《金字塔原理》分享

如何清晰地思考问题，表达观点。

我们在评价一个人的时候，经常会说：你可以有逻辑、有条理的表达吗？这个报告你可以做得更有条理性一点吗？这个问题的解决办法可以说明得更清楚一点吗？这种清晰思考问题和表达观点的能力，其实就是逻辑能力。逻辑能力几乎是一切思考能力的基础。可是，要做到在想问题的时候能够清晰有条理，而表达观点的时候又能言简意赅，让别人抓住重点却并不是一件容易的事情。

那有没有办法能够让我们在最短的时间讲清楚我们的观点，高效沟通呢？答案是有的，就是今天这本书，《金字塔原理》。“金字塔原理”最早是由知名的咨询管理公司麦肯锡公司的咨询师芭芭拉·明托提出的，也就是我们这本书的作者。因为对于咨询公司而言，如何高效清晰的表达自己的观点就是一件非常重要的事情。不过很久以来，人们并没有一套清晰的方法，教我们如何做到这一点。直到芭芭拉·明托总结出了金字塔原理。

芭芭拉·明托，毕业于哈佛大学，是麦肯锡咨询公司第一位女咨询顾问。她加入麦肯锡之后，公司认为她在写作和表达方面是一把好手，于是安排她去帮助那些不善于表达自己观点的咨询师，提升他们这方面的能力。结果在这个过程中，她就逐步地发展出了今天的金字塔原理。现在，金字塔原理已经成为麦肯锡公司的标准，甚至成为了咨询业的实际标准，并被众多国际知名企业和世界知名院校用来进行员工培训内容。到今天，《金字塔原理》已经畅销四十多年，被译成多种文字，数次再版，常常登上各国的图书畅销榜。

那《金字塔原理》究竟讲了什么呢？这就是今天要讨论的话题。我们从三个方面来介绍这本书：第一，什么是金字塔原理；第二，用金字塔原理来组织思想的方法；第三，如何让别人对我们分析出来的观点感兴趣。

第一部分

先看什么是金字塔原理。总的来说，金字塔原理是组织思想的方法和工具，而我们日常生活中常常没有意识到思想需要被组织。

举个例子，想象一下现在你是一个公司的 CEO，这个时候你新来的秘书给你汇报日常工作，她是这么说的：负责营销的刘总说他明天不能参加下午3点的会议了；负责研发的王总说他不介意晚点开会，明天开也可以，但是明天10点半以前没有时间；而负责产品的马总说他明天晚些时候才能从上海赶回来，而且明天的会议室已经有人预订了，不过礼拜四的会议室还没有人预订，所以我们会议的时间订在礼拜四上午11点比较合适，您看行吗？如果你是 CEO，可能听秘书的这段介绍都快晕了。为什么？这就是因为她的思想没有经过组织。

用金字塔原理重新组织思想后，秘书的汇报可能就变成了这样：老板，您看原来订在今天的会议改在星期四上午11点开怎么样？因为今天的时间，营销老总刘总他没办法参加，而其他领导能配合的时间只有这周四了，而且这周只有周四的会议室还没有被预订。所以，您看会议改到周四上午11点，可以吗？这一次你再听秘书的介绍，是不是就清晰了很多。

为什么会有这样的差别呢？答案就在于后者用了金字塔原理。那什么是金字塔原理呢？用一句话说，金字塔原理就是说任何一件事情都可以归纳出一个中心论点，而这个中心论点可以由3到7个论据进行支撑，每一个论据它本身又可以成为一个论点，同样，也可以被3到7个论据支撑，如此重复形状就像金字塔一样，这个就是金字塔原理。这时你可能会说，这个不就是我们高中语文学的议论文的写法吗？从开始有一个论点，然后下面用分论据来论证。说起来还真是有点像。不过，金字塔原理在具体应用起来，还是有很多注意事项的。

比如作者很强调要“结论先行”，什么意思呢，就是在你表达观点时优先说出你的结论。就像刚才举例的秘书汇报工作，首先要汇报的就是结论：我们把会议改到星期四上午11点。为什么要结论先行呢？这就和大脑的运作方式有关系了。大脑如果提前了解了一个结论，那么它就会自动的把接下来获得的相关信息归纳到这个结论下面来寻找联系。而相反的，如果我们在听别人介绍观点的时候不知道结论是什么，大脑就会很困惑，一直要试图弄清楚各个观点到底想讲什么问题，这样理解起来就很费力。就像第一次秘书介绍情况的时候，不介绍结论，直接介绍各种论据的时候，我们听起来就很费解。所以，结论先行很重要。

其次，还有一个注意事项，那就是每个论点下面的论据不要超过7条。一般而言，有4、5条论据就足够了。这是为什么呢？这是因为大脑没办法同时容纳7个以上短期记忆的事情，我们记不住。

比如，你要出去买报纸，就顺便问了一下你爱人说：“有什么东西帮忙带的吗？”然后你爱人说，“太好了，那个我想吃葡萄，你买点，对，顺便买点牛奶。”你说，“好的。”然后刚要走出门口，她说，“对了，咱家土豆也不够了，然后也没鸡蛋了，你把土豆、鸡蛋买一点。然后顺便还有胡萝卜，橘子、咸鸭蛋。”你都出门了，她又补了一句说，“对了，不要忘记再买点苹果回来。”你问，“还有吗？”“没了，买点酸奶吧。”现在，请问你去了超市之后，还记得你的爱人让你买什么东西吗？我想绝大多数人是记不住的。为什么？就是因为大脑没办法同时记住超过7个以上的事情。

那怎么办呢？作者说任何一个论据都不要超过7条，而且超过4、5条之后，你就要把它们归类到不同的类别里面，这样才能帮助我们记忆。比如，我们可以把刚才说到要带的东西稍微归类一下，就容易记忆了：你可以告诉自己，要买水果、蔬菜和奶蛋这三类产品。而水果就买葡萄、苹果和橘子；蔬菜就买土豆和胡萝卜；而奶蛋产品就是牛奶、酸奶以及鸡蛋和咸鸭蛋。你看，这样一重新组织，是不是就容易理解和记忆得多了。因此，金字塔的结构实际上就是分类、关联的过程，而金字塔原理的论据不要超过7条。

最后，还有一个注意事项，就是每一个论点一定要言之有物，有思想。这一点很多人没有注意到，容易出问题。比如，我们经常在开会或者写文章的时候会有类似的句子：我们公司现在存在三方面的问题，或者总结说我们前一段项目的成功有三个原因。可是，作者说，这样的句子都是言之无物，缺乏思想的。为什么呢？因为我们没有办法从你说的两个问题、三个观点之间获得任何有益的信息。事实上，一旦用这样言之无物的方式来作为一个论点的话，那说明你是没有充分思考清楚这个问题。

有一次芭芭拉·明托看她的同事写的一篇报道，题目是“公司在组织管理方面存在两个问题”，接下来就长篇大论论述这两个问题。当时芭芭拉·明托就跟他说，你这样其实是没有深入思考的，你这两个论点是言之无物。她的同事突然意识到这个问题，重新思考之后，把他的论点调整为“公司存在的主要组织问题是没有充分授权”。你看这样，你的论点就清晰得多，别人立刻就知道你想要表达什么内容。所以，下次你再给公司提意见，写总结的时候，就不要写我们公司在员工管理上存在两方面的问题，这样都是言之无物的。你可以写得更好。比如说，我们公司在员工责任和相应的激励制度上不匹配，导致绩效较低。这样的观点就有价值得多。

所以，这就是对金字塔原理的一个整体的介绍，结论先行，每层结论下面的论据不超过7个，每一个论点都要言之有物，能够有明确的思想。

第二部分

不过，如果我们仅仅是知道了金字塔原理究竟是长什么样显然还不够，因为，真正支持金字塔原理立起来的是那层层论据，也就是我们为了分析问题而重新组织的思想。那我们应该怎么组织自己的思想，让它形成一个金字塔的构架呢？这就是我们要讨论的第二个部分，组织思想的方法。

其实，让我们的表达有逻辑，除了首先要能够把结论亮出来之外，最重要的就是你分析问题要逻辑清晰。那怎么样做到呢？书中就提供了我们一套分析组织思想的套路。

为了说明这个问题，我们想象一下，现在我们去到了《西游记》的场景当中。猪八戒又要分家产了，说猴哥，师父又被抓走了，我们来分行李吧。猴哥，你看怎么分行李合适呢？假如你作为孙悟空真的要回答这个问题，你会怎么回答呢？其实，这个问题和我们生活中遇到的所有问题一样，就是你要组织你思考问题的思路，这个时候就可以用到我们这本书提供给你的套路了。

有四个逻辑顺序可供你当武器来回答这个问题，分别是：按时间顺序、空间顺序、重要性顺序以及逻辑演绎的顺序。什么意思呢？时间顺序，就是按照发生事情的先后进行问题的分析。比如，你可以和八戒说，我们就按照加入取经团队的先后顺序来优先挑选行李吧。我最早，你其次，沙和尚第三。按时间先后顺序来挑选，这就是一种解决方法。

你还可以用第二种解决方法，空间顺序。所谓空间顺序也是结构顺序，比如按照地域分是北京、上海、南京，或者按照部门分，市场部、研发部、技术部，这都是按照空间来划分。你可以跟八戒说，我老孙这个文化程度比较低，经书就归我了，你猪八戒比较好吃，这个吃的东西就归你了。沙僧呢？这个法术比较差，回家比较艰难，这个交通工具白龙马就归你了。这就是按照空间或者结构顺序来进行分。

你还可以按照重要性的顺序来分，比如我们上车的时候，老弱病残孕优先落座，那就是一个重要性顺序嘛。女士优先也是重要性顺序。你和猪八戒可以说，按照在团队中的贡献来选行李，那打妖怪最多的是孙悟空，其次是猪八戒，然后是沙僧。那就按照这个顺序来挑选自己喜欢的行李。你看，我们对八戒分行李的要求就至少有了三种解决方法。

前面提到的时间、空间和重要性顺序，它们的逻辑顺序都是用的归纳法，也就是各个论据是找相似点集合到一块儿的，比如它们都是时间因素，它们都是结构因素，它们都是重要性因素。还有一种进行分析的套路是演绎顺序。所谓演绎顺序，就是我们说的三大段，大前提、小前提和结论。比如，所有的人都会死，苏格拉底是人，所以结论就是苏格拉底会死。用演绎法也可以分析问题。

不过，作者芭芭拉·明托在书中说，能不用演绎法论证就尽量不用。因为用这个方法对听众的要求比较高，听众需要比较高的注意力才能理解你在说什么。不过，有时候在写作表达的时候演绎论证也是不得不用的一种方式。比如，在刚刚分行李的案例中，演绎逻辑就可以这样去分析问题：团队的行李是整个西天取经团队创业路上积累的资产，在分家的时候就要按照大家的贡献度来进行划分。这是一个大前提。而小前提是，在团队创业中，贡献的排序是孙悟空、猪八戒和沙僧。那结论就是，按照孙悟空优先、猪八戒其次、沙僧最后的原则来划分。你看，用演绎论证的方法也可以帮忙把行李给划分了。所以，这个时间、空间、重要性以及演绎方法就是我们分析问题、组织思想的四个重要的工具或者说套路。

那有了这四个方法，我们在思考问题，组织表达内容的时候就方便了很多。我们有一个观点想让别人理解的时候，就可以把支持这个观点的论据按照时间顺序或重要性顺序，或结构顺序分隔一下，这样别人听起来就非常轻松。也有一种情况是，你可能还没有一个结论，但是脑子中有各种各样的想法和线索。没关系，你仍然可以用这四个方法把你头脑中各种线索之间的逻辑关系梳理一下，看它更符合哪一种方法，从而帮自己得出结论。所以，组织思想的四个逻辑顺序，既可以用自上而下的形式，先有上层的结论，再梳理下层的论据，也可以用自下而上的形式，先把下层各种想法汇总，再总结出上层结论。

关于组织思想，最后还要提醒一点，不论按照哪个结构顺序找出来的论据，都有个极高的要求，看这条论据是否符合 MECE 法则。什么是 MECE 法则呢？MECE 法则是说每一个论点下面支撑的论据都应当是彼此相互独立，但又完全穷尽。也就是说你的论据不遗漏才能不误事，不重叠才能不做无用功，这样你的论证才是清晰有道理的。

举个例子，比如你要论证的一个观点是小王的工作能力很强。你用重要性顺序的方法给了三个论据。第一，领导交代他的任务总能按时完成。第二，他和同事的关系都很好。第三，他从来不延误工作交接时间。你看，这三点可能是按照重要性来进行排列的。可是，用 MECE 法则检查它就不符合。为什么呢？首先，它不是互不重叠的，比如按时完成领导交办的任务和他不拖延交接工作，其实就是有重合的。其次，这三点也没有完全穷尽一个有能力工作人的要求。比如没有提到工作质量的问题，也没有提到他学习解决新问题的能力。而这些可能都是评价一个人是否工作能力强的重要因素。所以，这就是属于不符合 MECE 法则的分析。

因此，我们组织思想的时候一方面要按照这四个分析套路，时间、空间、重要性和演绎顺序进行分析，另一方面还要用 MECE 法则检查一下是否相互独立，又完全穷尽了。这样才是组织思想的方法。

第三部分

我们通过金字塔原理的方法把思想组织起来，形成了自己的结论和分析，可是别人会不会对你的分析感兴趣，人家愿不愿意听呢？这也是一个问题。所以，我们第三部分就讨论如何让别人对你的观点感兴趣。

这一点其实特别重要，我们想要影响别人，首先得要让别人对我们提出的话题感兴趣。如果你跟领导说，今天我们聊聊给我加工资的话题吧。可是领导立刻说，我还有个会，回聊啊。哈哈，如果领导根本不想听你这个话题，那你分析得再多也没有用。那怎么样才能让领导对你提出的议题感兴趣呢？作者就提出了一个重要方法，叫做 SCQ 法，设置背景 Situation 、冲突 Complication 和疑问 Question。在作者看来，如果要让别人对我们提出的观点感兴趣，就一定要用讲故事的方法来引出我们的观点。而用讲故事的方法引出观点是有套路的，这个套路就是刚才提到的背景、冲突、疑问的方法，SCQ。

先来介绍一下 SCQ 都是什么意思？先说 S。S 是背景，就是你向对方介绍一个观点或者分析一个问题之前，先介绍大家都共同认可的背景信息，就是用所有人都了解的基础信息引出你的话题。我们给小孩子讲过故事的话就会知道，世界上最好的故事就是孩子们已经听过的故事。我们先引出一个大家都没有异议的观点，让大家认可以后，就比较容易引出我们接下来的观点。让观点引出的过程波澜起伏才精彩。

这个波澜起伏来自哪呢？就是 C 冲突。一个戏曲好不好看，关键在于它有没有设置激烈的冲突。而我们一个问题能不能吸引别人的兴趣也来自于你这个冲突设计的好不好。我们这里说的冲突不是说是不好的事情，吵架。它是说我们需要设计，在读者已知的背景信息基础上，如何告诉读者，在这种背景下，可能会产生什么问题，进而让读者对这个问题产生兴趣。比如，如果你想让领导愿意听你加工资的论述，那你就要设置一个冲突，让他产生疑问 Q，这个时候他自然感兴趣听下去，这个过程就是 SCQ 背景、冲突、疑问分析法。

我们就以你想让领导加工资这个话题为例做个演示。让领导加工资可能是非常艰难的一件事情，不过，按照这个 SCQ 法还是可以解决的。第一步，设置 S，背景：领导，最近公司的出勤率明显下降，员工的效率也在降低。我们需要想办法提振大家的工作士气。那领导一听，真的是这样，你就建立了第一次认可。接下来你就要设置冲突 C：不过，用什么样的方法来激励员工其实是一个很重要的议题。用对了方法，就能花小钱起到大作用。你看这个时候就设置了一个冲突。接下来，你就要引出疑问 Q 了：那对我们而言，就要找出究竟是什么原因导致现在大家工作效率不高呢？找准了这个答案，我们就能有的放矢的解决问题。你看，你就给他设置了一个疑问，问题发生在哪里。

到这儿，你的故事就讲得差不多了，你就可以引出你用金字塔原理分析出来的结论了。我们经过广泛的研究和分析，发现在各种因素当中，现在最缺的是涨工资。当然了，你实际要真的论述这个话题的时候不能这么简单的分析，你要按照前面我们分析的可能是时间的顺序，结构的顺序，或者是演绎的顺序来把这件事情的论据清晰的展示出来，告诉他。但是，我们这里解决的是，怎么样让一个老板最不想听的涨工资的这个议题用SCQ的方法都可以让他很耐心的听你讲下去。所以，你看这个 SCQ 方法是不是很好用。

其实，这个 SCQ 的方法它就是利用了大脑对事实产生的冲突带来的这种好奇心激励我们读下去。和我们愿意听故事是一样的道理的。芭芭拉·明托把这个设计故事的方法引用到了我们去论证一个观点的过程当中，也是对我们非常有启发的。

总结

上面就是这三部分的主要内容，让我们总结一下。

第一，什么是金字塔原理呢？金字塔原理就是把任何一件事情都能归纳出一个中心论点。在每个论点下面又有不超过7个的论据来支持。每一个论据又可以成为下一级的论点。如此往复，就形成了金字塔的结构。这个金字塔原理，你要注意三个方面：首先，要结论先行；其次，你的论据不能超过7个；最后，你每一条论点要言之有物，不能讲空洞的。

第二，作者教给了我们组织思想的方法，可以按照时间、空间、重要性以及逻辑演绎的顺序来组织我们的思想。同时每一个支持论据都要严格按照 MECE 的法则，也就是相互独立，完全穷尽的原则来检查是否符合这个标准。

最后，我们怎么样让别人对自己的观点感兴趣呢？就是用 SCQ 背景、冲突、疑问的方法讲故事，吸引大家对自己的方法感兴趣。

最后，我再多说一句，金字塔原理是咨询分析方法的一个重要的基础工具，不过，这个工具它也有自己的不足之处，那就是金字塔原理的层层构架其实是建立在一个因果关系的基础之上的，结论和论据之间永远是原因和结果之间的关系。但我们知道，世界上其实有很多问题它不是简单的因果关系构成的，而是更复杂的一个系统的关系。所以，遇到这些问题的时候，简单的用金字塔原理解决起来就会比较困难，有局限性。那应该怎么办呢？就要系统思考。