制浮动薪酬，虽然固定的月薪可能达不到您的期望，但如果能够完成业绩，那么全年总收入会比您的期望值还高。”当对方的期望比月薪水平高但是基本等于或低于年薪水平时，可以这么说。
“目前我跟您说的是试用期工资，相对低一些，转正后会有一定幅度的提高。当然如果您入职后工作表现符合公司期望，公司会有进一步的薪酬调整空间。”当对方整体期望薪酬水平比公司薪酬水平高时，可以这么说。
03“压缩”对方期望的谈话技巧
“公司的薪酬体系是这样的，跟您的期望有一定的差异，不过公司有完善的培训体系，有导师手把手的帮带，有丰富的知识资源库，有强大的团队支持……”如果对方是学习型人才，可以利用这种学习与成长方面的描述吸引对方。
“虽然您的期望与我公司薪酬标准存在差异，但是我们会提供其他公司没有的晋升和发展空间，我们所处的行业具备独特的领先优势，我们有着更加宽松的氛围，您可以得到更多的信任，具备更高的责任和使命，未来还会有股票和期权激励……”如果对方是事业型人才，可以用成长空间方面的描述吸引对方。
“请不要仅仅看到表面上我公司的薪酬数额达不到您的要求。除了薪酬之外，我们公司还提供额外的住房补贴、用餐补贴、制服补贴等各类补贴，提供住房、餐饮、物品、体检等各类弹性福利，项目结束后有专项的项目奖金，每年一次加薪机会……”如果对方是金钱型人才，对金钱看得比较重，可以用“算账”的式吸引对方。
在薪酬谈判的过程中，往往会遇到一些特殊的问题，比较常见的有以下几种。
1.面试时，如果候选人一开始就问薪酬，怎么办？
即使已经有明确的薪酬标准，也最好不要直接回答候选人的薪酬问题，等确认录用后，再开始正式谈。如果对方一定想要知道，可以先告诉对方一个下限或平均数，保留薪酬的上限和弹性空间。
2.公司没有明确的薪酬标准时如何与候选人谈薪酬？
参考公司在职的同等工龄、水平、学历等的在职员工，给出大致的薪酬范围，找到相应的决策层审批。如果内部没有可参照的依据，要做一定的市场调查，根据调查结果确定。
—— 《人力资源管理实操从入门到精通》任康磊
网友评论