笔记|拒绝—后撤策略

今天继续看《影响力》。

互惠原则发挥作用除了给人恩惠再索取回报之外，还有一种是让步，如果有人对我们让步了，我们会觉得自己也有必要退一步，于是被他人得逞。

对方首先提了个较大的要求，被我们拒绝后，就提出一个相对较小的要求（进行了让步），于是我们想着应该也让一步，便答应了对方。

可这种情况很可能在对方的预料之中，这个所谓“相对较小的要求”才是他们真正的目的。这种做法叫做“拒绝-后撤策略”。

这个策略同时也应用了“对比原理”，在第一个要求的衬托下，第二个要求给人的感受会显得更小。

PS：第二个要求仍可能是很大的要求，如果没有前者的对比，而是直接提出，我们可能会拒绝的那种程度。

对以上的内容举个直观的例子。

A向B借2500，B拒绝了，于是A提出只要1500，B答应了。

A做出让步，B觉得自己也该退一步，于是B就上钩了。A一开始的目标只是1500，但为了让B答应，应用了这个策略。

应用：要求加薪等。

防范：善意用善意回报；否则我们不用让步，也不用为没有让步而产生心理负担。