行里又要搞活动“卖卖卖”，不想被行长怼，也不想伤害客户的招有木有

行里又要搞活动“卖卖卖”，不想被行长怼，也不想伤害客户的招有木有？

@橙老师

这周末又要搞保险活动，还是那个套路。感觉这样的活动很伤客户，把我们辛苦建立起来的形象又打回原形了，怎么办？

很多橙汁来到橙语堂以后，开始学习怎么真诚和专业地去帮助客户，但这好像又和我们银行的一些短期活动会有矛盾。

比方说到年底了，我们会搞一些保险、基金、贵金属等等主题活动，这就需要我们把一些很重要的客户约到现场。邀约本来就很难，但是更担心的是约过来了，现场还是卖卖卖的那种套路的话，这些刚刚被唤醒了的、开始对我们有正面印象的客户，突然之间就会对我们感到失望。

所以，在这种事情上，作为一个想成为更好自己的理财师和客户经理们，应该说是非常纠结的。那这个问题该怎么处理呢？

01、简单地说，要做好这件事情，我们要做好这么三步。

第一步，了解活动的真实的内容，这是前提。也就是这个活动究竟是谁会去做分享，他的分享是营销为主，还是真心地帮客户为主，我们要先了解。

第二步，了解完了以后我们就可以管理客户的期望。就是对即将来参加的客户进行期望管理，不要让他们来了以后心里落差太大。

第三步，就是要做好售后的跟进或者叫活动之后的跟进。

接下来我会对这三步一一拆解，确保大家知道当分行的某些营销行为与自己的价值观相违背或者存在潜在冲突的时候，我们该怎么样去做一个堂堂正正的理财经理。

怎么样做才不会让客户觉得失望，怎么避免前面的努力会前功尽弃的这样可怕后果。

02、先讲第一步，为什么要去了解这次活动的主讲人会讲什么呢？

因为通常判断这个所讲的内容，是真地像我们所说的以卖卖卖为主呢，还是说百分之八十其实是真正地教会客户怎么识别保险怎么做好家庭的风险需求规划，怎么样在同类产品中挑选适合自己的，甚至怎么样去买保险防忽悠......

如果是这些内容为主，顺便讲一点保险产品，那我觉得，这是应该理解的，就是可以大胆地去邀约一些好的客户过来参加这样的活动，所以这是个前提。

那如果你发现还是传统的套路卖卖卖那该怎么办呢？这个时候，我们邀约客户就要谨慎了，一方面可以邀约一些没那么重要的客户来凑个数，另一方面，不管邀约什么样的客户来参加这样的沙龙或者是讲座，我们预先告诉客户一个道理，比方说，你可以告诉客户：

这次主要是分享怎么样做家庭的需求规划，怎么样去挑选保险产品啊，但是，这个主讲人，有的时候我们也hold不住啊，如果他万一讲到的产品，您不舒服的话，您心里要清楚，不要听他说就好了，或者您别把他说的当回事啊，我目的不是让您去买产品，是让您真的去学东西。

一旦我们能够预先给客户把这套话讲出来，讲出我们内心的真实感受，那客户往往会觉得，也许现场讲的是有一点不太好，但是作为客户经理的我们，还是真正地坚持了营销的基本原则，那这样的话那客户就不会被轻易得罪。

甚至于，我们和客户的关系还会更上一层楼。那就相当于把这样一个负面主题的讲座和沙龙，变成了我们加强和客户关系的一次机会，这不就是因祸得福吗？

所以大家不要过于担心，那些活动会不会伤害我们的客户。我觉得最重要的是你自己要清醒，你一定要懂得就管理客户的期望，在了解这个活动会讲什么的前提下预先管理客户的期望。

当然，可能就会有人说了，老师，如果我在邀约的时候就把这个话讲给客户了，他很可能就不来了，那我就邀不来客户，行长也会逼我怎么办呢？

我说了，第一个，尽可能邀请那些不重要的客户，第二，如果邀请了重要的客户，至少，在客户来到现场以后，我们就跟他讲清楚，当然，这样严格来讲是有点不太厚道的，可是那怎么办呢？

所以我们只能在这两者之间去平衡，我没有完美的办法可以给到大家，只能说尽可能在满足行里指标要求的同时，又不伤害客户之间找到一种平衡，但是这肯定也不是长久之策了！

第三点，就是做好活动后的跟进。如果现场你感觉客户来了以后不自在不舒服，那我们事后一定要做些补救——就是坦诚地向客户去承认，自己也没有想到这个讲座会这么去讲，其实这样的活动，自己听着也是挺怪别扭、挺尴尬的。向客户真诚地表示歉意，然后呢，我们做些补偿，比方说：

您这次来没学到该学的保险知识、贵金属知识，那我后面已经整理了系列的保险知识和贵金属知识，您即使不来参加这样主题的沙龙，以后我也会给您分享。

这就是我所说的怎么来做一个两者之间平衡的客户经理，既能够满足行里短期的邀约指标同时又不至于伤害你的客户的一个小小策略吧。

03、目前我个人是有一点反对银行当前所举办的各种沙龙的。因为他们还是以卖卖卖为导向，而不是以真心帮助客户怎么买为导向。

其实，如果我们做好了长期的知识营销，我们根本就不用依赖沙龙，还能把客户召集过来。因为搞一次沙龙，人力物力财力是耗费特别多的，而且也就能够接待几十个最多上百个客户已经顶天了。

既然这种成本这么高，所以行里边也是不容易的，他们也希望通过这么多的成本的投入，短期见到一些效果，其实我们也是能够理解他们这种着急的心情的。

但是，与其反复折磨客户也折磨我们自己，那不如立足长远，打造系列的保险、基金、贵金属知识营销等等，这样我们就可以降低对现场沙龙的依赖了。

我们是用一种最低成本的方式在做理财教育，也就是我们把理财教育不是放在现场，而是放在线上。那一旦放到线上就有无限的可能性。

因为我们花一个礼拜打造好一条金融知识，那我们也可以发一万次，其实我们这里面所付出的成本是可以忽略不计的。

所以，这也是为什么这么多年我矢志不渝、声嘶力竭地呐喊，就是希望我们能打造好系列的各种知识来给客户做分享。目的就是要减少直至消灭线下这种高成本低效率的各种基金沙龙保险讲座、贵金属展等等。

希望大家，知道我的良苦用心，知道我不是真正的反对那些有价值的线下沙龙啊，而是要尽量地减少或者说我们要转变我们沙龙的这种做法：不要这个卖卖卖，一定要真心地去帮助我们的客户买。

我也相信一旦我们的理财师啊，凭借你个人的力量，你把你的客户教好了，其实你那些客户来不来参加理财沙龙，你的业绩也会很好，既然你的业绩很好，那么行里让你邀约十个客户你其实是可以说no的，因为谁也拿你没办法。

因为你厉害呀，你的业绩很好啊，你根本不依赖沙龙，所以你向行里说no的时候，你是有底气的，打铁还需自身硬啊。

如果我们自己做好了基础的常态化的知识营销的维护，我们就不用被行里边那些短期的邀约任务所束缚。

希望我的回答，能给大家带来多一点点的坚持，真诚和专业地做自己的这种力量。