我发现这样一个现象：去商场买东西，推销员推荐产品时，要么一个劲夸自家产品多好多好，闭口不提竞品，要么一味打压竞品，把市面上所有同类竞品，挨个吐槽一遍。
遇到这样的推销员，我是分分钟想走人的，因为她们把力用错了方向，一个是只盯着产品本身，不关心我想要啥。另一个是只盯着竞品，以为把别家产品都贬低了，我就会乖乖选择她家的产品。
殊不知我心里在想：哼，又是套路！不就是想让我掏钱吗？我就是不买！在背后捅别人刀子太不靠谱了，这种人的话不能相信。
其实，不光是线下卖货，有些人写文案时也常进入这样的误区。比如一篇卖橙子的推文是这么写的：请问，你喜欢吃什么样的橙子呢？无非是甜的、汁多的！但市面上某某橙子不甜，某某橙子太酸，某某橙子塞牙。今天给你推荐的是产自XX的橙子。
看到这样的推文，我想十个有九个会关掉页面走人，剩下这一个会抱着手冷眼旁观，看你到底怎么吹牛，结果就是转化惨淡。
那怎么把握与竞品对比的度呢？正确的做法是：你要盯着你家产品与同类产品对比的优势，以及这些优势带给顾客的好处和利益是什么，且要提供有逻辑、有说服力的理由。客观指出自家产品的好，又不产生“自卖自夸”的嫌疑。
具体怎么做呢？这里有一个方法：不直接说好与坏，而是用行为引导顾客的决策。
先看一个经典案例：
请问：你喝什么牌子的啤酒？
这个问题要放到3年前，答案无非是某岛/某京/某花/某威/某力……在今天，你会发现这些酒大家还喝，但是越来越多人开始喝纯英文的进口酒，说到理由，大家常说4个字：精酿啤酒。
这是文案大咖关老师写的斑马精酿的推文开场白，他并没有说竞品的坏话，而是用越来越多人开始喝精酿啤酒这样一个大众行为，来引导目标顾客的决策和认知。消费者会觉得：你在给我普及流行，而不是恶意抨击竞品。
根据这个方法来做个练习：
请问：你家用什么材质的菜板？
这个问题要放到2年前，答案无非是超市里常见的那些木质、竹质、塑料菜板，在今天，你会发现这些菜板大家还用，但是越来越多人开始选择稻壳菜板，说到理由，大家常说4个字：天然安全。
货比三家是消费者的天性，与其对竞品避而不谈，不如主动替他做比较，这样他更容易做出决定。但你的比较一定要客观、真实，不能让人一看就是偏向自家产品的。
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