每一个家长在签单当中，产生出来的抗拒是在面咨过程当中必然会发生的、很正常的一件事情。而教育咨询师在家长有所抗拒时要做的就是，转移家长的注意力，把家长的抗拒当成是家长在提问，有技巧的解答家长的问题。
一、发问优于说教
家长的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。
多数人只关注家长们的显性需求，即用语言表达出来的那一部分需求，这是基础。但相对较大价值的课程产品则还需要了解家长的潜在需求和隐性需求，才能易于促成签单。
所谓潜在需求，是指他想获得课程产品带给他的好处；
隐性需求是指，当家长还没意识时，教育咨询师已经通过有效发问所能了解到的需求。如果好的教育咨询师能有效地发现并满足到家长这类隐性的需求，成功率则会大大增强。
无论哪一类需求，最高效、最快速的了解之道是——有效发问。
有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节；一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡？是今天下午还是明天上午来？两类发问方式要灵活运用，不可一成不变。
发问的目的是为了厘清家长的三种不同类型的需求。因此，只有用心去问，问出家长真正关注的焦点与核心需求，才能听到想听的东西。只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。
二、故事大于道理
成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。跟人讲道理的人，通常不自觉地扮演了一个居高临下的角色，不自觉地损伤了家长的自尊与地位。
因此，在与家长面对面时，教育咨询师应该尽量去讲故事，这样效果会更好，显得更中立。因为世人都比较讨厌王婆卖瓜式的销售策略。
讲其他学生家长获得我们课程产品和服务的好处与感受。这样更容易获得信任，引发注意力，使学生家长产生兴趣。
签单的关键不在于产品有多好，而首先在于和家长建立信赖关系、引发注意。例如：家长说“太贵了。”你说：“是的，刚才有位家长开始也这样说，后来经过我的说明和他自己的比较，在体会到我们的课程确实能够帮助孩子解决学习问题后，那位家长就直接在我们这报名了。”
三、太极优于直拳
太极拳与西洋拳相比，更具灵活性，教育咨询师要从中吸取营养。
即当家长提出反对意见时，你不妨中立地接过来，表示我理解你的意思、我体会你的感受、我尊重你的看法、我喜欢你的率直等等，让家长继续保持“吐槽”的欲望与兴趣。
当家长说得越多，教育咨询师就了解家长越多，越能找到家长的价值观与喜好。只有对家长了解愈多，才能说对学生家长有帮助的话、对产品成交有促进作用的话。否则，如果家长不说话，上帝都会害怕。
当家长的反对意见没有遭到直接反对时，他的心理也不会设防，你所讲的内容才可能直接输入他的大脑，形成焦点与注意力。
家长在抗拒时，你要接过话题，“是的，您说的问题是……”，并用“同时、并且、如果、假如”这类不带转折痕迹的语汇将你想表达的观点展现出来。
四、重建优于破坏
不要去否定和反对家长的反对意见，要不留痕迹地接过家长的反对意见，表示出理解与尊重，进而讲述课程产品带给其他学生家长的体验与见证，引发家长的注意力。
当家长有兴趣时，再讲课程产品的好处。不要急着讲课程产品的特点，不要急着对没有了解兴趣的家长讲课程产品和服务，永远不要。只有确认家长对课程产品有兴趣时再讲。
当你反对家长的反对意见时，家长就会关闭向你敞开的心灵之门，尽管表面上他在看或在听，而实际的情形是内心遭受批评后正在疗伤和寻找你的缺陷伺机反击。
重建的意思是，帮助家长重建一个更美好的家园，一个更加美好的事实！好比拆除旧房子重建，还不如另选新址重建一个全新的更理想的房子。
教育咨询师永远不要把焦点放在家长所说的抗拒点或者负面思维上。永远要把时间和精力放在积极的、美好的事物的建设上。
本文转自网络，侵权请联系删除！
网友评论