销售思维和营销思维做外贸

虽然没赶上外贸老前辈在黄金时代躺着赚钱的时代，好歹也在白银时代混迹外贸圈十年，看着整个外贸的环境的变迁。中国外贸制造业这个趋势已经很明显了。

- 制造业后继无人：70后还能干10年？80,90劳动力人数急剧下降（本来都是独生的多，愿意去车间的更是少数人）。蓝领工资会越来越高。（现在在建筑业已经很夸张了）所以以低价的思维做业务，未来会越来越难。

- 中国相对后起东南亚，非洲的后起之秀的优势就是产业链更加成熟，丰富，速度更快，更灵活。但是还能持续几年？乐观的估计一下，10年？

- 对于下一波机器人， 人工智能的浪潮，中国还是走在后面的（说不定哪天这一块就会有突破了，咱们集体下岗回家种地？）

现在这个社会变革越来越快，我们不能像父辈一样同一个工作干一辈子了，可以说过去的10年的变革比过去20年的变革更大，未来的10年也会比之前的20年变革更大，作为一个80后，还有30年的工作要干，如何不让自己10年后失业是我们需要思考的问题。

不可否认制造业是基石，中国的制造业在过去三十多年已经创造了一个前无古人的奇迹（沿袭着亚洲四小龙的轨迹），现在也感觉会慢慢的陷入四小龙的尴尬境地（70-90年代四小龙创造了腾飞的奇迹，但是引用搜狐财经今年年初的报道：“随着1997年的亚洲金融危机爆发，及近年来全球经济放缓，曾经活力四射的腾龙现如今却在经济泥潭中挣扎。以2015年为例：台湾GDP"保1"幻灭，为六年来最差，韩国经济增速创下三年来新低，香港已连续四年低于过去十年的平均增幅。新加坡制造业疲软，出口重挫”。）忍不住吐槽：GDP保1是什么概念。。。我们且行其珍惜吧，不要到了那个时候才来抱怨。

虽然中国内需很大，但是我们还是要有危机感，资本逐利，在我们的人口红利优势慢慢褪去，我们还有什么资本来留住资本？美国有科技和品牌，有底气让制造业回流，我们呢？

又扯远了……

好了，大的问题不多说，先从一个小问题说起吧：就从我最熟悉的外贸业务这一块。因为在微笑曲线里面，两个最重要的，附加值最高的就是产品研发和销售。如果能帮助中国的外贸企业在销售，营销，甚至树立自己的品牌这一方面有所帮助，那也是一件很伟大甚至功德无量的事情。

因为爱上完成不可能的挑战，十年前去做了外贸业务的工作，征服一个又一个的客户，让他们露出满意的笑容是我的原动力。但是做了那么多年（虽然后期只去搞一些难搞的大客户）也会有所疲劳，因为感觉自己是在不停的重复。唯一的好处就是在一个行业待得越久，行业资源和阅历会更多，这个真的是要时间堆出来的（或者有一个牛人带你）。又去折腾了几年的管理，也发现做管理不是我追求的终极方向（做管理的最高境界是不需要管理……）。所以最近几年一直在往数字化营销方面专研，而且越来越坚定这个是我未来要坚持的方向了。比起做销售那是爽多了，为啥呢？

销售是跟客户短兵相接，营销是运筹帷幄（想起自己手握百万雄兵要去打战役的感觉，是不是很爽？）

销售需要察言观色，揣摩用户心理。营销需要洞悉人性，在打仗之前就创造好有利条件。（感觉就像是诸葛亮啊：没打之前已经万事俱备，东风也借到了！开战就是收割了……）

销售就是上前线的突击队，营销团队让战争变得更“立体”，纵深更强，就是：空军，军舰，炮兵，后勤补给配合突击队（销售）。让胜算成倍增长。

再通过互联网这个渠道做营销（真正的互联网+），那简直是吊炸天了……

再用一个简单的比喻：

小米加步枪（单纯的堆砌销售业务员）

现代化的立体站（经过飞机，军舰，后面还有炮兵甚至导弹的轰炸，突击队再上去收割是不是更加容易呢？）

站在团队人员配置的角度：

包括16年年初带的一个团队，之所以能取得一点小小的成功就是因为除了招了比较好的业务员以外，还配备了得力的美工和运营人员。

我建议外贸的初创团队如果发展到有大概5个业务员的时候就需要配备美工和专职的运营人员了（无论是平台的运营还是独立站的运营）。因为到了这个人数之后，单纯的堆砌销售产生的效果很低的，还不如来两个辅助人员来创造更有利的作战条件，收益更大，对团队未来的发展也更好。

如果有10个以上的业务人员的团队，我认为，必需要做好外贸独立站营销来放大自己的优势。

站在具体打法的角度：

1. 营销渠道

每个渠道一句话概括：

展会：费用高，国内展会效果比以前差太多，海外垂直类的展会效果好的还值得去去。

平台：在我看来就是一个卖货的集市，放在线下就等于是批发市场的感觉。套路也是一样样的，效果好的时候就升租金咯（体现在：1，你必须服从平台的规则。2，你要投入大把银子才有好的效果。3，平台规则很复杂，你还需要有人细心打理）

独立站：费用丰俭由人，可玩性很高，会玩的话投资回报率比其他两个渠道还是高很多的。

我做了一个具体的三个平台对比的表格，可供大家参考。大家可以在公众号后台回复“表格”即可。

展会和平台，相信大家在网上也可以看到很多资料，这两块也不是我有所涉猎，但是我这几年的主要精力和以后的发展方向主要是往独立站方向。为什么呢？因为我看好这一块的前景呗。

2. 独立站渠道的好处

要说为什么要做独立站的数字化营销，好处有以下。

a.      独立站来的询盘意向性都非常强：

三天两头就有这种询盘过来。这种询盘转化起来只需要很少时间，而且利润往往也会比平台上的询盘高（因为客户没有在平台上充分比价，注意力比较集中）而且他发询盘给你不是因为知道你们家卖cheap product，而且对你家产品的功能，质量，公司实力等因素感兴趣。比起无脑的上门推销，让这种有需求的客户找上门自然是更smart的一种销售方式。

b.      利润，利润，利润

企业的发展需要利润，没有利润别谈什么研发，QC，营销了……在展会和平台这种同行扎堆的地方，你如何获得比较好的利润？10%的毛利真的是一个很可怜的数字。中国人真的是被自己自豪的物美价廉思维害死的。

独立站渠道过来的询盘利润绝大多数情况都是比平台的更高，这是我长期实践，包括其他一些小伙伴反馈的真实情况。有了利润，咱们的企业才可以走得更远。

c.       超越同行

你的同行都在展会和平台上砸下重金。你如何脱颖而出？你在平台上砸钱能超过TOP1的同行吗？就算能超过，那你能保证你们的运营水平比他们更高？你同行甚至开始玩起了多个账号，你也跟进吗？

在我看来这种消耗战是最low的打法，你跟着他们屁股后面走是没法超越他们的，我们应该做一些差异化的东西去超越他们。

而且就像我刚刚举的销售团队人员配置的道理一样，每一个展会和平台都有天花板的。比如，你在某平台上面投入5W和20W效果应该相差比较大，20W和40W应该也会有不一样的效果。但是再往上走其实可能你投入翻倍也不一定有10%的效果提升。所以尝试其他渠道是最有投资回报率更高的。

首选独立站。

d.      玩法多样，组合拳效果高

独立站就像一个询盘转化器，如何让每一个页面，每一个元素提高我们的询盘转化率是我们需要思考的。然后结合高质量的内容和各种活动，通过SEO, SEM, SNS三大渠道精准定位和引流。（短短两句话概况了宇宙无敌多的工作量……呵呵）

这里打的是组合拳，可以粘住客户无死角的刷存在感。这是展会和平台这两个渠道永远无法做到的，客户不会天天去展会和平台，但是他总要刷刷Facebook，twitter吧？总要去google搜索一些东西吧？这里就是我们巨大的机会。在我看来，销售和营销的成功是让客户记住你，想到你们的产品就想到你（而不是让客户下单，因为下单是需要看你的产品力，还有很多其他的因素的）数字化营销就可以做到这一点！

流量到了展会和平台，根本就不是你的流量……是展会/平台的流量。但是到了独立站，那可是我的地盘听我的~

e.      累积，沉淀，树立品牌

树立品牌这是每个企业的终极目标，卖货，拿询盘只是短期的行为。有了品牌不是你要卖货，而是别人要拿你的货。通过平台是无法树立品牌的，平台只是一个卖货的集市，来的人花多眼乱，很容易陷入比价的被动境地。而且展会和平台，你一旦不续费所有的积累就白费了（多少人做久了被平台绑架了，续费又觉得不值，不续费又觉得年份浪费了。）我希望每个中国的企业家都以这个为目标，不要小富即安，不要短视。不吹牛的说一句：外贸企业树立品牌的唯一渠道就是通过独立站。这背后的逻辑大家自己细细去想。欢迎留言讨论。

有些小伙伴会觉得独立站的运营十分困难，这里的确涵盖了超级多的工作量：SEO, SEM, BLOG, SNS, EDM。。。是不是觉得无从下手呢？为了解决这个问题，（前方高能广告）我在16年底创办了慢慢来这家新的公司，专门给广大外贸企业度身定做独立站运营方案：前期迅速斩获高质量询盘，后期慢慢树立企业品牌影响力。

欢迎大家咨询！