百日研修之78天
《哲学哲学》
第3章 在京瓷人人都是经营者
63定价即经营
P402——409
2019年2月12日
收获与感悟:
经营者必须在正确认识自己产品价值的基础上，找到销售量与利润率的乘积的最大点。而且这一点必须是客户和京瓷双方都乐于接受的价格。
为了找出这个点，定价时必须深思熟虑。成本控制的难题全部得由负责生产制造的员工来解决，这对他们是不公平的。如果报价便宜，自然能拿到订单。但业务员如果一味地靠降价来争取订单，则绝对算不上是值得称赞的做法。业务员也必须开动脑筋、讲究方法，要具备智慧和技巧，准确判断“顾客能够接受的最高价”。
只要报价略低于心理价，顾客就会开心满意。在报价时，必须找准一个“价格平衡点”——若低于该价格，则订单信手拈来;若高于该价格，则订单争取无望。
要找准这个“平衡点”，就必须倾注心血，努力与客户交涉价格。身为业务员，应该独立思考和判断对方究竟是玩弄策略还是实话实说。如果你不假思索的盲目相信客户的话，还惊慌失措地来跑来对经营者说:“不接受客户要求的价格，就卖不出去。”这种处事方式是无法解决问题的。所谓定价，定的就是“顾客乐于接受的最高价格”。找出“最高成交价”。不能轻率地让业务员随意定价，必须由负责经营的高层定夺。首先要参看业务员收集的相关资料和信息，然后彻底的调查、辨别真伪，在此基础上才能做出决定。
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