在前一篇文章《讲话时没人听?你需要清楚的听众思维》里,我们聊了演讲前了解观众的重要性,如果能够对听众的信息做预先收集和分析,然后做好准备,这当然是最好的。
但是,如果没有办法提前了解到听众的信息,又该怎么办呢?
这里有两种策略。第一种叫做:就低策略。
《围城》里有这么一段,有位教授讲课时怕学生听不懂,讲到比较难懂的地方,就会看一眼班级里最差的学生,如果感觉那个学生听懂了,那么说明自己就讲清楚了。
这个方法同样适用于讲书,把接受力最低的人群作为基准线,如果他们能听懂,那讲的内容就能让绝大多数听懂了。这就是“就低策略”。
就好像数学里有个最大公约数的概念,我们也可以找到听众里的“最大公约人群”,讲一些大多数人都关心和熟悉的话题,讲述的语言也尽量简单易懂点,这样任何人都会爱听。
比如,来参加线下读书会的“最大公约人群”就是爱读书的朋友。那么,你聊聊和阅读相关的话题,一定会引起很多共鸣。
记住,面对听众,我们要做的不是“我们不一样!”,而恰恰相反,是“我们都一样!”。你要让大家觉得“我们是一伙的“,这样更能让听众产生共鸣,也更容易让听众接受你的观点。
在这点上,罗振宇老师做得非常好。他在每年的跨年演讲上,都会先定义听他演讲的听众是谁。
在2018年的跨年演讲里,罗老师把他的听众定义为“做事的人“。2019年的跨年演讲里,他提出了“我辈”这个概念,再一次拉拢了听众。
虽然这些概念听上去都有点虚,不过有了这样的设定,就能把所有听众拉到一个大框架底下,让听众先产生一种认同感、归属感,接下来,就更方便台上的人来“售卖“观点了。
“最大公约人群”不一定是找出来的,也可以是自己去构建或定义出来的,就比如“做事的人”、“我辈”。
具体怎么“构建”呢?这里可以用到“向上升维”的办法,不停地往更高层面去升级摸索,在更高的范畴里,找到“共同体”。
举个例子,小时候,我在大学校园里长大,就被叫作“大院里的人”;后来,我去了郊区一所高中上学,被同学叫做“城里人”(我就跟所有城市里的同学成为了一伙儿);当我寒暑假去上海的爷爷奶奶家,又被叫做“外地人”(我被纳入非上海人这个群体);再后来,出国留学,我又被当地人叫做“中国人”(这个群体的概念就更大了)。
虽然我还是那个我,但我的称呼却随着地域范围的延展不断地升级,我的群体所属身份也不断地被扩大。与此同时,我内心种对所处群体的认同感、归属感也会不同。
用这种方法,只要不断“向上升级”听众们的身份边界,就一定可以找到“最大公约人群”。
第二种策略,叫做关键人物策略。
举个例子,如果你是一个销售人员,要拿下一个订单。面对甲方公司会议室里坐着的老板、项目经理、会计、技术总监、秘书一干人等,你该说服谁呢?
答案很显然:是老板!
关键人物策略就是要找到决策者,把话讲给他听。换句话说,谁买单,讲给谁听。搞清楚做决定的人是谁,设计对应的策略,把他拿下,就万事大吉了。
比如,我们在参加一次辩论比赛的时候,关键人物就是评委,而不是对方辩友。你去了解评委的偏好,这才是关键。
如果你去参加一次讲书比赛,那关键人物就是拥有票数最多的人,可能是大众评审,也可能是专业评委,搞清楚他们的投票权重,研究他们喜欢什么样类型的讲书风格,才是重点。
当我们了解了听众是谁,更为重要的是,一定要有听众思维。讲书是讲给听众听的,讲书人要站在听众的角度去思考问题,抱着敬畏的心态去服务听众,而不是盲目自嗨。这件事,再怎么强调也不为过。
人本质上是以自我为中心,他们只想听自己想听的内容。如果你讲的内容不是讲他们想听的,他们就会自动屏蔽。
听众不在乎你讲了什么,他们只在乎你讲的内容和他们有什么关系。
是的,在公众表达上,无论你是多么厉害的企业家,还是星光熠熠的明星,无论你自以为讲得多么精彩,原则上来讲,听众都只会关心和他们自身相关的内容。
作为讲书人,在开始准备写讲书稿前,一定要多问自己几遍这些问题:这些听众为什么要花这么多时间,来听你的讲书?他们在听完你的讲书以后,能有什么收获?
你只有清楚地回答了这些问题,才能更好地去从听众的角度,准备你的讲书。
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