最近读了刘润老师的《新零售，低价高效的数据赋能之路》。这本书解释了新零售和传统零售的区别在于效率，并从零售的关键要素人、货和场等角度阐述如何提高效率。

1 关键内容

1.零售的本质，是连接“人”与“货”的“场”；

2.“场”，是信息流、资金流和物流的万千组合；

3.“人”，会通过“流量x转化率x客单价x复购率”的层层过滤，接触“货”；

4.“货”，要经历D—M—S—B—b—C的千山万水，抵达“人”。

怎样才能提高零售的效率呢？答案有三点：

1.用“数据赋能”，优化信息流、资金流、物流的组合；

2.用“坪效革命”，提升流量、转化率、客单价、复购率的效率；

3.用“短路经济”，缩短D—M—S—B—b—C的路径。

2 详细读书笔记

第一章、探寻新零售的本质

人：流量＊转化率＊客单价＊复购率

货：设计、制造商、供应链、商场、商店、消费者

场：信息流+资金流+物流

新零售，就是更高效率的零售。 用数据赋能提升场的效率，用坪效革命提升人的效率，用短路经济提升货的效率。

第二章、“场”的角度（信息流 + 资金流 + 物流）

数据赋能：线上线下都不能代表新零售

1.零售，从来没有本质的交易结构

分别利用线上和线下彼此的优势和劣势，重新布局信息流，资金流和物流。

2.信息流：高效性VS体验性

互联网：提供的信息流相对于线下有非常明显的独特优势：高效，又快又全又便宜。但在提升效率的同时也损失了体验性

例子：淘宝、天猫

线下：有互联网无法企及的体验性优点

例子：床垫电商Casper、阿里巴巴AR Buy+

新零售：结合互联网信息流的“高效性”结合线下信息流的“体验性”

例子：小米之家线下体验店、亚马逊的线下Amazon Books

3.资金流：便携性VS体验性

互联网：前所未有的便捷，无需识别真假币、不怕出错，只需要扫码等方式支付非常便捷

例子：微信、支付宝

线下：线上卖家买家相隔甚远，还是见面更值得信任，一手交钱一手交货踏实。

例子：老人不敢网上买东西、阿里巴巴的担保交易支付宝

零钱心理：淘宝交易最集中的额度在100-200，微信红包最高额度200

新零售：用数据建立新的信用，将线上的便捷性与线下的可信性结合起来。

例子：京东白条先拿货后给钱(基于大数据的额度计算)、花呗借呗、天猫分期、苏宁零钱贷、芝麻信用

4.物流：跨度性VS即得性

互联网：传统的人找货变成了货找人，在家里等着货来找你；同时可以买卖全球各个地方的东西，全世界的货物奔向你，价格也被拉平。

例子：英国留学小伙eBay淘宝倒卖批发暴富

线下：想要的立刻就能拿到（即得性）

例子：现在就想喝酸奶、想吃水果、突然感冒不舒服

最近几年沃尔玛家乐福永辉相继关门，而社区便利店越来越多

新零售：大数据让线上的“全” + 线下的“快”结合，两个办法： 1. 让线下的商品离你更近，预测用户购买行为，下单前就提前准备好，准确预测每条线路的包裹量，预测式出货。 2. 让物流速度更快：如京东、亚马逊、顺丰的无人机送货

5.天猫小店：大数据助力线下零售

天猫小店试图改造在消费者住所附近100~500米范围内的传统夫妻店，推出一站式进货平台“零售通”，统一订货，由天猫统一配送。

帮助小店打造出一个供应链体系

依靠强大的数据能力，对周边店铺进行人群画像，实现千店千面

依靠小店的便利既得性，成为流量收集器（尤其老人孩子）

总结：互联网的数据为线下赋能，提高效率；而线下小店为互联网带来新的流量增加用户；所以互联网从来不代表新零售，线下更不能代表，只有数据赋能、线上线下结合的零售，才是新零售。

第三章、“人”的角度

坪效革命：从“人”的角度理解新零售（销售额=流量＊转化率＊客单价＊复购率）

1.销售漏斗公式

人效：（流量＊转化率＊客单价＊复购率）/ 员工人数

坪效：（流量＊转化率＊客单价＊复购率）/ 店铺面积

全球零售实体店，苹果坪效最高为5546美元/平方英尺

A.流量：就是有多少人进店，线下称之为人流、客流

尽可能建立与消费者的触点，用流量思维取代旺铺思维，用户在哪里就跑到哪里去

如：魔急便在滴滴车里卖商品，猩便利在办公室部署无人货架

B. 转化率：就是进店的人，最终有多少购买了东西，线下称之为成交率

老线下：对消费者心理把握，装修风格

新零售：社群经济，一群共同兴趣认知价值观的用户抱团形成群峰效应。如刘润在得到卖课程而不是单干，精确匹配产品。

C. 客单价：一个人一次花了多少钱

提高连带率，如买鱼钩的人推销鱼线

新零售用大数据提高连带率，个性化精准推荐。如阿里巴巴鲁班自动设计图

D 复购率：客人走了下次还来的可能性有多大

提现忠诚度，如App分享传播，如会员制（京东Plus、考拉黑卡等）

2. 小米新零售：如何做到20倍坪效

雷军：我们对效率有极致要求，就是线上线下同款同价

提高流量

选址对标快时尚

低频变高频(所有低频品类放在一起)

提高转化率

爆品战略（单品倾注更多心血、供应链成本降低、商品变便宜）

大数据选品（线上线下结合）

提高客单价

提高连带率（小米摄像头 -> 路由器 -> 电视 -> 手机）

增加体验感

提高复购率

强化品牌认知，让更多的人尤其是老太太了解小米

打通全渠道三层：米家有品 + 小米商城 + 小米之家；线下往线上引流

3. 盒马鲜生：被线下门店武装的生鲜电商

盒马坪效5.6w/平，大约是同行业的3.7倍

盒马CEO侯毅：计算机背景 + 创业背景 + 传统零售背景 + 互联网背景 + 物流背景，简直是为新零售定制的人才

顶层设计

张勇提出的4点要求：

生鲜店不能搞成传统超市，线上收入必须大于线下

线上每日订单大于5000单

在冷链物流成本可控前提下，门店半径3公里范围内30分钟完成配送

线下往线上引流，App不需要其他流量支持可独立生存

坪效 = （线上收入 + 线下收入）/ 店铺面积

做法

现买现吃 + 试吃 + 无理由退款，打造极致体验，打消消费顾虑

必须APP买单：线下往线上引流，养成消费习惯，增加用户粘性，达成坪效目标

30分钟配送 = 10分钟拣货 + 20分钟配送；30分钟让用户觉得线上比线下更方便

新交易结构：超市 + 餐厅

4. 总结

小米、盒马鲜生只是新零售大潮中的两个先行者，请记住：坪效=（流量＊转化率＊客单价＊复购率）/ 店铺面积，然后不断思考，如何利用互联网、大数据、社交网络、人工智能，不断优化每一个变量，接近甚至突破坪效极限，引发坪效革命。

第四章、“货”的角度

短路经济：环节越短，效率越高

商品供应链条 = D(设计) -> M(制造) -> S(供应链) -> B(大代理商家) -> b(小商家) -> C(消费者)

定倍率：商品的零售价除以成本价得到的倍数(服装大概5~10)

做法：短路经济

缩短环节

链条反向

例子

Costco：借助M2B，短路S，做到比沃尔玛更便宜（会员制）

名创优品：“直管”式小店，借助M2b，短路S和B，做到价格只有别人的三分之一，4年100亿

天猫小店：借助S2b模式，短路B，挑战7-11等传统连锁便利店

闲鱼和瓜子二手车：借助C2C模式，短路传统中介模式(C2b2B2b2C)中的B和b，让买方和卖方都获益

红领西服：如何借助C2M模式，反向整个商品供应链，不仅短路了b、B和S，还解决了服饰届库存大问题（必要商城类似）

第五章、总结&未来已来

到底什么是新零售：

零售的本质，是连接“人”与“货”的“场”

“场”，是信息流、资金流和物流的万千组合

“人”，会通过“流量＊转化率＊客单价＊复购率”的层层过滤，接触货

“货”，要经历D-M-S-B-b-C的千山万水，抵达“人”

如何才能提高新零售的效率：

用“数据赋能”，优化信息流、资金流、物流的组合

用“坪效革命”，体提升流量、转化率、客单价、复购率的效率

用“短路经济”，缩短D-M-S-B-b-C的路径。

新零售，就是更高效率的零售

变革时代的思维模式

没有哪种思维模式，必然领先于其他模式

进化思维：只要有零售，就有新零售和更新的零售，但是永远不会有最新零售

本质思维：汽车就是4个轮子+2排沙发，零售也有本质

系统思维：商业模式就是利益相关者的交易结构

新零售的未来思考

代表商家还是代表用户？

为信息流付费，会成为未来趋势吗？

无人商业模式，是昙花一现吗？

搜集流量，脑洞打开了吗？（如2018年初直播答题模式）

零售关键元素

3.总结

如果你没有关注过零售领域，这本书会有很好的扫盲效果。 通过阅读这本书，最大的收获是建立起了零售的基本概念——人货场，这本书结合案例讲了传统零售、电商、“线上+线下”结合的新零售背后的逻辑。 简单理解，就是重构人货场，任何新的商业模式都可以用这个基本模型去分析，看其做了哪些新的调整。 遗憾的是没有发现特别独特的观点，更像是案例拆解和现象分析，给到读者一个思路，从作者的逻辑去分析，但是没有延伸性。 但总体来讲，这本书起到的扫盲效果还是很棒的。