谈到销售，大家脑海里立刻呈现的画面就是“喝酒、唱KTV、LY绑定”三部曲。3月粗读了管理大师拉姆查兰的《客户说》，结合企业转型中某位仁兄的销售成长之路（跨界销售，并实现了从月入5千到平均月入10万的蜕变），谈谈我个人针对K12领域销售及产品服务的一些心得。
记得美国战略思想家特德列维特说过：
如果你没在为客户着想，你就是没有在思考。
拉姆查兰在《客户说》中重新定义的企业新型销售模式所倡导的“如何真正为客户创造价值”与特德列维特的思想有异曲同工之妙，都在说为客户着想、为客户创造价值。那么问题来了，我们的客户到底是谁？是C端客户还是B端客户？不同的客户群所面临的问题或所关注的价值又是什么？
找到你要服务的客户群，知道客户在哪，市场在哪
C端客户/用户： 比如家长、学生，家长在小孩3~18岁的不同阶段，都会遇到各种各样的育儿问题。针对“家长问答”类APP产品，如果家长通过APP提出的每一个问题，产品服务端都能够个性化的提供解答，真正帮助家长解决家庭教育中遇到的各种问题，家长在产品上的留存率和活跃率自然会越来越高，家长的参与感也会越来越强。就像小米联合创始人黎万强著的《参与感》所提倡的一个重要理念，那就是“把用户当朋友”。
B端客户/用户： 针对K12（小学至高中）阶段的B端客户，主要是省级教育主管部门、市级教育主管部门、区县级教育主管部门、学校，在国家教育事业发展“十三五”规划窗口期、在互联网+、大数据及人工智能时代，他们的需求及所面临的问题是什么？针对这类K12 B端客户，作为企业或销售团队要如何做才能实现真正为客户创造价值？
树立新的销售认知
1、 销售工作方法从真正为客户创造价值的角度出发；
2、 真正了解客户需求，深刻理解几大大关键问题：客户面临的机遇及挑战、客户决策机制及决策人以及客户的目标及工作重点等；
3、 通过培训及自我学习，培养商业思维（即把握经营本质的能力，包括利润率、现金流、投资回报率、周转率、增长率）；
4、销售团队与服务团队能够有效融合、为客户提供超越客户预期的客户规划方案；
5、成功签单只是服务的开始，需要持续跟进项目及产品交付服务；
不断的把以下三件“正确的事情”做好
1、 做到比客户还了解客户，真正了解客户的需求，为客户提供超越预期的客户规划方案；
2、 培养商业思维，自我成长；
3、 推倒“部门墙”，提高跨部门沟通与协作效能
一、真正了解客户需求
- 掌握国家、省市各级最新教育政策，通过政策的解读，了解学校在完成国家及省市教育政策需要解决的问题。比如国家教育事业发展“十三五”规划中，明确提出推进“互联网+教育”发展，续推进“三通两平台”建设与应用，推进数字教育资源普遍开放共享。面向教育发展落后地区和特殊人群，提供公益性数字教育资源服务。加快教育大数据建设与开放共享。发展现代远程教育和在线教育，实施“互联网+教育培训”行动，支持“互联网+教育”教学新模式；
-
掌握智慧/数字校园所涵盖的服务内容，比如校园三网建设（基础通信网络、广播网络、电视网络）、校园安全建设、校园教学管理建设及班班通、人人通建设服务等；
销售团队在比学校更了解校园信息化服务的前提下，才能够更好的为学校提供顾问式销售服务，帮学校解决教育政策下的信息化建设需求问题或者学校教学管理能力提升的问题。
二、从真正为客户创造价值的角度出发，为客户制定客户规划
通过真正了解到客户需求，找到企业针对客户的价值定位，并为客户提供创造价值的客户规划。
明确客户概况：比如客户的基本介绍、业务情况及客户的决策机制；
确定价值定位：根据客户的需求，通盘考虑客户业务发展，明确方案的优势和亮点。比如学校当前是需要解决班班通的政策考核问题，则我们的规划方案就要让学校感觉到既满足国家政策要求，又符合学校实际情况，能够更好的占据学校关键决策链上用户的心智；
明确预期收益：重点说明解决方案能够为客户创造哪些具体的收益。比如能够满足国家、省级教育政策落地检查要求、能够帮助学校打造智慧教育标杆学校、能够帮助学校提升学业评估效率等。
三、推倒“部门墙”，提高跨部门沟通与协作效能
单靠销售人员的一己之力是无法做出真正成功的解决方案。需要各职能部门的通力合作（销售团队、项目实施团队、产品交付团队、相关业务BG等），交流探讨。在这个过程中，销售人员需要起到积极的主导作用。
在沟通协调过程中，需要避免只摘好摘的果实，而忽视掉了为未来商机做沉淀。在现实的支撑组织运作过程中，产品服务团队（业务BG）往往会强调要有客户的清晰需求和预算，才能够通力配合输出客户规划。
借问君去何方？雀儿答道：有仙山琼阁。——摘自毛泽东《念奴娇.鸟儿问答》。
动力，决定未来能走多远。
找到你要服务的客户群、知道客户在哪、市场在哪
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