货卖堆山

我的家乡有一句俗语----货卖堆山。意思就是说商家的货物要像小山一样地堆在那里出售，让顾客大老远地就能看到他的如山的卖场，越多越能吸引客户。之于消费者，商品堆得越多，挑选的余地越大。商家招徕的客人也就会越多，客人越多，广告效应也越好，趋众心理使得更多的人不断涌来。这虽然看上去是一个极简单的策略，然而却总有一些企业、商家将其忽略。

我们有一个零售业的客户，一直以社区店的形式经营着，效果很好，也不断的复制这种模式，后来，有一个高层人员建议说尝试一下"百货商城"的模式，就是除了卖日常生活用品外，还经营服装、鞋子、金银首饰等。公司上下抱着极大的热情花重金打造了一家"商城"，两年下来，却是经营惨淡，我们观察它百货的布局大概是除了服装的多几个品牌以外（基本上针对中老年人），其它诸如化妆品、黄金首饰、手机等只有一家，试想一下，如果我们要买黄金首饰、或者手机会不会特意去这样的地方选购呢？而如果我们是过来买瓶饮料、一点青菜等日用品，会不会顺便买一个手机、戒指什么的呢？！答案是都不会。那么可想而知，这些百货的生意会多么惨淡。事实上，如果你留意观察，会发现你身边的很多百货店都存在这样的问题。如何解决呢？一个有效的方式就是遵循"货卖堆山"的原则。

货卖堆山的本质就是要通过商品的极大丰富、极大丰满来招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。之于单一产品，可以在数量上形成直观的冲击，而之于企业，譬如百货的经营者，则要做的是，第一步，精简商品种类，这里面有很多工作要做，我们需要研究主要的消费者类型、他们的喜好、购买能力等，以及培育未来的消费者（潜力购买者），比如说，万达在这方面就做得非常到位，万达有个口号----万达建到哪里，哪里就是城市中心。事实上，在很多地方，确实如此，万达有数千家非常忠实的粉丝（品牌），万达建到哪里，这些品牌就把店开到哪里，为什么？因为他们能赚到钱，进一步原因则是万达之前已经做了大量的功课，知道哪些品牌受这里消费者的喜欢；第二步，丰富单一商品的品牌数量，资源允许的情况下，尽可能的丰富，使得消费者能够更充分的选择。比如说黄金饰品、手机等，就要让消费者有极大的选择余地，这样，当消费者这方面需求时，才会将这里作为他购物的目标场所。第三步，优化品牌种类，百货商城能够持续经营下去一个非常关键的因素就是要让进驻的品牌赚到钱，不要只想着把铺面租出去，一定要租给合适的八，否则他们早晚会离开。这就需要我们的经营者做品牌优化、合理配置的工作。

事实上，很多城市的规划、产业的布局也是如此。比如说，说到电子数码产品，大家可能首先会想到的就是深圳的华强北电子一条街、北京的中关村等，讲到皮衣，大家就会想到浙江的海宁，小商品自然就是义乌，以及像化纤全球一大半的生产商都在浙江，其中又以萧山地区最为密集。

同时还有我们常常讲到的小吃一条街，像西安的回民街、济南芙蓉街、阳朔的西街等等这些地方，之所以绝大多数游客到了当地会抽时间去，就是因为那里的小吃非常多、最是齐全。我们注意到，有麦当劳的地方，基本上就会有肯德基，虽然它们是一种竞争关系存在，但也正是他们的同时"出现"，形成了一个"圈"，丰富了人们的选择，吸引了更多的客户，为双方都带来了好处。