个人介绍

·庾正杰在2016年度全年完成个人理财客户新增认购总额6523万元，至今客户管理总数191名，在途理财人数98名。成为2016年机构优秀营销人员，入选当年的精英会。

·注重客户体验，事情尽可能做得完美一些，尽心尽力是他提到最多的词。

·在泛华6年多的工作时间中，没有很多大起大落的经历，但每次的转型与升级都伴随着自己坚实的努力与付出。

我的转型成长之路

我是通过介绍在2010年9月25日来到泛华，初来泛华在信息技术部做IT的后台维护以及测试工作，在工作一年后，也是在毕业后第三年的时间，考虑到自己迫切的家庭经济需求，为了加速成长，我想到了转型。

进入公司第二年，随着集团业务的转型，从原来的向银行推荐业务转变成为主动向客户提供贷款服务，业务的转变就需要寻找资金的来源，当时集团新设立了两个并行的部门：投行处和项目投资处。后来机缘巧合，有幸加入到投行处宋良总的团队，进入投行处后是从助理角色做起，当时还没像现在这样中后台分工得很清晰，所谓助理的角色事项很杂，做会议记录、做PPT、贴发票、跑工商、前台的业务支持等等都需要跟进。说到这里，我很感谢当时宋总给予的机会以及对我工作的严格要求，就是精细，比如在会议纪要上的一个空格，一个标点符号都严格要求，延伸到今日，在理财顾问的工作上也一直保持这个习惯，把工作做到极致，尽善尽美，不留一点瑕疵，这就是我最大的满足。

后来在集团第二跟第三年的时间，也一直在投行处工作，当时身为中后台人员就是要给予前线的队友足够的支持。当时有一个单子需要将合同送到北京，印刷版本的合同先到招商银行，当天傍晚找到招商银行盖章，然后赶紧拿上合同前往机场乘坐飞机将合同送往北京，到达广州白云机场走的是紧急通道才顺利赶上飞机，到达北京已经是半夜时分，待合同在机场被取走后，就在机场周边酒店休息，乘坐第二天早上六七点钟的航班返回广州，因为我自己还有审批的工作，所以需要尽快回到岗位上继续履行自己的职责。

我的第一笔业务来源于亲戚投资的50万元，而这个亲戚至今已跟我合作了5年多的时间，也成为我的重要的合作渠道，当时的沟通的情景至今还历历在目。

“当时是清明节跟亲戚一起去拜山，路上亲戚就问我：杰仔，你现在在公司做什么？

我说：主要做贷款与理财业务

"理财？是怎么样的？"

"大概一年有10点多的收益，另外还可能有其他奖励"

“那不错哦，可以看看。”

因为我亲戚是6070年代的，在社会打拼多年，市场经验丰富，所以他的圈子更接近高端群体，符合我的目标客户群体，所以能有这样的亲戚的支持也的确是我的一种幸运。

其实中后台工作过程当中，我也给自己挖过一些坑。因为在公司事务较多，没有很好的管理客户，时间管理上也没有最好地分配，所以造成对客户的疏忽，更甚的收到过投诉。这个过程促进我学会更好的站在客户的角度考虑，我也更能理解客户，想想他们购买的理财产品都是几十万、上百万的资金投入进来，拿到手里的就是一纸合同，不像实体的交易能看到买到的物品，客户担心也是正常的，所以就要及时将回执与合同送到客户手中并且保持跟客户沟通反馈。

我是如何做业务的

作为理财顾问，我目前的主要客户来源有两个。一个是进入高管的圈子，另一个就是老客户转介绍。跟客户接触，首先要能建立良好的第一印象，介于客户都是高净值的客户，所以自己本身从穿着上应该是比较精致的，后面的沟通交流才会更加容易。

如何让客户在有需要或者说有理财需要的时候想到我？这个就是客户的经营，通俗一点就是经常在客户身边刷脸，让客户感受到被关注、被尊重、被支持。当时我的一个朋友的父亲住院动手术急需输血，而医院的政策是有献血证才可以优先被安排，所以在他当时想起我，就打电话给我，我当时就跟着去医院献了400CC，在此事之前朋友还未很认可我们的投资产品，经过这个事情后，他就二话不说买入我司的理财。理财顾问必须尽可能多地掌握更多技能，这样在客户提出帮助需求时，能多快好省地帮客户解决，这样才会有更多合作的机会。

作为一个理财顾问，要能够及时了解行业动态信息。客户经常会根据行业内的动态信息来做沟通，所以自己总要能够接受到行业的动态变化，并且加以思考和整理才能给客户满意的回复，比如客户会问，易租宝倒闭了你知不知道，这里面到底是怎样的原因啊？还有现在政策出台对你们公司的这个理财产品有怎样的影响啊？因为自己个人的时间与精力有限，所以还希望公司能够多提供这方面的支持。

作为一个理财顾问业务上人情世故的积累也很重要，也要有良好的公关和招待能力。在客户身上花心思很重要，也很有必要，当然也会比较辛苦，就像追女孩子一样，为了最终的目标要找到最有效的方法。

泛华镇哥的案例当时给我的印象特别深刻，一位客户同时欠下几家公司的债务，但最终还是优先给我们还款，当中的故事就是当时客户住院，镇哥当晚带着水果陪床陪了一晚；我觉得在泛华的优秀员工之所以优秀，也都有他们的故事，我也会用他们的故事来鼓励我自己。

我的做事准则

做事情只要自己尽心尽力，即使最终未达到理想效果，也依然不会遗憾和懊恼，所以我会在当下尽我所能。这样一个故事：一位父亲让他的年幼的儿子去尽力搬一块石头，他儿子尝试了没有成功，便告诉他的父亲：我已经尽力了。而他父亲则说道：你没有尽力，我在你旁边却没有让我来帮你。所以我会运用一切资源来协助达成目标，尽了人事，也顺应天命，这样希望才不会轻易落空。

我不相信什么事情可以一蹴而就，一下子就有一个金山、银山能够出现；很多事情都是循序渐进，后面的结果才会顺理成章。

对于未来，我希望能向着职业理财规划师道路发展，加强自身专业度，继续能扩大客户成交，而且是基于在对专业度认可的基础上，完成集团交给的任务指标外，个人成长也能更长久地持续发展。