本主基于《浅谈如何识别用户转换的关键阶段》继续讨论如何让用户产生购买意向。
首先看用户转化率所涉及到的两个要素：流量和客户（此处指有明确购买意向的用户），我要达到转化率和收入的增长，需要从这两个方向去做工作。我们可以将用户成长过程分为三步：优质引流、注册用户、明确需求，针对每个环节采取不同策略来操作。
用户成长过程三步图
这可以看做是一个0->1->n的过程。
1.引流
在用户的导入期，有效的扩大转化漏斗最上层，做优质引流是关键工作，引流的目的是为了用户注册并最终转化。可通过以下几种方式扩大流量来源：
1）产品发布会：
发布会、新闻媒体直接引流，通过产品宣传引导用户安装app直接实现流量引导。
APP获取方式：扫码下载。
2）线上引流：
广告渠道投放（搜索、硬广、植入、网盟、SEM、户外大屏等）、腾讯广点通、汽车论坛、官网、官方微博、官方微信、各大应用市场等方式进行站外引流。
APP获取方式：扫码下载、Push推送、链接下载、应用市场下载等。
3）地推引流：
汽车交易市场、汽车（电动汽车）销售4S店集中区域、机场、高端商场等。
APP获取方式：扫码下载、地推人员社交分享。
4）社交网络：
通过社交工具微信、微博、QQ等分享方式引流。
APP获取方式：朋友圈分享、二维码分享、链接分享等。
不同渠道来源的流量，在进行用户行为分析时，通常按渠道类型分配不同权重去分析，这是考虑到不同渠道用户的倾向程度采取的方法，比如说，来自发布会的流量权重要高于社交网络。
为了优化引流渠道结构，提升流量质量，需要进行渠道的质量评估，根据评估结果适当调整各渠道资源，可以根据流量入站后的行为访问深度和广度，结合用户注册率等情况进行统合评估，根据评估结果指导提升有效流量的比重。
2.引导用户注册
无论是外部跳转的流量，还是用户主动访问的流量，首先要引导用户进行注册，只有注册后我们才能获取更多的用户信息，可以采取一些营销手段来引导用户，比如指定期间注册可享受特殊营销活动（如2019年X月前注册可享贷款利息98折优惠等）、注册送礼、注册送服务（延保、保养券）、注册送车品等。引导用户注册是从0到1的过程，这是我们真正工作开始的基础。
3.引导用户明确购买意向
这部分也需要线上线下结合起来去看，先按行为将用户分类，针对不同类型用户，采用不同运营手段引导用户明确购买意向，最终促成转化。
用户行为分类：
对用户按行为特点进行分类，便于针对不同用户类型采取不同的运营手段，参考以下几个方面：
1）按用户的渠道来源、行为类型等设置不同权重（不同渠道来源，用户的倾向程度不同，因此需要考虑到渠道的差异性，比如来自发布会的用户就比来自站外硬广的用户倾向高），对用户的综合意向进行评分。
2）通过注册的设备信息与第三方购买的数据（比如：Talking Data、集奥等数据服务公司）进行关联，获取有购车意向的用户（或设备）信息。
3）通过在APP中增加互动交流、题目问答等形式收集用户偏好倾向等数据，结合站内用户行为数据。
根据以上数据，可以将用户按行为特点分为4类：
A类（有需求未确定品牌）：
有买车需求，想买电动车，但是在具体品牌和产品之间犹豫。
特点：行为活跃，行为深度和广度都有，交流区经常参与不同品牌电动车对比等话题，题目问答中也表露出对电动车横向品牌的关注等。
应对策略：需要从品质、技术指标对比、产品优势等方面横向对比，突出我们产品的特点，引导用户对产品的认同。
B类有需求未确定油电）：
有买车需求，在油车和电车之间犹豫。
特点：行为活跃，交流区经常参与油电车对比讨论，题目问答中即有油车倾向也有电车倾向等。
应对策略：需要从动力结构、环保、经济性、客户口碑等方面做引导，加深对产品的理解和认同。
C类（需求不确定）：
在买车和不买车之间犹豫。
特点：活跃度一般，行为深度和广度都不够，通过题目问答中对买车还没有明确的想法。
应对策略：可以通过品牌宣传，产品宣传，试乘试驾感受等方式让用户对产品产生兴趣，保持用户粘性。
D类（无需求）：
不想买车。特点：活跃度一般，行为深度广度不够，互动很少。
应对策略：可以做好品牌和产品的宣传，树立品牌形象，利用好口碑效应。
线上线下结合：
用户线上行为数据加工成用户标签，如用户身份信息、用户分群、用户行为类型等，当用户发生线下行为时，线上数据可对一线销售人员提供有效的支撑。
假设线下门店将安装智能化设备，如人脸图像识别、近场通信（蓝牙、WIFI）等，这些设备产生的数据均接入大数据平台。当用户线下进店之时，可通过APP（销售人员扫码识别）或智能设备第一时间确定用户身份，并且获取用户分群信息、用户行为类型信息等标签，那么销售人员可通这些信息有针对性的对用户进行营销，而不是盲目的从0开始。比如对于高潜、中潜用户，A类行为类型，那更多的需要的是对电动车进行横向对比，并安排用户进行试乘试驾。针对不同的用户，是宣传品牌优势，还是重点讲解油车和电车技术对比，这些事可以由线上数据提供支持。
当用户从线下转到线上时，根据用户行为类型，对用户推荐一些有针对性的文章或话题，让用户在对产品了解的基础上，更多的关注横向的对比、其他人用车感受等，对产品有更易全面的了解，引导用户明确购买意向。
总之，通过站外引流、用户注册环节，通过对用户站内行为的分析和站外数据的引入，识别用户所处的阶段，对用户划分人群和行为类型，针对不同类型，采用不同运营策略，引导用户逐步明确购买需求，打消内心顾虑，实现心理的转变，最终实现用户的转化。用户在明确购买意向后，基本可以认为用户进入成熟期，后续进行合理的引导和运营，用户最终成为客户。
补充内容：站在数据分析产品经理的角度或销售和产品总监的角度，如何协调各方资源完成业务目标的想法。
首先，企业的数据一定要流动起来，为企业带来价值才能称为数据资产，否则只是一堆无用的数据。让数据发挥自身的价值，不仅仅是技术部门的工作，需要各业务部门参与基中，业务+数据模式形成一个链条，让数据在各业务场景中流动起来，支撑各业务环节创造价值。实现这个目标，可从两方面努力：
1、管理手段
技术部门与业务部门是一种供需关系，但也可以是一种共生关系。需要业务部门和技术部门深度参与，技术不仅仅是提供数据支撑业务，还应该具有协调资源、设计方案、参与业务运营的权力，真正实现数据驱动业务。举个例子，在客户增长方面，如果用户处于下决心的关键时期，通过数据已经可以判断出来，数据部门此时可以建议针对此用户采取特殊营销活动促进用户转化，这其中就涉及到市场、销售等多个部门协作来完成目标。
2、技术手段
首先从技术上打通各业务场景，建立信息通道。技术部门能够在各业务场景提供及时快速的数据支撑，为业务部门提供可信的、全面的业务支撑。比如：我们建立用户画像，在流量入站的第一时间，我们知道他（设备）的收入水平、购车偏好等信息，便可在这个环节做有针对性的引导；在用户进店销售的场景中，我们事先了解了用户的线上行为并推断其偏好，评估了用户价值，那么可以通过数据提示销售人员，用户“重要”可以邀请试驾。
其次，同样我们可以通过ABTest、效果评估等手段体现数据的重要性，引导业务部门更多的用数据的思维去做事。
最后看一下相关的资源投入：
智能设备：
1、人脸识别设备（系统）：现有成熟方案可支持人脸识别，比如进店身份鉴定（新客、回头客等），实现线下数据与线上数据整合，进一步营造消费场景。
2、店面WIFI网络：用户需要连接WEB登录方式的店面WIFI（像星巴克等公众场所WIFI），通过手机认证可登录并连接到WIFI网络，以此可获取用户手机号码、设备号，设备型号等信息。
软件&数据：
1、APP功能增加。增加以获取用户信息、偏好、产品倾向等为目的辅助功能。比如有奖问卷调研、互动答题、热点话题打分、投票等形式，多元化的形态，但是目的是明确的。
2、登录方式多元化。从APP功能描述中来看，目前支持手机号注册，建议增加第三方联合登录，常用的就是QQ、微信、微博，一方面可以降低获客成本，另一方面更好的利用社交进行宣传和营销。
3、第三方数据。通过第三方数据来更多的了解用户需求，包括用户的购车需求、家庭状况、消费能力、对竞争对手产品的关注情况等。
4、推广微信小程序。开发软件的微信小程序版，利用社交网络传播。
人工、物料：
1、地推人工投入，物料投入
2、试乘试驾资源投入，可以通过精准用户画像有针对性的对高潜、中潜用户邀请试驾达，而有意识的避免无购车意向的客户试驾，从而到降低成本的目的。
3、线上参与答题或调研活动，礼品赠送，可以是线上的（送保养券、现金券等），也可以是实物（纪念品、车品、车模等）。
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